Ausgabe 03/2007: Die Perspektiven für das Jahr 2007 sind gut. ...

Die Perspektiven für das Jahr 2007 sind gut. Besonderes Augenmerk sollte auf die Dieselfilternachrüstung sowie auf Fahrzeuge mit alternativen Antrieben gelegt werden. Das Automobiljahr 2007von Prof. Hannes BrachatDas AUTOHAUS-Jahresmotto lautet: "Sei Motor, nicht Bremse!" Wir starten durch! Die Perspektiven 2007 stimmen durchaus optimistisch. Wer hätte für 2006 ein Wirtschaftswachstum von 2,5 Prozent prognostiziert? Für 2007 stehen die Indikatoren der Experten zwischen 1,0 und 2,1 Prozent. Die Zahl der sozialversicherungspflichtigen Arbeitsplätze steigt wieder, wenn auch als Zeitarbeitsverhältnisse oder befristete Jobs. Die Bauwirtschaft verweist für 2007 auf echtes Wachstum. Der Markenhandel allein wird mit 899 Millionen Euro an Bauinvestitionen dabei sein. 3,4 Millionen Neuwagen und 6,7 Millionen Besitzumschreibungen für 2007 sind alles andere als Krisendaten. Die Mehrwertsteuererhöhung schöpft in Summe 15 Milliarden Euro ab. Das hat Wirkung! Für die Autohaus-Unternehmer liegen die größten Konjunkturrisiken in möglichen hohen Lohnabschlüssen, einem wieder steigenden Ölpreis und steigenden Zinsen. 2007 wird politisch aber das letzte Jahr für reformerische Weichenstellungen. 2008 gibt es gewichtige Landtagswahlen zu bestehen und 2009 kommt dann der neuerliche große Bundeswurf zu Berlin.Politische VeränderungenDie Ladenöffnungszeiten sind jetzt auf Länderebene heruntergebrochen und sollten je nach Lage angepasst und neu beworben werden. Wir sollten zur Kenntnis nehmen, dass sonntags die Familien am meisten Zeit für einen gemeinsamen Besuch automobilistischer Art haben. Umweltpolitisch sollte die Branche die Dieselnachrüstung, das Thema umweltfreundliches Auto 2007 – Gasumrüstung – beherzt in die Hand nehmen. Die Schadstoff-Vignette wird 2007 sicher nicht in jeder Stadt umgesetzt werden. Das Umweltbundesamt reklamiert Tempolimit 120 km/h. Die Bayerninitiative des Landesverbandspräsidenten und MdL Klaus Dieter Breitschwert (CSU), "Fahrzeugzulassung im Autohaus", steht. Es geht hier nicht um Gebühreneinsparung, sondern um den besseren Service. Ein Kunde kann ein Auto sofort mitnehmen! Das ist jedem Schnellerwerber 10 oder 20 Euro mehr wert. Tarifpolitisch werden 2007 einige Landesverbände aufgrund zweijähriger Laufzeit verschont. Dennoch sei die Forderung für die Zukunft klar formuliert: Jedes Unternehmen sollte mit seinen Mitarbeitern seine eigenen Entlohnungsstrukturen vereinbaren. Die "roten IG-Metallgarden" sind aufzulösen, sprich die Innungsmitgliedschaft ohne Tarif ist das Mindestgebot. Noch besser ist die Regelung der ostdeutschen Kfz-Landesverbände: Aufhebung, also Kündigung der Tarifgemeinschaft! Die großen Automobilbetriebe mögen ihre eigenen Tarifverhandlungen führen und nicht zum "Gesetz" für alle machen.Branchenrendite 3 Prozent!Die Forderung nach 3 Prozent Rendite für den Automobilhandel bleibt bestehen. Wenn ein Hersteller wie BMW 8 Prozent Rendite einfährt, können die BMW-Händler mit 0,4 Prozent sich nicht zufrieden geben. Bitte, wenn die Fahrzeugverkaufskosten 8 Prozent betragen und die durchschnittliche Nachlasspraxis laut Branchenpapst Prof. Dr. F. Dudenhöffer 17 Prozent ausmachen, dann braucht der Händler nach Adam Riese und 3 Prozent Rendite 28 Prozent Marge, um sein Geschäft zukunftsorientiert managen zu können. Oder umgekehrt: Würde die Branche die Nachlasspraxis nur um ein Prozent reduzieren, wäre schon viel gewonnen. Haben Sie den Fitness-Test für Ihr Unternehmen schon gemacht? Details dazu finden Sie in unserem Jubiläumsheft oder im Internet unter www.autohaus.de/fitness.Hersteller-Handels-KonflikteDie Interessenskonflikte zwischen Hersteller