Alle Autohändler kennen die Situation: Heute muss mehr denn je um jeden einzelnen Kunden gekämpft werden. Neben den Bestandskunden möchten Autohäuser auch die digital affinen Kunden gewinnen und somit weitere Umsätze generieren. Dazu haben sich einige Händler unter dem Label "Deutsche Autohaus AG" (DAAG) und unter Federführung des Digitalisierungs-Dienstleisters Carmato-Group zusammengetan um die digitale Plattform www.deutscheautohausag.de als weiteren Vertriebskanal aufzubauen. Dieser soll alle Stationen des analogen Automobilhandels - von der Bedarfsanalyse über den Fahrzeugeintausch und den digitalen Kauf bis hin zu zusätzlichen und nachgelagerten Services - komplett digital abbilden. Derartige digitale Vertriebsbausteine sind nach Ansicht von Carmato auch für den lokalen Markt enorm wichtig, da ein großer Teil der Kunden heute schon bereit ist, den Fahrzeugkauf volldigital abzuwickeln.
Den Aufwand auf diese Weise zum Kunden zu verlagern ist in anderen Branchen bereits Normalität. Allerdings setzt man im Fahrzeughandel bisher immer noch auf klassische Leadsysteme, welche einen hohen Aufwand im Handel auslösen und nicht zeitgemäß sind. Dies wird bei der DAAG durch einen volldigitalen Kaufabschluss, eine Inzahlungnahme- und Zukaufsoption sowie die Integration aller verkaufsrelevanten Services mit Onlineabschluss erstmalig nicht in einer Leadplattform à la Mobile oder Autoscout abgebildet, sondern in einer Transaktionsplattform.
Vom digitalen An- und Verkauf bis hin zu Versicherung und Finanzierung
Zum Start der neuen Plattform im vierten Quartal sind die meisten der digitalen Services bereits verfügbar. Jeder teilnehmende Händler kann so seinen Kunden von der Anbahnung über die mitlaufende Gesamtkostenkalkulation mit Finanzierungs- und Versicherungsrate bis hin zur digitalen Zulassung und Fahrzeugauslieferung einen volldigitalen Service anbieten.
Die Plattform soll den Handel in die Lage versetzen, Zusatzerträge bei gleichzeitiger Kosten- und Aufwandsreduzierung zu erwirtschaften. Sie bietet dem Fahrzeughandel eine Omni-Channel-Handelslösung für das Online-Geschäft, um bestehende Kunden zu halten und neue digitalaffine Kunden zu gewinnen. Im Gegensatz zu den traditionellen Börsen werden Suchverhalten und Aktionen des Users getrackt und alle verkaufsfördernden Informationen an den Handel übergeben – die Datenhoheit liegt hierbei komplett beim Handel. Hauptziel der DAAG ist die Vermarktung mit Fokus auf Qualität und Ertrag.
Daneben wird mithilfe eines Second-Brand-Portals ein weiterer Absatzkanal mit Fokus auf die Finanzrate oder alternativ den Transaktionspreis gelegt. Zielsetzung hierbei ist die Vermarktungsoption Zins- und liquiditätsbelastender Bestände, wie z.B. von Langstehern oder Überbeständen sowie von Vorlauffahrzeugen. Um eine Preisstabilität vor Ort zu gewährleisten, werden die Fahrzeuge maskiert angeboten, um die Wahrnehmung des Anbieters nicht zu fokussieren. Den Transaktionspreis kann der Händler dabei frei bestimmen.
Erfahrung mit Online-Autohäusern
Carmato ist in der Branche als Digitalisierungs- und Automationsexperte bekannt und hat bereits für etliche Händler Online-Plattformen aufgebaut. Kürzlich hat das Unternehmen zudem die Neu- und Gebrauchtwagenplattform von Subaru Deutschland an den Start gebracht (wir berichteten). Der Fokus beim Aufbau der Onlineplattformen für den Handel lag nach Angaben von Carmato auf der Aufwandsreduzierung im Handel, der Harmonierung der Systemlandschaft und der Umsatzsteigerung z.B. durch abteilungsübergreifende cross- und upselling-Funktionen.
Prominentes Beispiel für die Anwendung der Systematiken ist beispielsweise die Emil-Frey-Gruppe, die Carmato beim Aufbau ihres digitalen Autohauses unterstützt hat. Deren Geschäftsführer Marc Herschbach zeigt sich vom Konzept der DAAG überzeugt: "Wir werden als einziger, volldigitaler Anbieter erreichen, dass sich große Wettbewerber innerhalb der automobilen Handelswelt verbünden und sich den stetigen Kostensteigerungen der etablierten Anbieter entgegenstemmen. Außerdem ist die Beteiligung an der Deutschen Autohaus AG ein äußerst faires Instrument, die Kräfte für die Zukunft zu bündeln und den Automobilhandel auf Jahre zu sichern."
Denn neben der reinen Teilnahme als Partner ist es möglich, als Automobilhändler zugleich auch Gesellschafter der DAAG zu werden. Auch hier kommt das Konzept der fairen Handelslösung zum Tragen: Das Beteiligungskonzept sieht eine Schwarmlösung vor, von der alle Beteiligten profitieren; bspw. kann so die Preisstabilität perspektivisch gesichert, der Umsatz gesteigert und die Weiterentwicklung gemeinsam mit dem Handel erfolgen. Die Händler sollen bei der DAAG aktiv mitbestimmen können. 60 Prozent der Einnahmen werden wiederum per Omnichannel-Marketing zur Verkaufsförderung der Fahrzeuge reinvestiert.