Ausgabe 20/2007: Schnell und einfach

DSL Bank / Mit neuen Produkten und einfachen Lösungen will die DSL Bank Finanzierungspartner im Automobilhandel gewinnen. Vertriebsverantwortlicher Heinz Kaltenmark erklärt, wie er sich die zukünftige Zusammenarbeit mit dem Handel vorstellt. Schnell und einfachVon Udo SchwickalDer zeitgemäße Autoverkauf erfolgt zunehmend über Finanzierungspakete und Leasingraten. Das entspricht dem gestiegenen Wunsch der Kunden nach individuellen Finanzierungslösungen. Die DSL Bank, ein Bereich der Deutschen Postbank, ist angetreten, dem Automobilhandel die passenden Werkzeuge für den Verkauf von Finanzprodukten an die Hand zu geben und ihn bei seiner täglichen Arbeit zu unterstützen. AUTOHAUS hat ein Gespräch mit Heinz Kaltenmark, Abteilungsdirektor Zentraler Vertrieb Privatkredite DSL Bank, geführt: AH: Herr Kaltenmark, die DSL Bank ist Ende 2006 in die Autofinanzierung eingestiegen. Welche Erfahrungen haben Sie bislang mit der Branche gemacht? H. Kaltenmark: Wir können auf durchweg positive Erfahrungen zurückblicken. Besonders erfreulich war die Resonanz auf unsere Produkte, das Processing und die Vertriebsunterstützung beim Handel. Es ist uns gelungen, die DSL Bank erfolgreich im Automobilfinanzierungsbereich zu positionieren.AH: Wie viele Händler konnten Sie bislang als Partner gewinnen?H. Kaltenmark: Wir haben aktuell rund 200, wobei laufend neue dazukommen.AH: Der Markt für Autofinanzierung ist hart umkämpft. Wie wollen Sie sich gegenüber etablierten Autobanken durchsetzen?H. Kaltenmark: Mit der Etablierung von weiteren Finanzdienstleistungsprodukten im Autohaus wollen wir es dem Handel ermöglichen, ein zweites Standbein im umkämpften Automobilmarkt aufzubauen. Unsere Produkte dienen vor allem der Sicherung der Kundenbindung zwischen Verkäufer und Käufer. Der Fokus liegt dabei auf einem optimalen Service mit Blick auf Erreichbarkeit, Schnelligkeit in der Kreditentscheidung und einfacher IT-Unterstützung. Eine Erweiterung des Produktportfolios über die Pkw-Finanzierung hinaus sichert langfristig den weiteren Vertriebserfolg und erhöht die Umsatzrendite unserer Partner. Der Verkauf von Fahrzeug, Finanzierung und Versicherung aus einer Hand entspricht auch den zukünftigen Kundenanforderungen. AH: Die passende Finanzierung wird beim Autokauf immer wichtiger. Mit welchen Produkten wollen Sie den Handel bei dieser Entwicklung unterstützen?H. Kaltenmark: Durch die so genannte "White-Label"-Variante, bei der ausgewählte Partnerunternehmen, insbesondere Mehrmarkenhändler, mit eigenem Namen und eigener CI im Kundenkontakt auftreten, sichern wir die Exklusivität in der Außenwirkung des Autohauses. Darüber hinaus ist das wichtige strategische Merkmal der DSL Bank die Sicherstellung des Kundenschutzes. D.h. es erfolgt keine weitere Bewerbung des Kunden durch die DSL Bank, sondern im Gegenteil eine Sicherung von attraktiven Anschlussgeschäften für den Händler. Ein Beispiel dafür ist die Kombination von Versicherungsprodukten wie eine kreditnahe Versicherung und eine Pkw-Versicherung aus einer Hand.AH: Wie sieht Ihre Händlerbetreuung aus?H. Kaltenmark: Die zentrale Betreuung unserer Händler erfolgt durch ein ServiceCenter, das montags bis freitags von 10 bis 20 Uhr erreichbar ist. Die dezentrale Betreuung vor Ort leisten unsere regional aufgestellten Key Account Manager. Zusammen mit dem Analyse-Tool im Front-end DSL Drive bieten sie unseren Partnern zudem eine Unterstützung im Vertriebscontrolling. Motor, nicht Schwachstelle!AH: Der Verkäufer ist erfahrungsgemäß die Schwachstelle beim Vertrieb von Finanzdienstleistungen im Autohaus. Wie wollen Sie dem entgegenwirken?H. Kaltenmark: Wir sehen den Verkäufer nicht als Schwachpunkt, sondern als Motor im Vertrieb des DSL Autokredits. Daher führen wir regelmäßige Schulungen bei den Partnern durch. Weitere Beratungsunterstützung, eine einfache und bequeme Erfassung der Finanzierung erhält der Verkäufer durch unser Frontend DSL Drive. Für eine weitere Erleichterung seiner Arbeit sorgen integrierte Features im Verkäuferportal von DSL Drive wie Preisauszeichnung, Konditionsübersicht und die spezielle Anlage von Konditionsvarianten. Die Übermittlung von Vertriebs- und Prozessinformationen erfolgt dabei über ein integriertes Kommunikations-System zwischen Vertriebsleitung und Vertrieb auf der einen und Vertrieb und DSL Bank auf der anderen Seite. Für eine dauerhaft hohe Motivation des Verkäufers sorgt schließlich ein attraktives Provisionsmodell für Kredite und kreditnahe Versicherungen. AH: Welche Art von Händlern sind Ihre bevorzugte Zielgruppe? H. Kaltenmark: Unser Fokus liegt auf Mehrmarken- und Einzelhändlern sowohl im Neuwagen- als auch Gebrauchtwagenbereich. Eine weitere Zielgruppe sind Händler, die dem Finanzdienstleistungs-Sektor bereits nahe stehen.AH: Bislang bieten Sie ausschließlich Produkte im Bereich Absatzfinanzierung an. Wann wollen Sie in die Einkaufsfinanzierung einsteigen? H. Kaltenmark: Der Einstieg in die Einkaufsfinanzierung wird geprüft. Eine endgültige Entscheidung wird 2008 erfolgen.AH: Was sind Ihre Ziele für 2007? Welche Entwicklungen erwarten Sie in der Automobilfinanzierung? H. Kaltenmark: Wir planen den weiteren Ausbau der bestehenden Händlerverbindungen und zudem die laufende Akquise neuer Partner. Darüber hinaus arbeiten wir konsequent an der Weiterentwicklung der IT-Unterstützung des Händlers und an neuen Finanzierungsprodukten. In der Automobilfinanzierung erwarte ich eine positive Entwicklung für diejenigen Banken, die dem Handel mit attraktiven Produkten, persönlicher Betreuung, einfacher IT und schnellen Kreditentscheidungen zur Seite stehen. Diesen Herausforderungen wird sich die DSL Bank erfolgreich stellen: mit innovativen Finanzprodukten zur Ertragssteigerung, Erhöhung des Absatzes und Kundenbindung für unsere Partner.AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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