und Markenhandel werden immer markanter. Die einzelnen Vertriebskanäle – vor allem die am Handel vorbei – stehen in immer "unfairerem Wettbewerb" zueinander. AUTOHAUS hat die 40-Prozent-Aktion der Renault-Niederlassung Heilbronn Mitte des Jahres 2006 angeprangert. Wir haben nun den ersten Fall, wo ein Hersteller gleich drei Niederlassungen "schließen muss": Renault in Heilbronn, Heidelberg und Mannheim (siehe Seite 24). Das sind schließlich markante Standorte. Die verheerenden Verkaufsprämienaktionen, insbesondere GW-Überzahlungen in Höhe von 5.000 Euro, wie sie von Renault, Ford und Fiat 2005/2006 gewährt wurden, verstoßen gegen eine stabile Restwertpolitik und tangieren in Folge das Händler-Gebrauchtwagengeschäft. Oder anders formuliert: 50 Prozent der Neuwagenzulassungen werden heute ganz gezielt für den GW-Markt produziert! Es sei die hervorragende Aktion von Volkswagen seit Sommer 2006 mit dem "Sorglos-Paket" inklusive vierjähriger Werkstattbindung hervorgehoben. Opel folgt seit Januar, Peugeot ist ebenso im Boot. Sprich, endlich erfolgt eine Wende mit Vernunft! Im GW-Bereich sollten im Rahmen der Preisfindung mehr die Internetbörsenpreise herangezogen werden. Es sei auch daran erinnert, dass die Internetpreise für GW derselben Konstitution bis zu 30 Prozent variieren. Es kommt also sehr wohl auf das einzelne Unikat an. Live anschauen! Standzeitenmanagement und aktiver Zukauf sind neben der GW-Garantie als Werkstattauslastung die weiteren gewichtigen GW-Erfolgsgaranten. MarktbearbeitungskonzepteWeitere Konflikte zwischen Hersteller und Handel sind in der Teilevermarktung auszumachen. Schließlich wird ATU vom selben Teilehersteller wie die Autohäuser beliefert! Nur zu welchen Konditionen? Kopfschütteln überkommt einen in der Relation Hersteller zu Händler über stringent gefahrene Vertriebssteuerung. Da werden nachweislich gut funktionierende Vertriebsbindungen einfach aufgelöst, die einzelnen Partner "per Order" beispielsweise einer Niederlassung angeschlossen, weil man sich von oben abgespeckte rote Zahlen im eigenen Lager verspricht beziehungsweise den Direktvertrieb mit Gewalt in die eigene Entscheidungssphäre bringen will. Wann endlich wird erkannt, dass die Marktgestaltung neben guten Produkten maßgeblich von den vor Ort handelnden Personen abhängig ist?! Solange Menschen agieren, sind Marktbearbeitungskonzepte vor Ort betriebsindividuell zu gestalten, je nach Situation des Händlers beziehungsweise des jeweiligen Marktes. Wir brauchen individuelle Maßanzüge 2007! Wenn es 2007 gelänge, aus den Außendienstmitarbeitern statt "Einheitendrücker" um jeden Preis wieder coachende Unternehmensberater zu machen, die gemeinsam mit dem Händler vor Ort stets den "Motor" anwerfen, dann gäbe es an vielen Orten wieder viel motiviertere Händler, in Folge bessere Verkaufsergebnisse. Es ist ein Unterschied, ob ein Händler ein Auto verkaufen muss oder ob er es verkaufen will! Unter Renditeaspekten sei noch erwähnt, dass zum 1.1.2007 Basel II in Kraft getreten ist. Wer spricht noch darüber? Wenn wir schon bei den Finanzern sind: Die Abschlusspenetration in Sachen Absatzfinanzierung kann von 40 auf 50 Prozent und die Kfz-Versicherungsabschlüsse von 25 auf 35 Prozent erhöht werden. Das sind durchaus realistische Werte. Es wäre gleichermaßen wünschenswert, wenn der "Mehrwert" eines Fahrzeuges im vierten und fünften Jahr über wirkungsvollere Anschlussraten inszeniert werden könnte. Branchen-Entwicklungen2006 hat der Mehrmarkenvertrieb ganz neue Dimensionen erhalten. Die Schwabengarage hält nun im Hauptbetrieb zu Stuttgart gleich 12 Marken unter einem Dach. Die Kroymansgruppe wird diese Dimension in Berlin fortsetzen. Wir haben dann die "Media-Markt"-Situation