Verband deutscher Dacia und Renault Partner: Margenreduzierung ohne Agentursystem

KURZFASSUNG: Die Renault-Händler bangen um ihre Rentabilität. Die niedrigere Marge in Kombination mit Verbleib des Risikos in ihren Häusern, geforderten Investitionen und hohen Zielen dämpfen die Erwartungen. Und es ist noch nicht klar, wer in welchem Umfang weitermacht. Es wird nie wieder so, wie es mal war. Das war die zentrale Botschaft auf dem Partnerkongress des Verbands Deutscher Dacia und Renault Partner (VDRP) am 25. November in Bonn. Die Zeiten, als der Importeur seinen Händlern ein Mitspracherecht bei Entscheidungen eingeräumt und sie nach dem Partnerkongress zu einer rauschenden Ballnacht eingeladen hat, sind vorbei. Jetzt gibt es Netzkündigung, neue Verträge, erhebliche Margenreduzierungen, Wegfall der Mitbestimmungsrechte des Verbandes und große Lieferschwierigkeiten bei Ersatzteilen. Es wird freundlich, aber bestimmt präsentiert, was der Hersteller vorhat, und die Händler gehen mit oder sie steigen aus. Viele werden in Zukunft nicht mehr dabei sein, weil der Hersteller das nicht mehr will. Wie viele genau, weiß man nicht. Es gibt Spekulationen, dass zukünftig nur noch 80 so genannte "R1 Partner" im Netz sein werden. Das wären rund 200 weniger als aktuell. Genaue Zahlen wird es erst im November 2024 geben. Zwar haben Händler jetzt schon den neuen Vertrag unterschrieben, der dann ab Januar 2024 für sie gilt. Andere führen noch Gespräche. Die Kündigung wird erst zu Ende Oktober nächsten Jahres wirksam. Der Boden der Tatsachen VDRP-Präsident Hans-Werner Hauth tat sich schwer, nach den begeisterten Auftritten der Renault-Manager wieder in die Realität zurückzukehren. "Wenn nur die Hälfte im Saal so motiviert wäre wie sie, dann würde das Ding durch die Decke gehen", sagte er zu Beginn seiner Rede und traf damit die Stimmung. Denn die 280 Partner im Saal nahmen die Anforderungen, die an sie gestellt werden zu den ebenfalls genannten Bedingungen, fast schon ungläubig auf. "Eroberung und 20 Prozent mehr Verkäufe. Wie soll das gehen?" war nicht nur einmal zu hören. Auch mit der Höherpositionierung wurde gehadert: "Auf den Golfplätzen wollen sie den Renault Espace eher nicht sehen." Hauth griff das auf: "Einem Zoe-Kunden, der vor Jahren 79 Euro im Monat bezahlt hat, können unsere Verkäufer die 300 bis 400 Euro aktuell nur schwer erklären." Der Renault-Händler zeigte Verständnis für den Wunsch der Hersteller, die Vertriebskosten zu reduzieren, um die Rendite zu erhöhen, aber: "Auch wir brauchen Rentabilität für unsere Betriebe. Die neue CI muss bezahlt werden." Und: Der administrative Aufwand für den Handel müsse signifikant abgebaut werden. Digitalisierung sei auch nicht nur Leadbearbeitung. Der Hersteller müsse hier unterstützen, sonst könne der Handel nicht schneller werden. Halbierung des Ergebnisses Die derzeit noch positive Rentabilität ist laut Hauth im Wesentlichen auf die Auslieferungen der Kaufanträge aus 2022 zurückzuführen. Für 2024 erwartet er eine Halbierung des Finanzergebnisses und das bei steigenden Struktur- und Personalkosten und den erforderlichen Investitionen. Deshalb wünsche er sich eine Überarbeitung des Qualitätsbonus: "Ein Mensch, der noch nie im Autohaus war, darf nicht über unsere Rentabilität bestimmen." Und: Aus dem Netz werde die Forderung lauter, dass sich auch die Hersteller einer Kundenzufriedenheitsumfrage stellen sollten, denn die Händler und die Werkstätten seien die Kunden von ihm. Neue Produkte 2023 war ein sehr kompliziertes Jahr für die Renault-Händler: Am Anfang gab es kein Produkt, jetzt ist die Nachfrage stark eingebrochen, das räumte auch Renault-Deutschlandchef Markus Siebrecht auf dem Partnerkongress ein. 2024 werde aber das Jahr der Produktneuheiten, erklärte Vertriebschef Michael Löhe. Neun neue Modelle kündigte er an: angefangen mit dem Grand Kangoo im März über den neuen Scenic E-Tech electric, Rafale, Master, Captur, einem Vollhybrid im C-Segment, der bisher noch unter dem Kürzel DJB läuft, Renault 5 und Rafale