Suzuki Finance: Volles Programm für Handelspartner

Akku statt Tank, zwei statt vier Räder und ehrgeizige neue Marken als Aussteller: Ein Gang über die IAA 2023 macht deutlich, in welchem Transformationsprozess sich die Automobilbranche befindet. Für etablierte Marktteilnehmer ist die Messe eine Gelegenheit, ihre bewährten Leistungen in Verbindung mit neuen Ideen und Produkten zu präsentieren. „Aus dem Wettbewerb und den veränderten Kundenbedürfnissen ziehen wir Inspiration sowohl für die Produkte als auch die Vertriebskonzepte“, sagt Marcell Goltermann, General Manager Sales & Marketing Automobile bei Suzuki Deutschland. „Eine Leitlinie, die sich daraus entwickelt hat, lautet ‘Easy to do Business’.“ Alexander Bühler, Leiter Vertrieb Automotive bei der Creditplus Bank und Vertreter von Suzuki Finance, fügt hinzu: „Das gilt auch für den Finance-Bereich und die damit verbundenen Services. Händler und Kunden müssen unsere Angebote einfach nutzen können.“

Priorität: Kundennachfrage steigern
Deshalb setzen Suzuki Finance und der Importeur darauf, den Vertragshändlern über das gesamte Trade-Cycle-Management (TCM) die passenden Finanzdienstleistungen zur Verfügung zu stellen. Das beginnt gerade aufgrund der derzeit schwierige Lage in der Branche mit hohen Zinsen, hohen Preisen und Kaufzurückhaltung mit einem starken Programm zur Absatzfinanzierung. Im Zentrum der Offensive: Leasingangebote, welche die Kunden begeistern. „Wir beobachten dazu in engem Austausch in unseren Gremien mit dem Händlerverband und Suzuki Finance die Entwicklungen im Markt und antizipieren diese. Oberste Priorität: Mittels attraktiver Leasingprodukte die Kundennachfrage zu steigern“, sagt Marcell Goltermann. Denn der Handel generiert vor allem mittels Leasing wiederkehrende Geschäfte. Demzufolge steht auch die Leasingrate rund um das Fahrzeugleasing im Vordergrund, begleitet von einer aktiven Kommunikation im Vertrieb. „Wir machen den Kunden mit unseren Kampagnen bewusst, dass sie Fahrzeuge über einen überschaubaren Zeitraum zu leistbaren Raten erhalten, sodass sie flexibel bleiben und maximale Freiheit für die Entscheidung bewahren, wie es nach Vertragsablauf weitergeht“, so Goltermann.

Einkauf und Refinanzierung sichern
Damit die Suzuki-Händler noch vor Leasingende beizeiten nah am Kunden sind und neue Angebote oder Anschlussverträge unterbreiten können, schnürt Suzuki Finance auch für die Rückläufer und das Gebrauchtwagen-Segment im Allgemeinen interessante Finanzierungslösungen. Den Vertragspartnern stellt die Creditplus Bank als Non-Captive zudem die Mittel für den Einkauf der Fahrzeuge bereit. „Wir haben hierzu nicht nur hochqualifizierte und voll digitalisierte Prozesse bei der Inzahlungnahme und Refinanzierung von Gebrauchtwagen, sondern wir unterstützen auch beim Abverkauf mit deutlich wettbewerbsfähigen Konditionen“, betont Alexander Bühler. „Bei der Refinanzierung macht sich außerdem bemerkbar, dass wir Teil der Crédit Agricole-Gruppe sind. Dadurch haben wir einen starken Zugang zu den Kapitalmärkten, was für uns als kleinere Captive einen Vorteil darstellt.“

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Gezielte Marktbearbeitung mit Partnern
Insgesamt führt der 360-Grad-Ansatz im Vertrieb mit dem Fokus auf Finanzprodukte sowie die TCM-Strategie von Suzuki gemeinsam mit Suzuki Finance dazu, dass die Finance-Lösungen beständig optimiert und am Markt angepasst werden. Das spiegelt sich etwa in dem Vorhaben wider, auf die aktuelle Kaufzurückhaltung mit zielgerichteten Maßnahmen zu antworten. „Wir stärken unter anderem die frühzeitige Ansprache der Kunden und die Kontaktpunkte zu ihnen“, sagt Bühler. Der Leiter Vertrieb Automotive bei der Creditplus Bank und Vertreter von Suzuki Finance konkretisiert: „Das beinhaltet beispielsweise Bestandskunden, die Leasing- oder Finanzierungsverträge mit langen Laufzeiten abgeschlossen haben, wirksamer anzusprechen und Kaufanreize zu setzen.“ Dadurch soll sich die Haltedauer verkürzen. „Unsere Zielgröße im Leasinggeschäft beträgt 36 bis 48 Monate“, sagt Alexander Bühler. Aber auch neue Kunden im Privatsegment sowie Gewerbekunden sollen mit dem Leasingprogramm für die Klein- und Kompaktwagen von Suzuki gewonnen werden.

Sales-Force-Team verstärkt Aktivitäten
Eine Schlüsselrolle dabei spielt das Sales-Force-Team von Suzuki Finance, das seit 1. Januar 2022 exklusiv die Händler der Marke betreut. Acht Area-Sales-Manager, ein übergeordneter National-Sales-Manager für strategische Belange und ein Brand-Relation-Manager sind inzwischen in den Autohäusern regelmäßig vor Ort und halten die Partner über Neuerungen sowie die Möglichkeiten der Finanzierungs- und Leasingangebote auf dem Laufenden. Als Markenbotschafter, die eng in die Prozesse des Importeurs eingebunden sind und Suzuki-Modelle fahren, sorgen sie ferner für eine enge Verzahnung. „Auch wenn sich der Einsatz etwa in Wachstum und steigende Penetrationsraten bei den Abschlüssen bereits bemerkbar macht, wollen wir die Betreuung weiter intensivieren und noch besser für die Händler steuern“, sagt Alexander Bühler.

Marcell Goltermann spricht ebenfalls von einer Erfolgsstory. Beleg für ihn ist insbesondere das Feedback aus dem Handel: „Die Partner beurteilen die Zusammenarbeit mit den Ansprechpartnern aus dem Sales Force Team von Suzuki Finance als unkompliziert und professionell. Sie seien zudem immer erreichbar, etwa, wenn der Verkäufer im Gespräch mit den Kunden etwas schnell klären muss. „Easy to do Business“ ist ihre Handlungsmaxime, sodass sich die Händler gut aufgehoben fühlen.“

Impressionen vom Creditplus-Messestand: Digitale Effekte, persönlicher Kontakt