IFA-Branchengipfel: Alle müssen sich umstellen

Bereite dich auf das Schlimmste vor, erwarte das Beste und nimm es, wie es kommt." Mit diesem Zitat von Hannah Arendt fasste Stefan Reindl den Ifa-Branchengipfel am 14. Oktober zusammen. Damit beschrieb der Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft in Geislingen wohl das Gefühl der meisten Zuhörer. Denn beim Spitzentreffen der Händler, Hersteller und Dienstleister wurde einmal mehr deutlich, wie groß der Umbruch in der Branche ist.HändlerstrategienIm Retail-Forum diskutierten Vertreter der Top 10 Autohäuser Deutschlands unter dem Motto "Denken in neuen Konfigurationen". Shannon Hellmann hob die Bedeutung von digitalen Infrastrukturen hervor. Momentan sei die IT im Autohaus nichts als Massendatenspeicherung, so der Brandmanager der Auto Weller GmbH.Doch kluge und vernetzte Systeme könnten viel mehr, um zu einem Differenzierungsmerkmal gegenüber dem Hersteller zu werden. Hellmann forderte ein Umdenken bei den Kfz-Unternehmen ein: "Die IT ist kein Arbeitsplatzvernichter. Die IT ist als weiterer Mitarbeiter zu sehen, der bei wichtigen Prozessen entlasten, einen Mehrwert bieten und letztlich die Profitabilität erhöhen kann."Lastenteilung im BlickHans-Jürgen Persy stellt klar: "Der Automobilhandel möchte auch künftig mittendrin statt nur dabei sein." Die Vorstellung des Chefs von Löhr und Becker ist weiterhin die Lastenteilung zwischen Handel und Hersteller und die Anerkennung der jeweiligen Kompetenzen.Stärke vor OrtStefanie Senger, die Geschäftsführende Gesellschafterin der Egon Senger Holding, sieht die Rolle der Autohäuser vor allem darin, in ihren Betrieben physische Erlebnisse und "besondere Momente" vor Ort zu schaffen. Ziel sei es, dem Käufer in diesen komplexen und schnelllebigen Zeiten Orientierung zu geben. "Wir bringen dafür enorm viel mit", betonte die Händlerin unter Verweis auf starke Netzwerke und starke Marken in den regionalen Märkten.Fritz Tiemeyer, Junior-Chef der Tiemeyer Gruppe, präsentierte die Strategie des wachstumsstarken VW-Konzernhändlers aus Bochum. Ein Kernsatz: "Wir schauen erst einmal, was die anderen machen, und reagieren dann schnell."Stellantis mit geringer AgenturprovisionSpannend war auch das Interview mit der Stellantis-Europa Managerin Maria Grazia Davino. Sie betonte, dass man noch immer in der ersten Phase der Transformation sei. Konkret bedeute das, dass man die verschiedenen Marken abgleiche und nach Best Practices suche, die der Rest übernehmen könne. "Jede Marke bringt etwas ein und muss ihr Potenzial ausschöpfen", so Davino. Ein klares Bekenntnis, dass alle Marken auf Dauer überleben werden, gab sie nicht ab, betonte aber: "Jede Marke ist wichtig." Und: Nicht alle Händler werden alle Marken anbieten dürfen. "Local Heroes werden respektiert."Die neuen Händlerverträge werden bei allen Marken sehr ähnlich sein, verrät sie. Man wolle in "Richtung Agenturmodell" gehen. Wie die Aufgabenverteilung zwischen Hersteller und Handel in Zukunft genau aussehen soll, sei noch offen. Als Agenturprovision peilt Stellantis künftig vier bis fünf Prozent an, verriet sie.Neue Aufgabe des HandelsAuch Oliver Zipse äußerte sich zur Rolle des Handels: "Händler sind unverzichtbar", sagte der BMW-Chef. Allerdings würden sich deren Aufgaben wandeln. Der Vertrieb der Zukunft sei hochdigitalisiert und müsse aus einer durchgehenden Kette von Kanälen und Kontaktpunkten bestehen. Dabei müssten wesentlich mehr Daten geteilt werden und die Händler müssten neue Services in der digitalisierten Kundenbetreuung anbieten. Aber allein schon im Hinblick auf den Service sei der Handel vor Ort bei langlebigen Produkten wie Autos weiterhin unersetzbar. In dieser Hinsicht unterscheide sich das Produkt Auto grundlegend von den meisten anderen Produkten.Antrieb der ZukunftBeim Antrieb der Zukunft erklärte Zipse für BMW, dass die Marke auf Technologieoffenheit mit fünf Antriebsformen setze: "Vielfalt ist ein Gebot der Stunde, weil wir nicht wissen, was der Kunde in ein paar Jahren will." Nachhaltigkeit werde zum entscheidenden Kaufargument. Ob die Konzentration auf Elektromobilität für den Bürger sinnvoll sei, sei