Händlergröße im Interview: Das Erfolgssystem Franz-Xaver Grünwald

AH: Wenn eine Autohaus-Unternehmer wie sie in 65 Jahren Jahr um Jahr Gewinne macht – wie gelingt das?

F.-X. Grünwald: Wir haben in der Planung stets großen Wert auf das Detail gelegt und daraus die Zielsetzung schriftlich formuliert. Und das in Folge auf unser Verkaufsteam für Neu- und Gebrauchtwagen herunter gebrochen. Im Service kannten wir das Leistungsvolumen von jedem Mechatroniker und haben mit unserem leitenden Serviceteam in Folge Monat für Monat den Soll-/Ist-Vergleich nachvollzogen und dann bis hin zu aktuellen Marktanpassungen, sprich aktives Services-Marketing u.a. gestaltet. Wir haben auch darauf geachtet, wie viele neue Kunden wir Monat für Monat gewonnen haben. Unser Dauercredo lautete hohe Kundenzufriedenheit. Und wir forcierten ganz bewusst das Instrument systematischer Weiterempfehlung. Diverse Auszeichnungen belegen, dass wir das mit unserem Team ganz erfolgreich praktiziert haben. Ja, wir haben da alle gemeinsam an einem Strang gezogen. Es sollte für alle klar sein, in welcher Richtung Norden liegt!“

Offline plus Online – mit Herz!

AH: Sieht man die Entwicklungsstationen der EDV in den 1980ern, Internet ab 1994, Smartphone ab 2007 und nun die Themen Digitalisierung und Künstliche Intelligenz – wie haben Sie sich jeweils informiert, wie Ihre Erkenntnisse mit Ihren Team umgesetzt?

F.-X. Grünwald: Klar, jedes Autohaus muss sich mit Veränderungen auseinandersetzen und Anpassungen vornehmen. Zugegeben, ich war da mehr einer von der konservativen "Sorte" und habe erst einmal die Progressiven machen lassen. Das lag aber auch daran, dass ich den Schwerpunkt in der Kundenbeziehung stets auf die persönliche Ebene setzte, auf die Mensch-zu-Mensch-Beziehung. Nachdem wir stets von einem Standort aus unser Geschäftsmodell lebten, konnten wir alle dieses Persönliche auch im Alltag glaubwürdig leben. Wie oft wirkt da schon der stimmungsvolle Ersteindruck am Telefon oder in der unmittelbaren direkten, stilvollen Ansprache, wenn der Kunde das Autohaus betritt?!“

"Perpetuum mobile" – Bewegendes stetig verbessern

AH: Es fällt in Ihrem Autohaus auf, dass Sie sowohl im Neuwagenverkauf, im Flottengeschäft, im Gebrauchtwagenmanagement wie im Service jeweils professionelle Prozesse zu gestalten wussten und das alles über Jahre im Alltag mit Ihrem Team erfolgreich umsetzten?

F.-X. Grünwald: Meine bewusste Einstellung lag da in der täglichen Vorbildfunktion, eben auch in der persönlichen Präsenz im Autohaus. Wir sind u.a. stark im Flottengeschäft. Das gelang im aktiven Austausch mit dem Hersteller, dem Einkaufsring, in dem wir offen Erfahrungen austauschten. Und wir konnten gerade im Flottengeschäft auf eine sehr gute Weiterempfehlung verweisen. Nochmals, dank möglichst einfacher Prozesse. Meine Frau Edith hatte gerade die komplette Abwicklung vorbildhaft inszeniert. Wir haben dann Jahr für Jahr, insgesamt 19-mal für unsere Flottenkunden ganz besondere Events veranstaltet. Daraus ist ein ganz besonderer Wert entstanden: Gemeinsinn und Vertrauen! Wie schön, wenn man sich aufeinander freut. Daraus sind zahlreiche Branchenfreundschaften entstanden. Ich darf sagen, dass mir dazu keine Arbeit zu viel war. Ja, es war Arbeit! Eine schöne und erfolgreiche Arbeit! 

Unternehmerische Freiheit ist unser Ziel, Ordnung und System unsere Instrumente

AH: Wann immer man Ihr Autohaus betritt, fällt Ordnung, System auf. Das wird ergänzt durch das Faktum, Deutschlands schönstes Autohaus über seinen besonderen Naturverbund angelegt zu haben? Welch geistige Diktion steht hinter diesen Werten?

F.-X. Grünwald: Wie schön, wenn man das im Rahmen der unternehmerischen Freiheit – auch finanziell – so gestalten kann. Diesen Sinn von Ästhetik, Ordnung und System trage ich als DNA in mir. Das für alle im Team im Alltag zu leben, war aufgrund meiner hohen Ansprüche gewiss nicht für alle einfach. Umgekehrt darf ich sagen, dass manche Mitarbeiter über die positive Wirkung daraus auch für ihr privates Leben sehr dankbar waren. Meine Grunddiktion: Ein Drittel unserer Lebenszeit verbringen wir am Arbeitsplatz. Ich möchte da meinem Team ein Umfeld gestalten, wo es gerne arbeitet, sich quasi zu Hause fühlt. Und der Kunde möge aus unserem Stil die Wertschätzung sehen, die wir im Alltag auch für ihn gestalten.

