Ausgabe 10/2008: Wetten, dass...?!

Schmierstoff-Marketing / Bei nahezu jedem Fahrzeug fehlt Motoröl – mal mehr, mal weniger. Die Castrol-Ölwette unterstützte Autohäuser und Werkstätten, diese Potenziale durch gezielte Kundenansprache besser zu nutzenWetten, dass...?!von Sabine TilpDer Hauptgewinner strahlt: Jens Staron, Kunde im Autohaus Bremen Motors, konnte sich über zwei VIP-Tickets für das Viertelfinale der Fußball-EM in Wien freuen. Er hatte sich im vergangenen Jahr an der Castrol-Ölwette beteiligt. Dahinter steckt eine Aktion von Castrol, bei der Serviceberater im Autohaus Kunden zum Wetten einladen. Wer seinen Motorölstand richtig tippte, erhielt einen Sofortgewinn, wer danebenlag, einen Trostpreis, unter allen Teilnehmern wurden die EM-Tickets verlost.Karsten Jaeger und Michael Sitz, Castrol: "Über die Aktion wollten wir Autohäuser anregen, die 'alltäglichen' Chancen zum zusätzlichen Verkauf von Motoröl aktiv zu nutzen: Zum einen konnten Kunden sofort gezielt auf das Nachfüllen von fehlendem Öl angesprochen werden, ebenso auf die Mitnahme von Nachfüllöl. Zudem hatten die Serviceberater durch die gemeinsame Überprüfung des Ölstandes mit dem Kunden die Möglichkeit, Ölwechselanhänger im Motorraum zu überprüfen, bald fällige Ölwechsel zu erkennen und den Kunden gezielt auf ein eventuelles Vorziehen anzusprechen."Günter Unruh, gemeinsam mit Tanja Woltmann-Knigge und Oswald Balge, Geschäftsführer der Bremen Motors GmbH & Co. KG (Ford, Jaguar, Land Rover, Fiat, Alfa Romeo und Nissan, 220 Mitarbeiter, sechs Standorte, 3.000 Neu- und 2.000 GW p.a., ca. 90.000 verkaufte Werkstattstunden p.a.), ist mit dem Erfolg der Aktion im Autohaus sehr zufrieden: "Unsere Kunden haben die gezielte Ansprache der Serviceberater zum Ölstand nicht als aufdringlich empfunden, sondern sehr positiv aufgenommen. Sie zeigten sich sehr interessiert und waren dankbar für die Informationen. Nicht wenige hatten sich mit der Thematik bisher nicht oder nur unzureichend befasst, wussten zum Teil nicht, wo Öl eigentlich nachgefüllt wird und welche fatale Auswirkungen fehlendes Öl haben kann. Für uns standen und stehen die Information der Kunden und Vertrauensbildung im Vordergrund, denn mit fairer Beratung können wir die Bindung der Kunden an unser Haus noch weiter verstärken." Kundenbindung stärkenDass über die Aktion zusätzliche Umsätze erzielt werden konnten, so Unruh, sei ein erfreulicher "Nebeneffekt". Die gezielte Kontrolle des Ölstandes ist bei Bremen Motors auch durch die Sensibilisierung für dieses Thema durch die Castrol-Ölwette fester Bestandteil des Tagesgeschäftes.Ganz von selbst läuft natürlich der Nachfüll-Motor auch bei Bremen Motors nicht. Günter Unruh: "Wir haben mit den Serviceberatern im Vorfeld der Aktion über Ziele und Hintergründe gesprochen sowie Argumentationshilfen an die Hand gegeben. Es ging uns in erster Linie darum, das Vertrauen der Kunden in die Kompetenz unserer Serviceberater weiter zu stärken." In jedem Falle, so Unruh, sei die Nachfüllthematik im Tagesgeschäft kein Selbstläufer, sondern müsse immer wieder aktiv am Leben gehalten werden. Das funktioniert bei Bremen Motors übrigens auch ohne zusätzliche Prämiensysteme. Dass der Nachfüllgedanke von den Mitarbeitern gelebt wird, beweisen nicht nur die etwa 1.200 Ölwette-Teilnehmer und die Fortführung der Aktion in Eigenregie, sondern auch die in den regelmäßig durchgeführten Servicebesprechungen von den Mitarbeitern geborene Idee, künftig den Kunden eine so genannte "Fluid-Card", eine Art Flatrate für Nachfüllflüssigkeiten gegen Zahlung eines Festbetrages, anzubieten und so die Kundenbindung noch weiter zu verstärken.

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Wetten, dass...?!

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