BYD: Händler als Game-Changer

Der vollelektrische BYD Dolphin Surf startet in Deutschland mit einem echten Knallerpreis: 19.990 Euro (UVP) in der "Active"-Version mit 30-kWh-Batterie. Das Angebot gilt bis zum 30. Juni. Mit dabei: jede Menge Hightech, wie die BYD Blade Battery und die moderne e-Plattform 3.0 - serienmäßig im Kleinwagensegment. Dazu gibt es ein überraschend großzügiges Raumangebot und bis zu 1.037 Liter Kofferraumvolumen. Maria Grazia Davino, Regional Managing Director BYD Europe, und Patrick Schulz, Direktor Sales BYD Deutschland, erklären die Produkt- und Vertriebsstrategie. AH: Frau Davino, wie lauten Ihre Verkaufspläne für den neuen Dolphin Surf? M. G. Davino: Wir wollen von diesem neuen Auto so viele Exemplare wie möglich verkaufen. Unser Produkt hat ein großes Potenzial, und das A-Segment wird wieder wachsen. Kunden, die bei Verbrennern kein Angebot mehr finden, haben jetzt eine sehr attraktive Alternative. AH: Der Dolphin Surf startet zeitlich begrenzt bei 19.999 Euro. Kann man damit als Importeur noch Geld verdienen? M. G. Davino: Wir haben da sicher nicht zu unseren Ungunsten kalkuliert. Es geht uns aber primär um unsere Händler und Kunden. Die Beteiligung des Handels an unserem Einführungsangebot ist deshalb sehr gering. Die Marge liegt damit immer noch deutlich über dem Durchschnitt. Das beste Angebot beim Dolphin Surf ist übrigens aufgrund der üppigen Ausstattung, wie die größere Batterie oder die schnellere Lademöglichkeit, die Variante Boost für 22.499 Euro. AH: Leasing ist bei BEV die bevorzugte Finanzierung. Gehen Sie davon aus, dass dies auch beim neuen Fahrzeug zutrifft? M. G. Davino: Wir gehen davon aus, dass ein Viertel bis ein Drittel der Fahrzeuge von den Kunden finanziert werden. Das Vertrauen in die Reife der neuen Technologie ist deutlich gestiegen. Das Auto wird damit auch als Gebrauchtwagen sehr interessant werden. AH: Wer ist Ihr offizieller Finanzierungsund/oder Leasingpartner? M. G. Davino: Unser Partner für Leasing und Finanzierung ist die CA Auto Bank. Die BYD Lease ist zusätzlich eine White-Label-Lösung der Arval. Wir haben noch keine Captive. BYD ist neu auf dem deutschen Markt. Die ersten zwei Jahre hatten wir bekanntlich einen privaten Importeur. Jetzt wurden die Weichen neu gestellt, und wir gründen jetzt unsere eigene Importeursgesellschaft in Europa. P. Schulz: Mit der weiteren Entwicklung der Marke werden wir auch über eine eigene Captive verfügen. Im A-Segment werden allerdings aufgrund des Preisniveaus mehr Autos bar gekauft oder finanziert werden. Der Dolphin Surf wird damit künftig also auch zum attraktiven Gebrauchtwagenangebot. Wenn wir uns mit anderen Ländern in Europa vergleichen, die bei der E-Mobilität noch nicht so weit sind, so gibt es bei uns schon Wiederholungskäufer. Diese sind von einem BEV überzeugt. Solche Kunden werden zunehmend auch den Kauf wieder in Erwägung ziehen. AH: BYD konnte als größter BEV-Anbieter weltweit mit Vorschusslorbeeren starten. Wird das Auto jetzt zum Game-Changer? M. G. Davino: Unsere Game-Changer sind vor allem der Markenauftritt und ein motiviertes Händlernetz. Unsere Produkte sind eh top, da braucht man nicht diskutieren. Händlernetz AH: Was bieten Sie Ihren künftigen Partnern außer einer umfassenden Modellpalette? M. G. Davino: Wir bieten einen sehr fairen Vertrag mit ausgezeichneten Konditionen, und wir sind Profis. Unsere Importeursgesellschaft in Deutschland muss sich jetzt zunächst etablieren. Wir gehen mit unseren Partnern einen neuen Weg. Die Neuausrichtung wird sicher einige Monate in Anspruch nehmen. Wir fangen also jetzt erst richtig an, und so muss man uns auch einschätzen. AH: Wie sieht das Netz bisher in Zahlen aus? M. G. Davino: Ich gehe davon aus, dass wir bis zum Ende des Jahres über mehr als 120 Verkaufsstandorte