Motivation von Autoverkäufern: Loben, loben, loben

Wie können engagierte Verkäufer langfristig an ein Autohaus gebunden werden? Dieser Frage ist jetzt Prof. Mike Hoffmeister von der Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften im Rahmen einer Studie nachgegangen. Die Antwort überrascht nicht: Damit Automobilverkäufer gerne für "ihr" Unternehmen arbeiten, müssen sie vor allem Wertschätzung und Lob für ihre Tätigkeit erfahren. Weitere wichtige Faktoren sind eine offene Kommunikation sowie berufliche Perspektiven bzw. persönliche Weiterentwicklung. Doch die Realität sieht in vielen Kfz-Betrieben anders aus.

Grundsätzlich herrsche eine positive Grundstimmung in deutschen Autohäusern, sagt Prof. Hoffmeister, der in Kooperation mit International Car Distribution Programme (ICDP) markenübergreifend über 500 Verkäufer befragt hat. "Drei von vier Verkäufern sind von ihrem Job begeistert." Die Zufriedenheit sei bei den Neueinstellungen am höchsten (87 Prozent), mit zunehmender Beschäftigungsdauer und steigendem Alter nehme der Wert sukzessiv ab. Aber: Nur 58 Prozent aller Befragten würden das aktuelle Autohaus Familie und Freunden als Arbeitgeber empfehlen.

"Innerlich ausgebrannt"

Einige Ergebnisse der Studie, die AUTOHAUS exklusiv vorliegen, sind alarmierend: So gibt die Hälfte der Verkäufer an, dass ihre Arbeit das Privatleben sehr stark belastet. In der Altersgruppe bis 25 Jahren ist die Belastung am niedrigsten (35 Prozent), in der Gruppe 49+ am höchsten (55 Prozent). Zudem hat jeder zweite Verkäufer innerhalb der letzten zwölf Monate das Gefühl gehabt, "aufgrund von Arbeitsstress innerlich ausgebrannt zu sein". Prof. Hoffmeister: "Es ist bemerkenswert, dass die Star-Verkäufer, die mehr als 250 Fahrzeuge verkaufen, im Vergleich zu den übrigen Verkäufern nicht häufiger über Symptome des Burn-Outs und einer hohen Belastung des Privatlebens klagen."

Als Ursachen für Arbeitsstress führt die Untersuchung unter anderem an:

Informationsdefizit: Jeder dritte Verkäufer ist nicht vollständig über die Ziele und Strategien der Geschäftsführung im Klaren.

Fürsorgedefizit: Nur 42 Prozent geben an, dass ihr Vorgesetzter sich sehr für ihr gesundheitliches Wohlergehen interessiert.

Angstkultur: Bei vier von zehn befragten Verkäufer werden Fehler im Arbeitsablauf durch den Vorgesetzten gemaßregelt. Bei der Frage, ob der Mitarbeiter seine eigene Meinung gegenüber der Führungskraft ohne Furcht vor Konsequenzen einbringen kann, stimmt rund jeder Dritte nicht zu.

Unzuverlässigkeit: Gut ein Drittel der Befragten können sich nach eigener Aussagen nicht immer auf ihren Vorgesetzten verlassen.

Geringschätzung: Die überwiegende Mehrheit der Verkäufer fühlt sich nicht mit Respekt und Wertschätzung behandelt. Lediglich 47 Prozent wurden innerhalb der letzten zwei Wochen vom Vorgesetzten für ihre Arbeitsleistung gelobt.

Nachholbedarf hat Prof. Hoffmeister auch bei den Mitarbeitergesprächen identifiziert. Obwohl diese die Basis für eine erfolgreiche Personalführung sind und zu den Anforderungen der Gütegemeinschaft "Geprüfter Automobilverkäufer" gehören, hatten in den letzten zwölf Monaten nur 53 Prozent der Befragten ein individuelles Personalentwicklungsgespräch mit ihrem Vorgesetzten. "Auffällig ist, dass bei Niederlassungen des Herstellers die Durchführung von Personalentwicklungsgesprächen einen höheren Stellenwert hat als bei Vertragshändlern. Dies gilt auch für Handelsbetriebe, die Premiummarken vertreten", so Prof. Hoffmeister.

Zwischen Wunsch und Wirklichkeit

Probleme haben Autohäuser offenbar auch damit, die richtigen Leistungsanreize zu setzen. Ein Vergleich der Incentives zeigt: Die Bedeutung einzelner Maßnahmen wird von der Führungsebene falsch eingeschätzt, es entsteht mitunter eine große Diskrepanz zwischen angebotenem und gewünschten Anreiz (siehe Download unten). Beispielsweise geben acht von zehn Verkäufern an, dass Lob und Wertschätzung sie am stärksten anspornt. Demgegenüber steht nur ein Drittel, dessen Arbeit tatsächlich anerkannt wird.

Für Prof. Hoffmeister machen die Ergebnisse deutlich, dass es im deutschen Autohandel ein hohen Bedarf an qualifizierten Führungskräften gibt: "Viele Verkaufsleiter wurden zu Vorgesetzten, weil sie als Verkäufer sehr gute Verkaufsleistungen zeigten. Ihnen fehlt häufig die notwendige Qualifizierung und Kompetenz, ein Verkaufsteam zu führen. Dies lässt die kritische Frage zur Qualität der Führungskompetenzen der Inhaber und Geschäftsführer zu." (rp)

Zehn Erfolgsfaktoren für ein gesundes Verkäufer-Arbeitsumfeld:

• Verkäufer werden mit Wertschätzung und Respekt behandelt.
• Verkäufer dürfen Entscheidungen treffen.
• Fehler werden nicht bestraft; es wird viel gelobt.
• Es existiert eine offene, "angstfreie" Kommunikation.
• Erwartungen des Vorgesetzten sind klar.
• Es gibt regelmäßige Mitarbeitergespräche.
• Der Vorgesetzte interessiert sich für das Wohlergehen des Verkäufers.
• Die Führungskraft fördert die berufliche Weiterentwicklung und ist verlässlich.
• Es existiert ein Verhaltenskodex im Unternehmen, der aktiv vom Vorgesetzten vorgelebt wird.
• Das Autohaus hat gute Sozialräume.

• Anreize für Automobilverkäufer (171.9 KB, IMAGE/JPEG)