Gespräch mit Lars Zeiler: "Händler vertrauen in die Stärke von Honda"

Herr Zeiler, wie ist die Lage im Honda-Händlernetz?
L. Zeiler: Natürlich beobachten wir Marktverschiebungen, aber unsere Partner arbeiten rentabel und sind sehr engagiert für die Marke Honda. Das zeichnet unsere Händler aus.  Unsere Händler vertrauen in die Stärke von Honda, weil sie wissen, dass Honda langfristig plant. Wir stehen zu unseren Zusagen – auch wenn sich der Markt verändert. Das zeichnet uns als Marke aus und wird von unseren Partnern geschätzt.

Wie würden Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Händlern beschreiben?
L. Zeiler: Wir pflegen ein Verhältnis, das auf Vertrauen und Kontinuität basiert. Unsere Händler arbeiten seit Jahren mit vertrauten Ansprechpartnern zusammen. Diese persönliche Ebene schafft Offenheit – auch in schwierigen Phasen und bei anspruchsvollen Themen. Wenn man sich kennt, kann man Dinge ansprechen, bevor sie zu Problemen werden. Das ist ein zentraler Bestandteil unserer Kultur. Wir sind als Organisation überschaubar genug, um uns persönlich zu kennen und flexibel zu reagieren, sowie groß genug, um professionell zu handeln.

Wie ist das Honda-Händlernetz in Deutschland derzeit aufgestellt?
L. Zeiler: Unser Netz ist schlank, aber sehr stabil. Wir haben bewusst eine Struktur mit großen Marktgebieten gewählt, um für jeden Partner ausreichend Potenzial und Ertragschancen zu gewährleisten. In Summe betreuen unsere Händler rund 130 Standorte in Deutschland. Jeder Betrieb hat ein fest definiertes attraktives Einzugsgebiet, das den Intrabrandwettbewerb minimiert.

Warum setzt Honda nicht auf eine flächendeckende Präsenz?
L. Zeiler: Weil wir langfristig denken. Wir besetzen nur Standorte, die wirtschaftlich tragfähig sind. Lieber verzichten wir auf eine Region, als einem Händler ein Gebiet zu geben, das nicht ausreichend Potenzial bietet. Weiße Flecken sind für uns daher mitunter ein kalkuliertes Risiko. Ein starkes, stabiles Netz ist uns wichtiger als eine flächendeckende Präsenz, die wirtschaftlich für den Partner vor Ort nicht funktioniert.

Welche Standorte kommen für neue Betriebe infrage – und welche nicht?
L. Zeiler: Neue Standorte entstehen dort, wo attraktives Marktpotenzial, Infrastruktur und die richtige Unternehmerpersönlichkeit zusammenkommen. Wir schauen uns an, ob ein Betrieb langfristig profitabel wird arbeiten können. Regionen mit zu geringem Absatzpotenzial oder nicht ausreichendem Bestand an Servicekunden besetzen wir derzeit nicht. Ebenso vermeiden wir durch unsere großen Marktverantwortungsgebiete Überlappungen, die nur zu Intrabrandwettbewerb führen, welcher der Rentabilität und auch langfristig der Marke schadet.

Wie gelingt es, wirtschaftliche Stabilität im Händlernetz zu sichern?
L. Zeiler: Durch Planbarkeit und faire Bedingungen. Unser Bonus- und Margensystem ist klar strukturiert, transparent und orientiert sich an realistischen Zielen. Jeder Händler weiß, welche Faktoren zählen und kann die erwartete Marge oder Bonusausschüttung kalkulieren. Wir setzen nicht auf kurzfristige Aktionen, sondern auf nachhaltige Rentabilität. Händler sollen mit Honda Geld verdienen, nicht Volumen um jeden Preis machen. Dass dieser Ansatz aufgeht, zeigt die durchschnittliche Umsatzrendite von über zwei Prozent in den vergangenen Jahren, getragen durch stabile Erträge im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft.

Worauf dürfen sich Ihre Händler in den kommenden Jahren freuen?
L. Zeiler: Auf Kontinuität, Verlässlichkeit – und neue Chancen sowie ein nachhaltig rentables Geschäftsmodell. Honda steht vor einer spannenden Phase mit starken neuen Modellen und einer klaren Strategie für Elektromobilität. Wir wollen gemeinsam mit unseren Partnern wachsen und Schritt für Schritt zeigen, dass Berechenbarkeit und Innovation kein Widerspruch sind.