in der Branche umgesetzt. Eine Handelsmarke, darunter dann das ganze Markensammelsurium vieler Automobilhersteller. Wird da einschlägige Markengestaltung besonders gut gelingen? Jetzt kann man die ersten Opel-Betriebe sehen, in denen auch VW optisch mit Verkaufswirkung eingebaut ist. Ein Vorstellungsbild, das in den Augen noch wehtut.2007 wird neben Landwind und Brilliance bekannt werden, wer weitere chinesische Marken importieren wird. Übermorgen kommen die Inder dazu. Das wird dann alles in der handelnden "Multifranchise" integriert. In den Ballungszentren setzt sich der markante Konzentrationswettbewerb fort. Jetzt wird dort "Groß" gegen "Groß" antreten. Man darf auf deren Schlacht gespannt sein. Und siehe da, oftmals müssen in den Ballungszentren die Hersteller selbst ins Boot. Und das kostet uferlos viel Geld. Man denke auch an den einen oder anderen Großbetrieb, der gleich den großen Automobilgiganten gar nicht mehr steuerbar ist. In diesen Betrieben sitzt an jeder notwendig zu ändernden Schaltstelle ein Verhinderer mit teuflischen Gaben. Seien es IG-Metaller, seien es langjährige Mitarbeiter, die sich gegen Veränderungen sperren, seien es bauliche und organisatorische Gegebenheiten, IT-Infrastruktur etc. Bei allen konzentrativen Bewegungen: Größe allein ist nicht der Maßstab! Umgekehrt hat die Größe in einigen Fällen zur Emanzipation des Handels beigetragen. Ja, es entstehen echte Handelsmarken. Wobei Herstellermarke und markante Handelsmarke vor Ort kein Widerspruch sein müssen. Das sind die guten Seiten. Das Großkundengeschäft wird über Leasinggesellschaften, Autovermieter, Werkswagenverkauf, Direktbelieferung des freien Handels deutlich über die bisherige Zulassungsmarke von 54 Prozent anwachsen. Gehaltsumwandlungsmodelle werden gerade in Großfirmen die Verkaufsströme markant umlenken.Service-Management Im Service liegen in 2007 die eigentlichen Wachstumsfelder in den Autogasanlagen, mobilen Navigationssystemen, der Dieselfilternachrüstung – auf zwei Millionen wird der Markt dafür geschätzt –, einem Reifengeschäft als wichtigstem Kundenkontaktbaustein, Wellness, Nachfüllservice und Elektronik (Einparkhilfen, Ausblendung toter Winkel u.a.). Der Rückgang im Verschleißreparaturmarkt produziert eigentlich die größte Gefahr, die Butter auf dem Brot zu verlieren. Auch das GW-Geschäft sollte als Bindeglied für das Service-Segment II und III genutzt werden. Die noch 50 eigenständigen Kfz-Versicherer rüsten sich massiv zum Kostenwettbewerb. Sie versuchen die Schadensteuerung sowohl im Kasko- als auch im Haftpflichtschaden umzusetzen. Karosserie- und Lackzentren werden über Mehrschichtbetrieb zur Bündelung des Reparaturvolumens beitragen. So das neue Rechtsdienstleistungsgesetz nicht durch die Lobby der 140.000 deutschen Rechtsanwälte verhindert wird, wird das Gewerbe voraussichtlich ab Oktober 2007 in 90 Prozent der Unfälle keinen (Verkehrs-)Juristen mehr brauchen. Zu wünschen wäre, dass die Hersteller ihre werblichen Anstrengungen in Sachen Servicemarketing ausbauen. Das wäre für das (Leistungs-)Image des Markenhandels besonders wichtig. Kleinere Betriebe werden auf Dauer an einer zweiten (freien) Servicemarke nicht vorbeikommen, wie freie Werkstätten ohne ein entsprechendes Werkstattsystem die Servicewelt von morgen schwerlich gestalten können. Immerhin sind 75 Prozent des gesamten Pkw-Bestandes von 46 Millionen fünf Jahre und älter. Fazit:Bei allen Wandlungen, Veränderungen, Strategien, Zukunftsorientierung, politischen Gegebenheiten ist maßgeblich: Wie entscheidet sich der Kunde? Er gibt vor, was, wie und wen er liebt! Auf einen guten AUTOHAUS Jubiläums-Jahrgang!

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