AUTOHAUS/DEKRA Gebrauchtwagenkongress 2025: Ein Markt entwickelt sich

Moderiert von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel und Bert Grammel von Your Automotive Expert zeigte der AUTOHAUS/DEKRA Gebrauchtwagenkongress 2025 in der Motorworld Köln, wie viel Dynamik der BEV-Gebrauchtwagenmarkt inzwischen entwickelt hat und warum Orientierung für Händler dringender denn je ist. Restwerte bleiben unter Druck, Kunden sind verunsichert und die politische Kommunikation sorgt für zusätzliche Volatilität. Gleichzeitig eröffnen sich Chancen für Betriebe, die Prozesse professionalisieren und die richtigen Signale setzen. "Ziel ist es, dass die anwesenden Händler etwas mitnehmen, was sie konkret umsetzen können in ihrem Betrieb", betonte Grammel zum Auftakt. Markt unter Druck, Chancen steigen Den ersten inhaltlichen Impuls setzte Stefan Behringer, Head of Sales Leads bei Dataforce, der anhand aktueller Marktdaten erklärte, wie sich die Kräfteverhältnisse zwischen Privat- und Flottenmarkt verschieben. Dataforce erwartet 2026 rund drei Millionen Neuzulassungen, einen deutlich stärkeren BEV-Anteil im Flottenmarkt und eine Dominanz des VW-Konzerns bei E-Modellen. Gleichzeitig beginnt laut Behringer der langsame Rückzug der Verbrenner. Direkt im Anschluss ordnete Martin Weiss, Leiter Produktlinie Fahrzeugbewertung bei der DAT, die Restwertentwicklung ein. "Der Restwert ist essenziell für den Hochlauf der E-Mobilität", stellte er klar - doch politische Unsicherheiten verunsichern Käufer und belasten die Preisentwicklung. Während die Zahl gebrauchter BEV kontinuierlich steigt, gehen die Standzeiten dennoch zurück. Hochpreisige Elektrofahrzeuge haben hingegen weiterhin Schwierigkeiten, sich erfolgreich am Markt zu positionieren. Aus Kundensicht biete Elektromobilität zwar Fahrspaß und Alltagstauglichkeit, sei aber gleichzeitig zu teuer, technisch noch nicht überzeugend genug und mit Unsicherheit rund um die Batterie verbunden. Entscheidend für einen erfolgreichen Vertrieb seien nun langfristige Förderkonzepte, verlässliche Produktqualität sowie klare Herstellersignale, etwa über Festpreise beim Batterietausch. Transparenz als Verkaufsfaktor Wie wichtig Vertrauen in die Technik geworden ist, zeigten die Ergebnisse einer aktuellen AUTOHAUS-Panelbefragung, die Ralph M. Meunzel präsentierte. Händler sehen Batterietests zunehmend als unverzichtbar an, um Vorbehalte abzubauen und belastbare Argumente zu liefern. Dass es beim State of Health (SoH) jedoch weiterhin keinen einheitlichen Standard gibt, verdeutlichte Michael Tziatzios, Leiter Gebrauchtwagenmanagement bei der DEKRA. Für eine reibungslose Gewährleistungsabwicklung sei es unverzichtbar, sowohl bei Hereinnahme als auch bei Übergabe den SoH objektiv zu dokumentieren. Ergänzend empfahl er eine Ladekabelprüfung sowie das systematische Auslesen von Diagnosedaten, um späteren Überraschungen vorzubeugen. Rechtsanwalt Prof. Dr. Tim Vogels rückte anschließend die Rolle der GW-Garantie in den Fokus. Sie steigere nicht nur Kundenzufriedenheit und Bindung, sondern bringe zusätzliche Serviceerträge, reduziere Abwicklungsaufwände und verschaffe Händlern klare Wettbewerbsvorteile. Zusammengenommen sei dies eine deutliche Stärkung des GW-Geschäfts. Herstellerseitig zeigten Marcus Hoffmann, Leiter Vertrieb bei Seat/Cupra Deutschland, und Daniel Müller, Key Account Manager Gebrauchtwagenmarke bei Hyundai Motor Deutschland, wie moderne GW-Programme Händler unterstützen können. Cupra setzt dabei auf Lifecycle-Begleitung, subventionierte Wartungspakete und digitale Tools, um Kundenloyalität und profitables GW-Geschäft zu steigern. Hyundai wiederum verfolgt einen stark bedarfszentrierten Ansatz: "Den E-Auto-Käufer interessiert es nicht, ob das Fahrzeug elektrische Fensterheber hat", so Müller. Vielmehr gehe es darum, schneller und rentabler zu verkaufen - unterstützt durch digitale Remarketing-Strukturen und eine engere Partnerschaft mit den Handelspartnern. Mindset, Prozesse und Know-how Wie anspruchsvoll das Tagesgeschäft bleibt, zeigten Einblicke in die Feser-Graf-Gruppe. Die Geschäftsführer Maximilian Feser und Heiko Woitzel betonten, dass ein strukturiertes Vorgehen - von der Zukaufstrategie bis zur Preisfindung - entscheidend ist. Vor Fehlern dürfe man dabei keine Angst haben, müsse diese aber einkalkulieren. Ziel der Gruppe sei ein wachstumsorientiertes, vernünftiges GW-Geschäft, das nicht zulasten des NW-Geschäfts geht, mit fünf bis zehn Prozent Plus pro Jahr. Einen weiteren Schwerpunkt setzte der Blick auf das Mindset. Michael Skule Langbehn, Mitglied der Geschäftsleitung und Verkaufsleitung Pkw bei der Süverkrüp-Gruppe, und Guido Oevermann, Verkaufsleiter Pkw Gebrauchtwagen bei Sternpartner, stellten klar, dass Verkäufer E-Mobilität nur mit Überzeugung verkaufen können, wenn sie diese selbst erlebt haben. Zudem müsse eine Führungskraft dies unterstützen. Lernprozesse, Wiederholung und klare Leitlinien seien zentrale Bausteine, um Hindernisse abzubauen und Kunden souverän zu beraten. Eine technische Perspektive ergänzte Nikolaus Schnetzer, Head of Elli Produkt Marketing, Volkswagen Group Charging. Die Ladeinfrastruktur sei längst kein Engpass mehr. Es gebe ausreichend öffentliche Ladepunkte. Händler müssen in seinen Augen einen ganzheitlichen Produkt- und Vertriebsansatz vermitteln, da nach einer aktuellen Erhebung 81 Prozent der E-Autofahrer zu Hause laden. Ein weiteres Argument sei, dass intelligentes Laden jährlich bis zu 1.000 Euro sparen könne. Ergänzend merkte Schnetzer an, dass eine Person, die einmal elektrisch gefahren ist, dies meist auch weiterhin tun wird. Wie Digitalisierung und KI den GW-Ankauf revolutionieren können, zeigte Constantin Michel, Geschäftsführer von HAIAR. Ein systematisierter Prozess, kombiniert mit KI-gestützter Vorqualifizierung, mache Händler unabhängiger von Börsen und reduziere Zeitaufwand sowie Fehlentscheidungen - ein klarer Wettbewerbsvorteil in einem enger werdenden Markt. Der Kongress zeigte, dass eine erfolgreiche BEV-Vermarktung weniger Bauchgefühl und mehr Daten, Standards und Überzeugungskraft braucht. Für Händler, die diese Stellschrauben bedienen, kann die Marktsituation zur Chance werden. Unterstützt wurde die Veranstaltung von DEKRA und den Partnern Auto1.com, AutoScout24, AutoUncle, CarGarantie, Santander, Dataforce sowie VisiOne.