Toyota: Hybrid im Rücken, Elektro im Blick

AH: Die KBA-Zahlen wirkten zuletzt etwas verhalten. Wie bewerten Sie die Performance von Toyota Deutschland aktuell?

Mario Köhler: Aus interner Sicht sind wir auf Plan. Das vergangene Fiskaljahr haben wir mit knapp 97.000 Einheiten abgeschlossen, das ist ein guter Wert. Der Jahresstart war bewusst gesteuert. Wir wollten mit vernünftigen Beständen ins neue Jahr gehen, gerade mit Blick auf Liquidität und Kapitalbindung im Handel. Dazu kam die vorherige Generation des Aygo X: Wir haben uns beim auslaufenden Verbrennermodell noch einmal Fahrzeuge gesichert und sauber abverkauft. Das war richtig, weil wir Marktanteile sichern konnten und den rollenden Bestand für der Service wachsen lassen konnten. Aber man kann ein Auto nicht zweimal zulassen. Bei rund 18.500 Aygo im vergangenen Jahr spürt man natürlich diesen Übergang.

AH: Wann wird sich die interne Entwicklung stärker in den Zulassungen zeigen?

Köhler: Wir gehen davon aus, dass wir im zweiten Halbjahr stärker aufholen. Der Auftragseingang ist gut, vor allem bei den neuen vollelektrischen Modellen und dem neuen Aygo X als Vollhybrid. Insbesondere der C-HR+ hat uns mit seiner Verkaufsdynamik selbst überrascht. Jetzt geht es darum, diese Aufträge auch in Auslieferungen zu übersetzen. Gerade bei den neuen Elektrofahrzeugen ist die Nachfrage europaweit hoch – alle neuen BEVs sind echte Erfolgsmodelle. Für Toyota in Europa ist das wunderbar. Für uns heißt es: Wir müssen schauen, dass wir für Deutschland genügend Fahrzeuge bekommen und die Aufträge bestmöglich abgedeckt bekommen.

AH: Angesichts hoher Kraftstoffpreise und einer angespannten Wirtschaftslage: Wie stark spielt Toyota die Hybridtechnik gerade im Flotten- und Taxigeschäft in die Karten?

Köhler: Aus Kundensicht ist die Lage schwierig, das ist volkswirtschaftlich kein Geschenk. Für unsere Hybridmodelle ist es aber ein Umfeld, in dem ihre Stärken sehr sichtbar werden. Dort, wo viel gefahren wird, zählt nicht nur der Realverbrauch, sondern die gesamte TCO-Betrachtung: Verbrauch, Verschleiß, Servicekosten und Standzeiten. Das hilft uns im Flotten- und Taxigeschäft insgesamt. Besonders stark sieht man es beim Corolla, gerade bei Taxi, Uber und Fahrdienstleistern in nahezu allen großen Städten wie Berlin, München, Hamburg oder Köln dominieren wir mit unseren Modellen.

AH: Toyota wird oft noch vor allem mit Hybrid verbunden. Wie kommt das inzwischen deutlich breitere BEV-Angebot im deutschen Handel an?

M. Köhler: Besser, als viele uns das vielleicht zutrauen würden. Wir haben mittlerweile sechs vollelektrische Pkw im Angebot. Am Anfang haben wir die Verkäufer intensiv trainiert. Heute ist das kein Grundsatzthema mehr. Wenn die Kundenresonanz da ist, geht im Verkauf auch schnell die Sonne auf. 25 % unserer Privatkunden entscheidet sich mittlerweile für einen BEV - Tendenz steigend, dabei erobern wir nun auch mit dem C-HR+, das Packageing überzeugt einfach. Der überarbeitete bZ4X passt vom Produkt her nun deutlich besser zum Markt und vom größeren bZ4X Touring erwarten wir uns auch noch einiges, neben dem Urban Cruiser, als Einsteiger in die BEV Palette von Toyota.

AH: Viele Hersteller drängen mit kleinen, günstigeren Elektroautos in den Markt. Toyota geht bei BEV eher über C-SUV, D-SUV und Familienfahrzeuge. Warum?

M. Köhler: Wir sind bewusst nicht zuerst in die kleinsten Segmente gegangen. Dort ist im Moment viel Verdrängungswettbewerb, weil viele Hersteller mit Kleinst- und Kleinwagen kommen. Wir haben uns für Fahrzeuge mit hohem Alltagswert entschieden. C-SUV, D-SUV, Familienfahrzeuge. Der bZ4X Touring und der C-HR+ zeigen ganz gut, worum es geht: Reichweite, Ladetechnik, Leistung, Design. Das sind Dinge, die man Toyota im ersten Moment vielleicht nicht sofort zuschreibt, die wir jetzt aber im Portfolio haben und weiter ausbauen werden.

