"Das größte Problem für neue Marken im deutschen Markt ist die Restwertfrage: Viele Kunden fragen sich, was das Auto in fünf Jahren noch wert ist – und ob es den Hersteller dann überhaupt noch gibt", sagte Jürgen Lobach, Chief Fleet Officer (CFO) der Finn GmbH, am Mittwoch in der Zukunftswerkstatt 4.0 in Esslingen.
Der Markteintritt chinesischer Hersteller in Deutschland kommt voran, verläuft aber schleppender als in anderen Märkten. Zwar überzeugen viele Modelle mit Ausstattung und Preis, doch bei potenziellen Kunden überwiegt häufig die Unsicherheit. Für den Handel ist diese Zurückhaltung Alltag. Preisargumente allein reichen nicht mehr aus, wenn Wiederverkaufswert, Markenstabilität und Finanzierungslogik nicht belastbar erklärbar sind.
Chinesische Marken mit höheren Raten
Lobach machte bei seinem Vortrag deutlich, wie stark das Preisgefüge europäischen Kunden derzeit vor Augen führt, dass sich der Markt verändert. Gerade im Vergleich zwischen etablierten Modellen und neuen chinesischen Angeboten klaffe eine große Lücke. "Wir sehen bei vergleichbarer Reichweite und Ausstattung Preisunterschiede von bis zu 24.000 Euro zwischen etablierten europäischen Modellen und Fahrzeugen chinesischer Hersteller", so Lobach.
Fehlende Subventionen und Restwertrisiken führten bei den China-Marken jedoch oft zu höheren Leasingraten. In Deutschland, so die Einordnung, trägt oft der Hersteller bzw. dessen Bank das Risiko – chinesische Anbieter hätten hier noch Nachholbedarf. Da chinesische Hersteller bislang meist keine eigenen Captive-Banken betreiben, entstehen hier strukturelle Nachteile. Finn versucht, diese Lücke über Buyback‑Modelle, Bankgarantien und externe Absicherung zu schließen. Nach eigenen Angaben trägt der Abo-Anbieter heute kein eigenes Restwertrisiko mehr.
Abo als verlängerte Probefahrt – und als Datenquelle
Das Unternehmen versteht das Auto-Abo nicht als Ersatz für Kauf oder Leasing, sondern als niedrigschwelligen Einstieg. Lobach: "Ein Auto-Abo kann helfen, Markteintrittshürden zu senken, weil es Nutzung statt Besitz in den Mittelpunkt stellt – mit einer festen Monatsrate und ohne Restwertrisiko für den Kunden." Für neue Marken bedeutet das: Kunden können Fahrzeuge testen, ohne sich langfristig zu binden. Für den Handel entsteht ein zusätzlicher Kontaktpunkt – allerdings oft fernab des klassischen Autohauses.
Finn positioniert sich laut Lobach dabei nicht nur als Mobilitätsanbieter, sondern auch als Schnittstelle zwischen OEMs und Markt. Das Abo dient aus Sicht des Unternehmens als Marktforschungsinstrument, Marketingkanal und Vertriebshebel zugleich. Finn selbst beschreibt sich als E-Commerce-Start-up.
Finn: 300 neue Abos am Tag, dazu weitere Hubs geplant
Die aktuelle Finn-Flotte umfasst derzeit rund 46.000 Fahrzeuge. Lobach zufolge werden 300 neue Abos pro Tag abgeschlossen, im Schnitt über zwölf Monate Laufzeit. "Eins von 50 neu zugelassenen Autos ist ein Finn", sagte Lobach nicht ganz ohne Stolz. Kunden wählen demnach aus rund 140 Modellkombinationen von über 30 Herstellern. Etwa 40 Prozent des Geschäfts entfallen auf B2B, 60 Prozent auf B2C. Mehr als 20.000 Fahrzeuge chinesischer Hersteller seien bereits als Abo vermittelt worden. MG liege dabei weit vorn, BYD ebenfalls, hieß es.
Ergänzend zum digitalen Abo-Modell plant Finn den Aufbau mehrerer sogenannter Hubs in deutschen Metropolregionen. Diese Standorte sollen vor allem der Abholung und Rückgabe von Fahrzeugen dienen und logistische Prozesse bündeln. Laut Lobach sind zunächst fünf Hubs vorgesehen, unter anderem für Übergabe, Rücknahme und Schadensbewertung mit externen Gutachtern. In einem Pilotprojekt erprobt Finn bereits eine stationäre Abholstation.
Auto-Abo als Partner im Handel
Für Autohäuser ist das Modell ambivalent. Auf der einen Seite können Auto-Abos neue Volumina schaffen, insbesondere bei jungen Fahrzeugen, Presales oder im Remarketing. Finn arbeitet nach eigenen Angaben mit großen Händlergruppen zusammen und nutzt Händlernetzwerke für Rückläufer und Wiedervermarktung.
