Ausgabe 13/2010: Ertrag aus zweiter Hand

Ertrag aus zweiter HandGebrauchtwagen E Die Dekra und das Institut für Automobilwirtschaft zeigen gemeinsam Wege für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft auf.von christian frederik mertenDer Gebrauchtwagenmarkt steht weiter unter Druck. Weniger Besitzumschreibungen, lange Standzeiten und niedrige Restwerte machen dem Handel zu schaffen. Vor diesem Hintergrund hat das Institut für Automobilwirtschaft an der Hochschule Nürtingen-Geislingen (IFA) im Auftrag der Dekra das Gebrauchtwagengeschäft genauer analysiert.Bei der Präsentation der Studie am 9. Juni in Stuttgart verwies IFA-Direktor Professor Willi Diez aber auch auf Schwachstellen im Handel. „Vielen Händlern mangelt es an einer klaren Strategie für ihr Gebrauchtwagengeschäft“, betonte Diez. Zufallsgesteuerte Sortimentsstrukturen, das Fehlen eines systematischen Bestandsmanagements und die mangelhafte Nutzung von Online-Börsen verhindern demnach in vielen Fällen ein erfolgreiches Gebrauchtwagen-Geschäft. Diez sagte: „Oft fehlt es im Gebrauchtwagenbereich schlicht und ergreifend an Erlös- und Kostentransparenz.“Ältere Gebrauchte mit PotenzialDie Stellhebel für eine ertragsorientierte Optimierung des Gebrauchtwagengeschäfts liegen der Studie zufolge vor allem im Volumenwachstum sowie bei den Kosten und Erlösen. Gerade ältere Gebrauchtwagen zwischen drei und sechs Jahren böten dem Handel deutliche Wachstumschancen. Weil sich Gebrauchtwagen aber an ein preissensibles Publikum richten, müsse der Vertragshandel immer eine Kombination aus Leistungs- und Kostenführerschaft ansteuern.Zur Kostenoptimierung empfehlen die Autoren die Optimierung der Standzeitenstruktur. Verglichen mit anderen europäischen Ländern stehen Gebrauchtwagen der Studie zufolge in Deutschland mit 122 Tagen am längsten auf dem Hof. Und das, obwohl sich der Bruttoertrag der Gebrauchten laut IFA schon ab 91 Standtagen ins Negative kehrt. Zur Verkürzung der Standzeiten und damit zur Verbesserung der Kostenstruktur kann auch der Vorverkauf beitragen. So könnten Inzahlungnahmen schon vor ihrer physischen Hereinnahme aktiv angeboten werden.Bruttoerträge entscheidendMit Blick auf die einzelnen Handelsunternehmen geht die Studie dabei von ähnlichen Kostenstrukturen aus. Unterschiede zeigten dagegen die Bruttoerträge. Sie entwickeln sich damit zum wichtigsten Stellhebel bei der Optimierung des Gebrauchtwagengeschäfts, können aber unter anderem mit der richtigen Einkaufsstrategie angepasst werden. So helfen aktive Zukäufe dabei, den Anteil weniger attraktiver Fahrzeuge zu reduzieren.Darüber hinaus geht die Studie von acht zentralen Zukunftstrends aus:Kleinere Fahrzeuge werden auch bei den Gebrauchten immer wichtiger.Neue Antriebstechnologien werden Restwertprognosen erschweren.Flatrate-Konzepte werden sich auch bei Gebrauchtfahrzeugen durchsetzen. Die Kunden werden zunehmend älter.Das Internet und soziale Netzwerke gewinnen stetig an Bedeutung.Neu- und Gebrauchtwagenmarkt überschneiden sich mehr und mehr.Der Handel wird sich langfristig gegen den Privatmarkt durchsetzen.Erfolgsfaktor CRMIm Anschluss an die Präsentation diskutierten Emmerich Engels (Volkswagen Vertrieb Deutschland), Georg Schumm (Schwabengarage) und Burkhard Weller die Untersuchungsergebnisse mit Professor Diez und Michael Legrand von der Dekra. So sei Gebrauchtwagengeschäft in erster Linie Handelssache, auch wenn eine Einflussnahme bei vielen Herstellern schon durch die von den Händlern geforderte Restwertunterstützung gegeben sei. Insgesamt hätten sich zuletzt aber sowohl die Preise als auch die Bestände stabilisiert. Ein weiterer Erfolgsbaustein für die Zukunft sei jedoch auch die Ausweitung der CRM-Maßnahmen auf das Gebrauchtwagen-Segment. Hier bestünden heute noch Defizite. Gerade bei der Ansprache und Kundenbindung jüngerer Zielgruppen könnten künftig aber auch Social Networks eine wichtige Rolle spielen. zLesen SIe hier...... welche Stellhebel zur Optimierung des Gebrauchtwagengeschäfts beitragen können und welche Trends für die Zukunft zu erwarten sind.BestellkontaktDie Studie kann zum Preis von 89 Euro bei Barbara-Jutta Conzelmann (E-Mail: barbara-jutta.conzelmann@dekra.com) bestellt werden.

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Ertrag aus zweiter Hand

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