AH: Und im Nutzfahrzeuggeschäft? Dort spielt Elektromobilität ebenfalls eine Rolle.

M. Köhler: Ja, und das wird manchmal unterschätzt. Bei vollelektrischen Fahrzeugen reden viele sofort über Pkw. Im Nutzfahrzeugbereich ist TCO aber fast noch relevanter. Mit dem Proace City Electric erreichen wir gerade Kunden im städtischen Umfeld sehr gut. Da passen Einsatzprofil und Betriebskosten zusammen. Und was viele nicht sofort auf dem Radar haben, ist der hohe EV-Anteil von Toyota innerhalb der eigenen Nutzfahrzeugflotte in Deutschland. Hier freuen wir uns jetzt auch auf den neuen Hilux, ebenfalls als BEV, damit werden wir noch viel Freude haben.

AH: Toyota hat mit der One Fleet Company Vertrieb, Bank und Dienstleistungen enger verzahnt. Was ändert sich dadurch für Handel und Gewerbekunden?

M. Köhler: Im Kern bündeln wir die Kräfte. Im gewerblichen Bereich geht es ja nicht nur um die Beschaffung eines Toyota. Es geht auch um Finanzierung, Leasing, Versicherung, Ankauf, Bonität und Unterhaltskosten. Für den Handel heißt das: Er bekommt in seinem Marktgebiet einen klaren Ansprechpartner, der diese Themen zusammenführt. Wir waren in der Kommunikation früher teilweise etwas fragmentiert. Jetzt wollen wir gegenüber dem Kunden mit One Voice, One Face auftreten und intern schneller entscheiden.

AH: Wie zufrieden sind Sie mit der Wirtschaftlichkeit Ihrer Händler, und was bedeutet das für die Netzarbeit?

M. Köhler: Grundsätzlich sind wir mit der Rendite zufrieden. Während der markengebundene Handel im ersten Quartal insgesamt eine eher verhaltene Rendite verzeichnete, liegen wir deutlich über dem Branchenschnitt und können unsere Werte im Vergleich dazu nahezu verdoppeln. Wichtig ist trotzdem, dass wir dieses Niveau weiter steigern. Am Ende brauchen wir einen kapitalstarken Handel, der das aushält, was im Markt gerade passiert. Das gilt auch für die Netzarbeit. Wir haben Anfang des Jahres die zweite Phase unseres Wirtschaftsraumkonzepts T30 gestartet und mit 48 Händlern sehr intensiv gesprochen. Alle bleiben Teil des Netzes, teilweise mit anderer Funktion, stärker ausgerichtet an den Fähigkeiten der Betriebe.

AH: Die 15-jährige Garantie läuft inzwischen seit fünf Jahren. Wie stark zahlt Toyota Relax auf Werkstattbindung, Wiederkauf und Gebrauchtwagenwerte ein?

M. Köhler: Die ehrliche Antwort ist: Wir hätten es früher machen sollen. Toyota Relax funktioniert wirklich gut. In den ersten zwei Jahren hat man die Effekte noch nicht so klargesehen. Jetzt sehen wir, dass sich die Kundenbindung stabilisiert hat, gerade im Segment 2. Normalerweise erodiert sie dort deutlich stärker – wir erreichen Werte von 64 % innerhalb aller Kunden von 0-10 Jahren. Dazu kommt der Effekt auf die Restwerte. Wenn ein fünf Jahre altes Fahrzeug noch bis zu zehn Jahre Garantieperspektive hat, ist das im Gebrauchtwagengeschäft ein starkes Argument, daher haben wir im Vergleich zu allen Volumenherstellern in Deutschland sehr gute Restwerte, das wird ein immer größeres Asset werden und zeigt sich nun auch bereits bei unseren BEVs.

AH: Welche Rolle spielt Aftersales für die Wirtschaftlichkeit des Toyota-Handels, gerade vor dem Hintergrund der Elektromobilität?

