BMW legt Vertriebs-Karten offen

Die BMW AG bietet ihren Händlern ab dem 1. Oktober 2003 auf fünf Jahre befristete Verträge. Das teilte BMW Deutschland Vertriebschef Ralph Weyler den Vertriebspartnern heute auf der Mitgliederversammlung ihres Verbandes in Würzburg mit. Die endgültigen Verträge sollen im April vorgelegt werden. Dabei zeigte sich Weyler bei Details noch gesprächsbereit. Zukünftig soll es drei Betriebstypen geben: Vollbetriebe mit Vertrieb, Service und Ersatzteilverkauf, Splitbetriebe, an die der Service von einem Vollbetrieb untervertraglich weitergegeben wurde und autorisierte Werkstätten. Ab 2005 kommen noch Verkaufs- und Auslieferungsstellen hinzu. Neben der Befristung, bei der BMW ausscheidende Händler zwölf Monate vor Ablauf informieren will, ist ein weiterer Knackpunkt im Vertrag der Wegfall der Verpflichtung zur Weitergabe von Kundendaten und damit der Wegfall des Ausgleichsanspruchs. 30 bis 50 Händler werden voraussichtlich keinen neuen Vertrag erhalten. Den übrigen bisherigen Partnern wird ein neuer Kontrakt angeboten – teilweise mit Auflagen, Anstrengungen zu unternehmen, um die Standards zu erfüllen. Und diese sind umfangreich: Zirka 100 Standards wurden insgesamt formuliert, damit "da, wo BMW draufsteht auch BMW drin ist", so Weyler. Die Aussage von BMW, dass 90 Prozent der deutschen Händler diese Standards bereits erfüllen, bezweifelte der Präsident des BMW-Händlerverbandes Peter Enders. Außerdem kritisierte er den damit verbundenen "wahnsinnigen Verwaltungsaufwand". Während die Verträge auf fünf Jahre befristet sind, wird das neue Preissystem, das nicht im Vertrag verankert ist und ab 2004 gelten soll, zunächst für zwei Jahre festgeschrieben, danach ist es – wie die Standards – jederzeit veränderbar. Aus weniger mach' mehr? Nach den Vorstellungen von BMW werden die Abstände zwischen UPE und Werksabgabepreis, wie beim 7er bereits begonnen, bei jeder neu eingeführten Karosserievariante um zwei Prozent reduziert, zusätzlich ab 2004 um drei Prozent wegen der europäischen Preisangleichung. Die Summe der erreichbaren Boni beträgt maximal 11,5 Prozent. Trotz der Vielzahl der Standards, die mindestens zu 75 Prozent erfüllt sein müssen (in manchen Papieren geisterte sogar die Zahl 100 Prozent), damit der Händler überhaupt einen Bonus bekommen kann, glaubt die BMW AG, wie Weylers Mitarbeiter vortrugen, dass die Händler mit den anstehenden neuen Modellen bis zum Jahr 2006 ein Volumensteigerung um 43 Prozent und eine Umsatzsteigerung um 29 Prozent erreichen können. Dabei soll der Ertrag bei einem Händler, der heute 350 Einheiten verkauft und im Jahr 2006 dann 500 Einheiten, von 431.000 auf 576.000 Euro steigen. Zum Abschluss der Tagung formulierten die Teilnehmer eine Resolution, in der die Händlerforderungen an BMW zusammengefasst wurden. Diese soll Grundlage für die weiteren Gespräche sein. Der Händlerverband wird über die Ergebnisse informieren. (dp)