Plug-in-Hybrid 4x4. Zusammen mit dem Clio und dem Espace, die 2024 erstmals im ganzen Jahr zur Verfügung stehen, sollen daraus 20 Prozent mehr Verkäufe im Vergleich zu den Zulassungen 2023 werden. Eroberung und Höherpositionierung Vor allem mit Scenic und Rafale sollen neue Kunden erobert werden. Insgesamt werde die Marke höherpositioniert, so Löhe: "Die Speckschicht unterhalb des Premiumsegments ist unsere Zielgruppe." Dafür müsste der "Look & Feel" in den Betrieben top sein und die Autohäuser müssten auf den Service achten. Margenreduzierung Für die neuen Modelle gilt aber auch ein neues Margensystem. Der Grundrabatt liegt zukünftig bei sechs Prozent, der Qualitätsbonus bei maximal ein Prozent und der Volumenbonus bei durchschnittlich drei Prozent. Für die "alten" Modelle gibt es einen höheren Grundrabatt und zusätzlich noch einen Strukturrabatt und einen Bestellrabatt. Ab 2025 werden aber dann alle Fahrzeuge in das System "Neue Modelle" überführt. Der Hersteller hat entschieden, im Vertragshändlersystem zu bleiben und nicht ins Agentursystem zu wechseln. Sechs Prozent Grundrabatt bei Renault und alle Kosten beim Handel ist aber ein noch viel deutlicherer Einschnitt als bei Marken, die ins Agentursystem wechseln und damit die Kosten übernehmen und deren Rabatt genauso hoch ist. Hinzu kommt, dass Renault die zinsfreien Tage bei Lagerwagen auf 30 und bei Kundenfahrzeugen auf 15 reduziert hat. Bei Dacia sind es sogar nur noch zehn Tage. Angesichts der derzeitigen Zinsentwicklung eine zusätzliche enorme Belastung des Handels. Bei Dacia gebe es zwar auch nur fünf Prozent Rabatt, aber in diesem Vertriebsmodell sei der Handel nicht dem Wettbewerb der anderen Marken ausgesetzt und die Kostenstruktur sei anders. Hauth bat Dacia Managing Director Thilo Schmidt, dies nicht zu ändern und nicht die Händler zu animieren, über Rabatte und Preisschlachten das Konzept zu unterlaufen, nur um individuelle Ziele zu erreichen. Dacia Rekordjahr Thilo Schmidt schwelgte aber im Erfolg: 2022 war ein Rekordjahr mit einem Marktanteil von 2,3 Prozent für Dacia. 2023 liegt der Marktanteil per Ende Oktober schon bei 2,4 Prozent. "Und das machen wir mit nur vier Modellen", so der Manager. "In vielen Segmenten sind wir gar nicht vertreten." 2024 will Dacia mit einem neuen Spring und einem neuen Duster sogar auf 2,6 Prozent Marktanteil hierzulande kommen und die Gesamtverkaufszahl von einer Million seit Einführung der Marke erreichen. Schmidt warb dafür, auch externe Verkaufsplattformen aktiv zu nutzen. Und er legte Wert darauf, dass die neue Signalisation nun zügig im Netz umgesetzt wird. Spätestens zur Einführung des neuen Duster im zweiten Quartal müsste das abgeschlossen sein. Schlimmer als gedacht Wie immer tagte der VDRP am Nachmittag unter Ausschluss der Öffentlichkeit. Wie AUTOHAUS aus dem Teilnehmerkreis erfuhr, wurde dort noch mehr über das Ausmaß der Veränderung bekannt. Diejenigen Händler, die dachten, sie machen einfach nach der Kündigung als Servicebetrieb weiter und besorgen sich die Autos anderweitig, mussten erfahren, dass Renault das unterbinden wird. Erst vor Kurzem sei einem Händler, der an Wiederverkäufer verkauft habe, gekündigt worden, hieß es. Dies ist nämlich im selektiven Vertriebssystem nicht erlaubt. Werkstätten dürfen lediglich vermitteln und müssen für jeden Vorgang einen Auftrag des Kunden vorlegen. Schwierig für einen Partner, der bisher 100 Autos verkauft hat. Außerdem sind die Standards, die für den Erhalt eines Servicevertrags erfüllt sein müssen, wohl recht hoch, so dass sich die meisten Betriebe das noch überlegen müssen. Der Händlerverband verhandelt aber gerade Pauschallösungen für die ausscheidenden Händler. Auswirkungen auf Verband Die drastische Umstrukturierung des Netzes mit deutlich weniger Händlern wird auch Konsequenzen für die Aufstellung und Arbeitsweise des Händlerverbandes haben. Hierzu wird eine Arbeitsgruppe gegründet, die sich mit der Neustrukturierung beschäftigt.

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