Von Doris Plate/AUTOHAUS
2017 war ein gutes Jahr und 2018 verspricht, wieder ein Erfolgsjahr für Toyota zu werden: Per April liegt die Marke hierzulande acht Prozent über Vorjahr, der Marktanteil kletterte auf 2,5 Prozent. Wachstumstreiber ist der Hybridantrieb, für den sich im April 53 Prozent aller Toyota Käufer entschieden haben. Toyota Deutschland Präsident Alain Uyttenhoven konnte auf der Mitgliederversammlung des Toyota Händlerverbandes am 4. Mai 2018 in Fulda eine positive Bilanz der bisherigen Arbeit ziehen.
Wichtig waren ihm aber auch die Potentiale, die es noch zu heben gilt: Mittlerweile sei laut einer Befragung bei elf Prozent der Autokauf Interessenten Toyota auf der Liste der in Frage kommenden Marken, 15 Prozent wollen sich einen Hybrid kaufen. Von diesen starken Kaufabsichten gelte es nun zu profitieren: "Wir müssen noch stärker unsere Alleinstellung kommunizieren. Unsere Botschaft muss sein: Toyota ist Hybrid. Hybrid ist Toyota." Mit den elf Neueinführungen, die in den nächsten beiden Jahren anstehen, müsste die Marke einen weiteren Schritt nach vorne machen.
Ziel 2018: 87.000 Verkäufe
Vertriebschef Udo Brandenburger betonte, dass zunächst das Modell C-HR weiter forciert werden müsse. Toyota investiere zehn Millionen Euro in TV-Kampagnen für dieses Fahrzeug. Und auch die Händler sollten ihre Bemühungen für dieses Fahrzeug verstärken. Weitere Schwerpunkte sollten im Gewerbekundenbereich und in Anschlussverkäufen mit Hilfe des sogenannten "Sales Booster" liegen. Der "Sales Booster" ist ein von der Toyota Bank zur Verfügung gestelltes Instrument, mit dessen Hilfe Verkäufer zu den im Autohaus vorhandenen Aktionsfahrzeugen passende Kunden aus dem Bestand herausfiltern und diesen ein interessantes Anschlussangebot machen können. Gute Chancen, so Brandenburger, um die in diesem Jahr anvisierten 87.000 Einheiten zu verkaufen.
Online-Direktvertrieb wird getestet
Marketingchefin Sevilay Gökkaya berichtete von zwei Pilotprojekten, mit denen Toyota den Direktvertrieb testet. Grundsätzlich unterstrich sie die Aussage von Akio Toyoda auf der europäischen Händlerkonferenz, dass die Marke weiterhin ihr Händlernetz brauche. Wie dieses in künftige Online-Direktvertriebsaktivitäten eingebunden werden solle, sei aber noch unklar. In einem Pilotversuch in Großbritannien werde der Direktverkauf vom Hersteller getestet, in dem der Händler nur einzelne Aufgaben übernehme. In einem anderen Pilotversuch in Norwegen ist der Händler der Online-Anbieter. In beiden Varianten ist der Handel intensiv eingebunden. In Deutschland arbeitet eine Arbeitsgruppe aus Handel und Importeur an einer gemeinsamen Entscheidung.
THV-Mitgliederversammlung 2018
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Gemeinsame Datennutzung
Händlerverbands-Präsident Frank Levy machte deutlich, dass der Handel die norwegische Variante bevorzugt. Beim Thema Daten hätten sich Hersteller und Händler schon darauf geeinigt, gemeinsam Daten zu sammeln, zu verstehen und zu nutzen, um den Kunden passgenaue Angebote machen zu können, sagte er im Gespräch mit AUTOHAUS. Noch nicht abschließend geklärt sei aber, was mit den Daten passiert, wenn der Händler ausscheidet. Er zeigte sich zuversichtlich, dass hier mit Toyota eine gemeinsame Lösung gefunden werden könne. Die Vertrauensbasis mit dem Hersteller sei da, die Zusammenarbeit gut. Ziel für den Handel sei es, so schnell wie möglich wieder auf die 100.000 Einheiten im Verkauf in Deutschland zu kommen.
Herausforderungen für Lexus
Während die Stimmung bei Toyota sehr positiv ist, wurde bei Lexus Handlungsbedarf aufgezeigt. Der Verband hat wieder einen eigenen Ausschuss für die Premiummarke des Konzerns eingerichtet und diese jetzt auch in den Namen aufgenommen. Er nennt sich jetzt Toyota und Lexus Händlerverband (TLHV). Das Problem bei Lexus: "Es gelingt uns nicht nachhaltig zu wachsen", so Levy. Neue Modelle würden immer gut verkauft, die bestehenden fielen aber dann zurück. Die deutschen Lexus-Händler hoffen darauf, dass ihnen Uyttenhofen, der zuvor Lexus Europa Chef war, helfen kann, in Zukunft ein tragbares Geschäftsmodell für die Premiummarke auf dem deutschen Markt sicherzustellen.