Das Agenturmodell ist seit gut zwei Jahren die vertriebstechnische Antwort von Mercedes-Benz auf gesellschaftliche und technologische Veränderungen. Warum der Hersteller im Gegensatz zu Mitbewerbern an seinem Modell "Vertrieb der Zukunft" festhält, erklärte Jörg Heinermann, Vorsitzender der Geschäftsleitung Mercedes-Benz Cars Vertrieb Deutschland (MBVD), im Rahmen eines Vortrags an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen (HfWU). Dieser trug den Titel "Mercedes-Benz bleibt Vorreiter – Wie wir Vertrieb neu denken".
Daten und Digitalisierung als Treiber
Mercedes-Benz setzt weiterhin konsequent auf das echte Agenturmodell und positioniert sich damit als Vorreiter im Direktvertrieb. Ziel ist es, Kunden eine einheitliche Preisstruktur sowie eine markenkonforme Customer Journey zu bieten – unabhängig vom Vertriebskanal. Die Voraussetzung dafür ist die umfassende Auswertung verfügbarer Daten.
Veränderte Rolle des Handels
Der Handel bleibt integraler Bestandteil der Vertriebsstrategie, übernimmt jedoch eine Vermittlerrolle. Der Verkauf erfolgt formal über Mercedes-Benz, während der Handel eine feste Provision erhält. Laut Heinermann sei dies keine Herabstufung, sondern eine neue Form partnerschaftlicher Zusammenarbeit. Dennoch sei Überzeugungsarbeit nötig gewesen: "Den Händlern einen Teil ihrer unternehmerischen Verantwortung zu nehmen, war emotional die schwierigste Hürde", so der Manager. Im Gegenzug übernehme Mercedes zahlreiche Risiken und Kosten, etwa für Überführung, Lagerbestände, Kundenverpflichtungen, Vertragsware oder Werbung.
Vorteile für Kunden und Hersteller
Für Kunden bringt das Modell laut Heinermann Preisstabilität, Transparenz und gleichbleibende Qualität. Mercedes-Benz profitiert vom direkten Kundenzugang, von umfassenderer Datenhoheit sowie von der Möglichkeit, schneller auf Marktveränderungen zu reagieren. Die neue Struktur ist eng mit digitalen Plattformen und Prozessen verzahnt. Heinermann betonte, dass digitale Kompetenz und Investitionen in IT-Infrastruktur entscheidend für den Erfolg des Modells seien – denn: „It’s all about the data.“
Praxisbezug für Studierende
Im Rahmen der Veranstaltungsreihe "Forum Automotive" treten während des Semesters wöchentlich Expertinnen und Experten aus der Automobil- und Mobilitätsbranche an der HfWU auf. Die Reihe wird vom Institut für Automobilwirtschaft (IfA) gemeinsam mit der Fachzeitschrift AUTOHAUS organisiert und richtet sich vorrangig an Studierende aus automobil- und mobilitätswirtschaftlichen Studiengängen (Bachelor und Master).
Gastgeber und Moderatoren sind AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel sowie die IfA-Direktoren Prof. Stefan Reindl und Prof. Benedikt Maier, unterstützt von Prof. Frank Stenner. Ziel der Reihe ist es, theoretische Inhalte des Studiums in einen praxisnahen Kontext zu stellen – durch Fachvorträge und Diskussionen mit Entscheidern aus der Branche.
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