Teamwork und Intelligenz gewinnen Meisterschaften

AH: Welche Empfehlung geben sie für aktives, motivierendes Mitarbeiter-Management? Welche Schwerpunkte haben sie darin gesetzt?

F.-X. Grünwald: Grundsätzlich Höflichkeit, Respekt voreinander. Dienlichkeit, Freude haben an der Arbeit, eine offene Türe für alle individuellen Anliegen. Zu jedem Geburtstag persönliche Glückwünsche und ein Geschenk überbringen, sprich individuelle Wertschätzung zum Ausdruck bringen. Auch über Bonusprogramme oder gezielte Belohnung bei besonderen Verkaufserfolgen etc. Das ist ein großer Vorzug eines Standortes. Mir ist jede Mitarbeiterin oder Mitarbeiter vertraut. Ich sehe am Blick des Einzelnen, an der Art seiner Antwort seine Stimmungslage und weiß um die individuelle Erfordernis. Das ist ein aktives Geben und Nehmen. Jeden Tag! Es gelingt nicht immer. Mitarbeiterkommunikation ist gelebte Glaubwürdigkeit, die auf das Konto Vertrauen "einzahlt". Dazu haben wir begleitend in der Tat großartige Feste miteinander gefeiert. Wir haben schließlich gemeinsam zahlreiche Auszeichnungen erhalten.

Der konkrete Mehrwert für den Kunden macht's!

AH: Wie schafft man es, selbst über 100.000 Autos zu verkaufen?

F.-X. Grünwald: Ich startete 1959 als Junior-Verkäufer mit einem festen Freiburger Stadtgebiet. Da klingelte ich von Haus zu Haus und betrieb engagierte Bedarfsanalyse. Die Standardantwort der Kunden klingt heute noch in meinen Ohren: "Vielleicht in ein oder zwei Jahren". Dennoch, 20 bis 30 Neuwagen pro Monat waren in dieser Nachkriegswachstumszeit mit dem VW Käfer drin. Der damalige Aufbau führte dazu, dass ich wirklich heute noch Kunden in der dritten Generation bediene. Ich nenne das beherzte, gewachsene "Familienakquise". Dann haben wir systematisch Großkunden im gesamten Bundesgebiet aufgebaut und hatten darin quasi eine Vorreiterfunktion. Da gehörte dann AEG in Frankfurt mit jährlich 1.000 Einheiten dazu. Autovermieter wie Dr. Ehret, Avis, Sixt, kirchliche Institutionen wie die Caritas oder Diakonie. Das war wirklich mein Metier. Die gesamte Abwicklung steht bis heute in den Händen meiner tüchtigen Frau Edith. Wahrlich, eine "Flotten-Perle"! Da waren Monate mit einem Auftragseingang von über 10.000 Autos dabei. Klar, da gehörte dann noch zusätzlich die Pflege von Einzelkunden stets mit der Bitte um Weiterempfehlung hinzu. Wenn ich nun auf 69 Berufsjahre zurückblicke, war ich bis zum Schluss aktiv dabei, um in Übung zu bleiben. Aber bitte, nach wie vor mit großer Freude!

Tun, was man liebt und das mit Ausdauer

AH: Woraus haben Sie die Kräfte generiert, trotz allen Aufs und Abs bis heute mit großer Leidenschaft und Freude den Autohaus-Alltag zu gestalten?

F.-X. Grünwald: Ich hoffe, es ist nicht vermessen wenn ich sage, es war Berufung. Berufung, die ich nicht selbst entdeckte, sondern mein damaliger Chef, Wolfgang Gehlert. Da lief dann mit meinen jugendlichen 23 Jahren aufwärts vieles glücklich ineinander. Eben auch persönliches Wachstum. Und das durch mein Interessiertsein, durch meine Erkenntnis, dass man alles immer noch besser machen kann. Ich war und bin mir nie für eine Arbeit zu schade. "Weiterdelegieren" wurde bei mir kleingeschrieben. Ich bin aktiver Kümmerer, mancher würde sagen, zu detailverliebt, Perfektionist, doch in meiner Vorstellungswelt muss nun mal ein Bild gerade hängen, der Rasen auch hinterm Autohaus gemäht sein, ein Brief stilvoll gestaltet und fehlerfrei das Haus verlassen. Ich habe mir auch immer wieder bewusst gemacht, das Ganze zu sehen. Als gebürtiger Freiburger eben auch die Interessen der Stadt und der Menschen, die in dieser Region leben. Das alemannische Element! Dann mittelstandspolitische Orientierungen, gesellschaftliche wie soziale Anliegen. Im Rückspiegel bin ich mir bewusst, viel gutes Glück gehabt zu haben, um mich nun mit stets "schwarzen Ergebnissen" zurückzuziehen. Das stimmt mich bei allen Unebenheiten, die es auch gab, sehr, sehr dankbar!

AH: Wir danken dem großen Automobilunternehmer Franz-Xaver Grünwald für die 40 Jahre, die unser Verlag sein Wirken begleiten durfte. Er hat einmalige Branchenimpulse gesetzt und ein sichtbares Stück automobiler Handelsgeschichte geschrieben.

Wie Franz-Xaver Grünwald das Ende seiner Handelskarriere mit Mitarbeitenden und Wegbegleitern zelebriert hat, sehen Sie in den folgenden Bilderserien!