Strategische Partnerschaft: „Automobilhandel ist Persönlichkeitsgeschäft“

Der Umbruch im Automobilhandel verschärft den Wettbewerb. Passgenaue Finanzierungs- und Leasinglösungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette – vom Fahrzeugeinkauf bis zur Absatzfinanzierung – werden damit zu einem zentralen Erfolgsfaktor. Das weiß auch Mirko Janovich, der das Autohaus AVS mit den Marken Suzuki und Isuzu seit mehr als 25 Jahren führt und rund 40 Mitarbeiter an den Standorten Darmstadt und Brensbach beschäftigt. Janovich setzt dabei seit 15 Jahren auf die erfolgreiche Zusammenarbeit mit der betreuenden Autobank Creditplus, die im Rahmen von Suzuki Finance Absatz- und Einkaufsfinanzierungen sowie Leasingprodukte zuverlässig umsetzt.

e Vitara setzt neue Impulse

In den vergangenen zwei Jahren führten der Wegfall der Modelle Ignis, Swift Sport und Jimny zu einem Absatzrückgang von rund 15 Prozent. Mit dem Marktstart des Suzuki e Vitara blickt Mirko Janovich dennoch zuversichtlich nach vorn. „Mit dem e Vitara haben wir wieder ein Produkt, das Impulse setzen kann“, sagt der Inhaber des AVS Autohauses. Er geht davon aus, dass das Modell künftig rund 12 bis 15 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachen wird. Janovich, seit 2017 zudem Präsident des Suzuki-Händlerverbands, spricht von einem „Quantensprung“ für die Marke – sowohl technisch als auch in der Qualität: „Soft-Touch-Oberflächen, Ambiente-Beleuchtung und ein hochwertigeres Qualitätsgefühl dürften die Kunden begeistern“, ist er sich sicher. Auch der Zeitpunkt der Markteinführung spielt aus seiner Sicht eine Rolle: „Nach zwei schwierigen Jahren für die Elektromobilität hat sich die Stimmung im Markt verbessert.“ Kunden seien heute aufgeschlossener und überzeugter, insbesondere bei den Themen Photovoltaik, Eigenstromnutzung und Alltagstauglichkeit.

Für den Marktstart des neuen vollelektrischen SUV setzen Autohaus und Suzuki Finance auf abgestimmte Konditionen und Verkaufsaktionen. An den Start geht das neue Modell mit 29.990 Euro, Finanzierungs-
angebote beginnen bei 2,99 Prozent, und Händler können durch eigene Beteiligung sogar eine Null-Prozent-Finanzierung anbieten. Roman Heinrich, Head of Automotive bei der Creditplus Bank, beschreibt die Strategie: „Attraktive Finanzierung ermöglicht attraktive Preise – und umgekehrt. Wir möchten gemeinsam dafür sorgen, dass dieses erste Elektromodell von Suzuki erfolgreich ist. “ Im Autohaus setzt Mirko Janovich auf persönliche Kundenansprache: Statt klassischer Tage der offenen Tür lädt das Autohaus AVS gezielt Stammkunden zu einer exklusiven Veranstaltung ein und spricht zudem ausgewählte Bestandskunden aktiv auf das neue E-SUV an.

Persönlich bleibt entscheidend

„Die Zusammenarbeit mit der Creditplus Bank ist über die Jahre gewachsen“, sagt Janovich. Entscheidend seien für ihn feste Ansprechpartner, kurze Entscheidungswege und ein gutes Verständnis für die wirtschaftlichen Anforderungen im Autohausalltag. Heute betreut ein eigenes Team bei der Creditplus Bank ausschließlich die Suzuki-Partner. Gemeinsam mit dem Handel wurden die Prozesse Schritt für Schritt optimiert – von der Einkaufsfinanzierung bis zur Absatzfinanzierung und Leasingabwicklung. Effiziente Anwendungen, etwa die vollständig digitale Antragsstrecke, vereinfachen die Abläufe, ohne aber den direkten Kontakt zwischen Bank und Handel zu ersetzen. Davon ist Roman Heinrich überzeugt: „Der Automobilhandel ist und bleibt ein Persönlichkeitsgeschäft.“

Absatzfinanzierung und Leasing als Erfolgsfaktor

Im Autohaus AVS sind Finanzierung und Leasing fester Bestandteil des Verkaufsprozesses. Über 50 Prozent der Fahrzeuge werden hier finanziert oder geleast. Im Neuwagengeschäft halten sich klassische Finanzierungen, häufig in Form von Ballonfinanzierungen, und Leasingangebote etwa die Waage, während im Gebrauchtwagengeschäft Ratenkredite dominieren. „Finanzierung und Leasing entscheiden darüber, ob ein Kunde kauft – und ob er wiederkommt“, erklärt der Head of Automotive. Deshalb werden auslaufende Verträge im Autohaus AVS frühzeitig von den Verkäufern bearbeitet, um Kunden rechtzeitig erneut anzusprechen und langfristig binden zu können.

Einkaufsfinanzierung steuert Liquidität

Neben der Endkundenfinanzierung spielt auch die Einkaufsfinanzierung für den Handel eine entscheidende Rolle. Sie ermöglicht eine flexible Lagerplanung, reduziert Kapitalbindung und steuert das Risiko bei längeren Standzeiten. Heinrich erklärt: „Die Einkaufsfinanzierung ist und bleibt ein zentrales Steuerungsinstrument für Liquidität und Risiko.“ Die Bank begleitet die Suzuki-Händler mit bilanzbasierter Bonitätsanalyse und individuell zugeschnittenen Finanzierungslinien.

Zusatzprodukte mit Mehrwert

Zusatzprodukte wie GAP-Versicherungen, Garantieverlängerungen oder Mobilitätsbausteine gewinnen im Handel an Bedeutung, da sie Kunden absichern und gleichzeitig die Händlerprofitabilität steigern. „Es ist wichtig, diese Produkte anbieten zu können, damit unsere Kunden abgesichert sind und wir die Profitabilität im Blick behalten“, betont Janovich.

Digitalisierung verbessert Prozesse

Ein zentraler Bestandteil der Zusammenarbeit mit dem Handel ist die Digitalisierung der Finanzierungsprozesse. Mit dem System „DocUp“ können Händler sämtliche Unterlagen digital einreichen, inklusive der digitalen Unterschrift. „Rund 60 Prozent der Auszahlungen erfolgen innerhalb von 24 Stunden“, erklärt Heinrich und Mirko Janovich bestätigt: "Die digitalen Prozesse beschleunigen unsere Abläufe und verbessern die Liquidität.“ Künftig möchte Creditplus die Digitalisierung weiter ausbauen, insbesondere beim Leasingvertrag, um auch in diesem Bereich die digitale Unterschrift und durchgängige Prozesse zu ermöglichen. Zudem sollen das Leasingangebot erweitert, neue digitale Lösungen in der Händler-Einkaufsfinanzierung eingeführt und verstärkt Webinare zu Finanzierung, Leasing und Zusatzprodukten angeboten werden.