M. Köhler: Der Aftersales läuft bei uns sehr gut. Dafür gibt es im Wesentlichen drei Gründe: Wir und der Handel haben in den vergangenen drei Jahren viel in Produktivität investiert, wir profitieren von der Kundenbindung über Relax und unser Portfolio ist aus After-Sales-Sicht im Moment ein Geschenk. Wir haben sehr viel Hybrid im Bestand und im Nutzfahrzeugbereich weiterhin Verbrenner. Deshalb wird der Rückgang im klassischen Servicegeschäft bei uns nicht so abrupt spürbar sein wie bei Marken mit höherer EV-Quote. Aber man darf sich darauf nicht ausruhen. Klassischer Service wird bei E-Autos weniger. Deshalb ist Schadensteuerung für uns so wichtig. Da liegen noch große Potenziale für den Handel.

AH: Wie ist die digitale Schadensteuerung angelaufen, und was haben Sie aus der Pilotphase gelernt?

M. Köhler: Das ist ein spannendes Feld, weil wir in der Pilotphase unglaublich viel lernen. Seit dem 1. April sind wir live und können immer besser einordnen, welche Meldung wirklich auf einen Unfall hindeutet und welche nicht. Manchmal ist es eben kein Unfall, sondern nur eine Bremsübung auf einem Trainingsplatz. Der wichtigste Punkt ist aber der Kontakt zum Kunden. In 80 Prozent der Fälle erreichen wir ihn innerhalb der ersten zehn Minuten. Da ruft kein Bot an, sondern ein geschulter Mitarbeiter, gemeinsam mit unserer Versicherung. Die Reaktionen sind sehr positiv. Und wirtschaftlich sehen wir den Effekt auch: Mehr als 60 Prozent der Pilotfälle können wir bereits ins Toyota-Schadensnetz steuern.

AH: Wie geht es mit dem System jetzt weiter?

M. Köhler: Wir verlängern die Pilotphase bis Ende des Jahres kostenfrei. Der Handel soll erst sehen, welchen wirtschaftlichen Wert das System bringt. Wenn dadurch zusätzliche Schadenfälle ins Haus kommen, führt man über ein Gebührenmodell eine andere Diskussion. Parallel rollen wir das Thema über alle Händler aus. Ab 1. Januar 2027 wollen wir bundesweit in der Fläche starten.

AH: Welche Themen haben bei Toyota Deutschland in den nächsten Monaten Priorität, und was können die Händler 2026 noch erwarten?

Köhler: Dieses Jahr ist geprägt von vielen Neueinführungen. Der C-HR+ ist gut gestartet, ab Mitte Q3 kommen zwei Heros hinzu; Der überarbeitete Yaris Cross und der neue RAV4. Auf diese Autos freuen wir uns sehr. Für den Handel heißt das natürlich: Aufträge schreiben. Beide Modelle werden sich bei uns und in Europa einer großen Nachfrage erfreuen. Unsere Aufgabe wird es dann sein, diese Auftragsbank auch gut abzudecken. Das Jahr ist anstrengend, da fliegt einem nicht überall der Rückenwind um die Ohren. Wir sind zuversichtlich. Intern sind wir auf Plan haben die Co2 Ziele bereits erreicht und im zweiten Halbjahr wollen wir die neuen Schwerpunkte setzen.

AH: Mit dem neuen RAV4 kommt auch die Softwareplattform Arene in den Handel. Was bedeutet das konkret für Händler und Kunden?

M. Köhler: Der neue RAV4 bleibt ein Toyota. Arene hängen wir deshalb auch nicht als große Show-Plattform auf. Für uns ist das eher das stabile Fundament im Hintergrund. Es geht um bessere Konnektivität, Over-the-Air-Updates und eine stärkere Einbindung der Toyota App. Also um Zukunftssicherheit, aber nicht um Software um der Software willen. Der Handel soll damit arbeiten können, ohne Sorge zu haben, dass am Ende die Basisfunktionen nicht sauber laufen.

AH: Welche Rolle spielt das Motorsport-Engagement, etwa am Nürburgring, für die Wahrnehmung der Marke Toyota in Deutschland?

M. Köhler: Am Nürburgring sieht man, wie viel Begeisterung rund um Toyota und Gazoo Racing inzwischen entstanden ist. Da laufen Fans in GR-Kleidung herum, Händler und Verkäufer sind mit dabei, und plötzlich wird die Marke ganz anders erlebbar. Für mich ist das so stark, weil es echt ist. Motorsport zeigt eine Seite von Toyota, die viele nicht sofort mit uns verbinden. Wenn man dort sieht, wie dieser Funke überspringt, auch auf Händler und Verkäufer, dann merkt man: Das wirkt weit über das Rennen hinaus.