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Verkäufer-Image: Ein systemisches Problem

© Foto: industrieblick / Fotolia

Immer wieder werfen Mystery Tests im Autohandel ein schlechtes Licht auf Verkäufer. Das passiert, wenn Unternehmen lieber in Nachlässe statt in Mitarbeiter investieren. Hier ist Verantwortung gefragt.

Gastkommentar von Frank Fichert

Der am 22. Oktober 2020 in "Auto Motor Sport" veröffentlichte Händlertest der Concertare GmbH, bei dem Vertragspartner und Niederlassungen sowie deren Verkäufer getestet wurden, stellt Letzteren ein Zeugnis aus, das man durchaus als miserabel bezeichnen kann. Doch das Ergebnis ist nicht wirklich überraschend. Dieser Test zeigt nicht nur wenig engagierte Verkäufer, sondern vielmehr, dass die ganze Branche ernste Probleme hat.

Verzeihen Sie die harten und deutlichen Worte und verstehen Sie mich bitte richtig: Ich kann sehr gut nachfühlen, wie sich dieses Testergebnis und vor allem die anschließenden Äußerungen von sogenannten Experten, Branchenkennern und selbsternannten Profis dazu anfühlen. Denn als ich bis vor knapp vier Jahren noch selbst im Autohandel arbeitete und so manche Ausführungen von sogenannten Experten hörte oder las, dachte ich nicht selten: "Hey - der hat doch noch nie in seinem Leben ein Auto verkauft. Der kann doch gar nicht wissen, was es bedeutet, sich jede Woche über 60 Stunden abzurackern und alles erfolgreich zu handeln."

Doch wer Probleme wirklich lösen will, sollte weder seine Zeit mit der Jagd auf Schuldige vergeuden noch sich den Tatsachen verschließen, die da sind, und lieber genau hinschauen. Anderenfalls wird sich auch in den nächsten Jahren rein gar nichts ändern und wir sehen weiter dabei zu, wie sich "unsere" Branche Stück für Stück selbst zerlegt.

Zwischen den Fronten

Wie jeder Mensch ist natürlich auch jeder Verkäufer einzigartig und hat seine ganz eigenen Probleme und Herausforderungen. Und nicht alle Autoverkäufer sind so, wie dieser Händlertest uns glauben macht. Es gibt durchaus gute und engagierte Verkäufer, an denen gleichzeitig mehrere zerren: Der Vorgesetzte, dem die Zahlen wichtig sind oder den es anscheinend recht wenig interessiert, welchen Herausforderungen man jeden Tag gegenübersteht; die Kollegen aus Service oder Disposition, die abhängig von einer sauberen Vorarbeit sind; der informierte oder gar vom Internet verwirrte Kunde; und nicht zu vergessen die Familie zu Hause, die nicht so recht verstehen kann, warum der Papa immer so viel arbeitet, und das meist sechs Tage in der Woche, um dann auch am Sonntag noch ans Handy zu gehen - nur um den mühsam erarbeiteten Lebensstandard aufrechtzuerhalten.

Allein diese innere Zerrissenheit macht den Job des modernen Autoverkäufers nicht einfacher, der heute mehr denn je Dienstleister, Performer und Umsatzbringer zugleich sein muss. Hinzu kommt, dass die aktuelle Corona-Situation jeden Verkäufer umtreibt aus Sorge um seinen Job, die Finanzen und seine Gesundheit. Den Job des Autoverkäufers dauerhaft erfolgreich zu bewältigen, ist enorm anspruchsvoll geworden. Heute reicht es nicht mehr aus, freundlich, kompetent und zuverlässig zu sein. Du musst schnell sein, clever handeln, gut organisiert, noch besser informiert und mental sowie physisch belastbar sein, um den Job so zu machen, dass es sich am Monatsende lohnt.

Stimmen die Rahmenbedingungen?

Der Job des Autoverkäufers hat kaum Zugangsvoraussetzungen: Quasi jeder, der es schafft, einen Entscheider im Autohaus zu überzeugen, kann sich an diesem Job versuchen. Bisher war es als Autoverkäufer möglich, sich einen Lebensstandard aufzubauen, der eigentlich nur Oberärzten oder ähnlichen Berufstätigen vorbehalten war - wenn man bereit war, viel und hart zu arbeiten. Doch dafür müssen die Rahmenbedingungen stimmen. Und das...

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