Verkaufsgespräch: Emotionale Attacken abwehren
In Kundengesprächen sind Verkäufer häufig verbalisierten Attacken ausgesetzt. Wie sich solche Situationen mit einfachen Techniken entschärfen lassen, verrät Coach und Trainer Jan Exner. Er stellt Strategien wie den "Rettungsanker" vor.
Im Vertrieb kommt es schnell zu stressigen Situationen - ob mit Kunden, Kollegen oder Vorgesetzten. Gerade in Verkaufsgesprächen ist der Vertriebler nicht selten verbalisierten Attacken ausgesetzt. Der Kunde versucht das Produkt schlechtzureden oder macht eine schnippische Bemerkung auf persönlicher Ebene, wie zum Beispiel: "Das ist ja völliger Quatsch, das habe ich schon ganz anders gehört". Oder: "Ich habe schon viele Angebote gesehen, aber das ist ja wirklich unterirdisch. Da habe ich mehr erwartet!" Das Stresslevel steigt und es kommt zu physiologischen Reaktionen: "Das Gehirn pumpt das Blut in die Muskeln, der Körper schüttet Adrenalin aus. Dieser Mechanismus ist evolutionär bedingt, damit man flüchten oder kämpfen kann", weiß Trainer Jan Exner von der exgenio GmbH. "Wenn man aber nicht flüchtet, beginnt dieses sehr saure Blut am Körper zu knabbern, Adern verschließen sich, das kann…
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