angesichts der offenen Fragen bei der Ladeinfrastruktur längst nicht ausgemacht. Trotzdem sei die Marke ab 2023 darauf vorbereitet, auch an Standorten, die ein Verbrennerverbot aussprechen, ein gutes Angebot machen zu können.Vinfast 2022 in DeutschlandDie vietnamesische Marke Vinfast, die der frühere Opel-Chef Michael Lohscheller jetzt als CEO vertritt, will 2022 mit zwei Fahrzeugen nach Deutschland kommen. Der Midsize-SUV VFe35 und der etwas größere VFe36 sollen digital und direkt vertrieben werden. Auch um den Service will sich der Hersteller selbst kümmern. Lohscheller ist optimistisch für die Markteinführung der rein elektrischen Fahrzeuge in Europa, weil mit der Vingroup eine finanzstarke Firma im Hintergrund sei. "In den kommenden zwölf Monaten besteht die Aufgabe darin, die Bekanntheit der Marke zu steigern", so Lohscheller.Das andere ElektroautoThomas Hausch, der noch so manchem Händler als Chef von Nissan Deutschland in Erinnerung sein dürfte, sprach für seine neue Marke Sono. Seine These: Die Elektroautos der Zukunft werden Solar-E-Fahrzeuge sein. Schon allein deswegen, weil die Ladeinfrastruktur nicht ausreiche, um alle E- Autos immer an der Steckdose vollladen zu können. Fahrzeuge wie der Sion, die in ihrer Außenhaut mit Solarmodulen bedeckt sind, seien daher die Lösung. Laut Hausch kommen 50 Prozent der Reichweite beim Sion über die Solarmodule - bei einer durchschnittlichen Fahrleistung von 12.000 Kilometer jährlich. Setze sich die Technik durch, könnten europaweit 30 Millionen Menschen E-Auto fahren, ohne je an die Ladesäule zu müssen.Mitgliedschaft statt KaufGanz andere Vorstellungen vom Vertrieb der Zukunft hat Alain Visser. Der CEO von Lynk & Co setzt für seine Marke auf die Mitgliedschaft in Clubs. Das koste den Kunden 500 Euro im Monat, weitere Ausgaben fallen nicht an. Die Mitglieder bekämen nicht nur ein Auto, sondern könnten es auch für Carsharing nutzen und so die monatlichen Belastungen reduzieren. Die Fahrzeugauswahl ist vorerst mehr als überschaubar: Bislang gibt es mit dem Crossover 01 nur ein Modell, das als Hybrid und in Schwarz oder Blau zu haben ist. Visser kündigte an, "nie mehr als drei Modelle" anbieten zu wollen. Die Nummer zwei werde ein reines Elektroauto. Die Standorte der Clubs in großen Metropolen sollen für den Erlebnis- und Lifestyle-Faktor der Marke sorgen. Derzeit gibt es vier in Europa, einer davon wurde Mitte September in Berlin eröffnet. Laut Visser will man bis Ende kommenden Jahres europaweit 22 Clubs haben. In Deutschland sind vorerst vier Markenstores in Großstädten geplant. Für den Fahrzeugservice greift Lynk & Co auf das Volvo-Netz zurück, da die Technik des aktuellen Fahrzeugs identisch mit dem Volvo XC40 ist.Die Wichtigkeit der BatterieIm Bereich Aftersales betonten alle Teilnehmer die Wichtigkeit der Batterie. Im Sinne der Nachhaltigkeit ist deren Recycling besonders wichtig. Laut Zipse wäre dies zu 90 Prozent möglich und dies wird von BMW auch angestrebt. Arnd Franz vom Teileanbieter LKQ betonte, dass es entscheidend werden wird, für gebrauchte Fahrzeuge Ersatzbatterien zu haben, die nicht teurer sind als der Restwert des Fahrzeugs. Lkw will seine Infrastruktur dafür einbringen. Imelda Labbé, Aftersales-Chefin von Volkswagen, erklärte, dass man die Batterie aufmachen müsse, um auch einzelne Teile austauschen zu können. Und ein Hinweis von Athos Giannelli von der Beratungsfirma MHP könnte auch hilfreich sein. Er empfahl dem Handel seine Wertschöpfungskette auf Photovoltaik auszudehnen. Das könnte einen Ertrag von 2.000 Euro pro Verkauf zusätzlich bringen und fehlende Serviceerträge durch die wegfallenden Reparaturen bei E-Fahrzeugen zumindest teilweise kompensieren.FazitUmbruch und Transformation überall. Neue Marken, neue Konzepte. Auch der Handel muss sich umstellen. Dabei darf er sich aber durchaus auch seiner Stärken bewusst sein.KurzfassungDigitalisierte Kundenbetreuung, neue Technologien, eine neue Marke aus Vietnam, Mitgliedschaft statt Kauf und ein Ausblick auf die neuen Stellantis-Verträge. Der Handel muss sich auf viele Veränderungen einstellen.

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