Agenturmodell, Mobilitätswende und eine klare Verschiebung hin zum Onlinehandel – der Handel sieht sich aktuell einigen mächtigen Herausforderungen konfrontiert. Doch gleichzeitig bieten sich in schwierigen Zeiten auch Chancen, die genutzt werden wollen. Beim Digital-Event AUTOHAUS Perspektiven 2022 berichteten Experten am Dienstag von neuen Geschäftsmodellen und digitalen Lösungen, mit denen der Handel auf die anstehenden Veränderungen am Markt reagieren kann. Und dabei geht es nicht um Schadensbegrenzung, sondern um neue Ertragsmöglichkeiten für die Zukunft.
Fokus auf Beratung
Sascha Röwekamp, Geschäftsführer von RWKMP, stellte gleich zu Beginn die nicht wenig provokante Frage, ob das Autohaus, so wie man es kennt, überhaupt zukunftsfähig sei. Seine klare Antwort: Ja! Auch wenn die Prognosen nicht gerade rosig aussehen, so könnten die Händler mit den richtigen Schritten und der Verbindung von digital und analog sich für die Zukunft gut aufstellen. Röwekamp führte dabei das sogenannte GOLF-Modell an, das die vier Vertriebskanäle Gebiet, Online, Laden und Flotte beschreibt. Diese stellen die vier Vertriebssäulen des Autohauses dar. Allerdings bedürfen sie nicht immer neuer Marketingkonzepte, sondern müssen in Zukunft miteinander kombiniert werden. Nur so sei echtes Omnichannel-Vertrieb möglich, sagte er.
Jürgen Papadopulos, Geschäftsführer und Inhaber der Papadopoulos Group, wies darauf hin, dass der Vertrieb der Zukunft sich mehr und mehr online abspielen werde. Der Kunde komme bereits sehr gut informiert ins Autohaus, wodurch sich die Zeit, die er Verkäufer für das Verkaufsgespräch hat, deutlich verkürze. Daher müsse der Fokus auf den Besuch im Autohaus gelegt werden. Als Beispiel führte Papadopoulos den neuen Koch Store der Autohausgruppe Koch in Berlin an, "in dem digitale Innovation auf Emotionen trifft". Beispielsweise könnten Kunden Autos am iPad konfigurieren, und für Verkaufsgespräche gebe es eigene Themenlounges.
AUTOHAUS Perspektiven 2022
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Neue Vertriebswege
Auch das Agenturmodell erachten viele Autohäuser als Fluch und Segen zugleich. Ulf Camehn, Interim Manager, Spezialist Restrukturierung und Shared Services, sieht darin sogar den "Last Call" für den Handel. Die Hersteller auf der einen Seite stehen vor der großen Hürde, mit den immer weiter sinkenden Verkaufszahlen bei Verbrennern gleichzeitig die Mobilitätswende und E-Mobilität zu finanzieren. Die Händler hingegen sollten nicht so viel wie möglich digitalisieren, sondern sich auf die Basics wie Kundenansprache, Öffnungszeiten, Rückrufquote, Termintreue, Kunden-W-Lan usw. konzentrieren. Auch die Fusion mit anderen Händlern schlägt Camehn vor, um Kompetenzen zu bündeln.
E-Mobilität bietet Potenzial
Einen Push für den Vertriebskanal Flotte sehen Rainer Strobel, Geschäftsführer gsr Unternehmensberatung, und Carsten Heller, Leiter Firmenkundenförderung bei der AVAG. Laut Strobel prüfen ganze 90 Prozent der Unternehmen ihren Fuhrpark auf die individuellen Anforderungen. Dadurch biete sich eine große Chance für die Neukundengewinnung. Dabei sollte man proaktiv mit dem Kunden in Kontakt treten, Ziele formulieren und mit einem Backoffice zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter arbeiten.
In diesem Zusammenhang sollten Autohäuser ihre internen Strukturen auf den Prüfstand stellen. Eigene Provisionen bei E-Autos für Verkäufer und das Backoffice-Team könnten die Motivation der Mitarbeiter steigern. Auch eine Erweiterung des Angebots zum One-Stop-Shop, in dem der E-Fahrzeugkunde auch gleich Infos zu Strompreisen und Ladeinfrastruktur erhält, und neue Geschäftsmodelle wie das Auto-Abo, um E-Fahrzeuge befristet zu testen, könnten für Kunden attraktiv sein.
Lesen Sie ausführlich über die Themen der "Perspektiven 2022" in der AUTOHAUS-Ausgabe 1-2/2022, die am 17. Januar erscheint.