verfügen werden. Auf Augenhöhe kommunizieren AH: Was macht BYD für einen Händler interessant? M. G. Davino: Wir haben tolle Produkte mit einer umfassenden Modellrange, die weiter wächst, und bieten gute Margen. Das heißt, wir sind ein Mainstream-Hersteller mit einem tollen Preis-Leistungs-Verhältnis. Als Mitbewerber sehen wir vor allem die asiatischen Anbieter. Gute Produkte haben aber auch andere. Unser Ansatz ist deshalb, dass wir mit den Partnern auf Augenhöhe kommunizieren. BYD ist eine tolle Marke. Das werden wir im täglichen Miteinander beweisen. Es geht uns auch darum, eine möglichst lange Partnerschaft zu begründen. Wir bieten eine langfristige Perspektive. AH: Welche Händler stellen Sie sich vor? M. G. Davino: Es kann sich bei uns jeder interessierte Händler bewerben. Für uns ist der Wille des Unternehmers wichtig, mit uns in eine Partnerschaft zu treten. Sein Geschäftsmodell ist uns wichtig. Es wird keine Exklusivität geben. Allerdings werden wir keine Standorte doppelt besetzen. Wir erwarten einen Showroom von 400 Quadratmetern. Unsere Modellpalette verfügt über zehn Produkte. Tendenz steigend. Wenn das passt, können wir unmittelbar starten. Unser Ziel ist, dass jeder Händler mindestens eine Rendite erzielt, die der durchschnittlichen Rendite im Markt entspricht. AH: Wie viele Vorführwagen sind beispielsweise aktuell notwendig? P. Schulz: Wir erwarten einen Bestand von zehn Vorführwagen. Man muss das Auto nicht nur zeigen können, sondern auch fahren können. Die Erwartungen an chinesische Anbieter sind hier anders als bei den etablierten Marken. Man muss uns erleben. Dazu braucht es natürlich auch ein motiviertes Verkaufsteam. Modellstrategie AH: Mit dem Seal U DM-i ist bisher nur ein PHEV bei BYD im Angebot. Wie geht es weiter? P. Schulz: Unsere Strategie sieht vor, dass wir in jedem Segment mit Ausnahme beim A-Segment künftig einen Plug-in-Hybrid im Angebot haben werden. M. G. Davino: Wir stehen also auf zwei Beinen. Das wird die Marke noch attraktiver machen. Einen reinen Verbrenner wird es zunächst allerdings nicht geben. Wir können aufgrund unserer Größe und Flexibilität die Produkte sehr schnell - innerhalb von zwölf bis 18 Monaten - an die europäischen Vorstellungen und Bedürfnisse anpassen. Aftersales und Teileversorgung AH: Wie sieht es mit der Teileversorgung aus? M. G. Davino: Wir erreichen derzeit ein Servicelevel von 98 Prozent. Bis März kamen die Teile auch aus den Niederlanden. Es gibt jetzt ein neues Lager in Deutschland, und die Overnight-Belieferung ist gewährleistet. In Ungarn wird in Kürze zusätzlich ein großes europäisches Teilelager entstehen und uns dann direkt bedienen. P. Schulz: Das Thema Aftersales genießt bei BYD Priorität. Ein guter Service ist die Voraussetzung für die Loyalisierung der Kunden. Wer das nicht beherrscht, wird ein Problem bekommen. Wir wollen ein flächendeckendes Servicenetz und motivieren hier unsere bestehenden und künftigen Partner, am Ausbau mitzuwirken und uns mehr Standorte als Services-Stützpunkte anzubieten. AH: Sie haben jetzt Finn eine große Flotte zur Verfügung gestellt. Ist das eher Probefahrt-Promotion oder kann man damit Geld verdienen? M. G. Davino: Diese Kooperation bringt mehrere Vorteile mit sich: Sichtbarkeit für Marketingzwecke, Erweiterung der Möglichkeiten für Probefahrten, Steigerung des Bekanntheitsgrades und der Markenvertrautheit - und sie sichert unseren Händlern das Gebrauchtwagengeschäft für die nächsten 24 Monate! AH: Welche Rolle spielt Ihre Premiummarke Denza, wie wird der Vertrieb organisiert? M. G. Davino: Wir stehen in den Startlöchern. Und natürlich sind BYD-Händler herzlich willkommen. Wir suchen aber auch andere Partner. AH: Frau Davino, Herr Schulz, herzlichen Dank für das Gespräch!

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