Autohaus Perspektiven 2016: "Wieso müssen wir besser sein als die NSA?"

Bodenständig, authentisch, zielstrebig - diese drei Eigenschaften charakterisieren Frank Motejat, nicht nur beruflich. Seit 20 Jahren ist der Inhaber und Geschäftsführer der Thormann-Gruppe regelmäßiger Gast bei den AUTO-HAUS-Perspektiven - seit 2007 sogar als Referent. Dabei bietet der Altmärker, der mit einer handwerklichen Ausbildung ins Berufsleben startete und sich später vom Verkäufer zum Geschäftsführer und Inhaber hocharbeitete, den Besuchern einen intensiven Einblick in seine tägliche Arbeit mit vielen Höhen, aber auch Herausforderungen auf dem Weg zum Erfolg. Motejat bringt aus dem Aufbau der Thormann-Gruppe, die zu den größten Skoda- und Mitsubishi-Händlern Deutschlands zählt und mittlerweile über 160 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Sachsen-Anhalt und Brandenburg beschäftigt, zahlreiche Erfahrungen mit. In diesem Interview gibt er Einblicke in seine diesjährigen Vortrags-Themen. AH: Herr Motejat, wie sind Sie eigentlich Referent bei den "Perspektiven" geworden? Frank Motejat: Ich war zuvor selbst Besucher der "Perspektiven", daher kannte ich Hannes Brachat und Michael Drumm. Letzterer war auch einmal in unserer Firma und schaute sich unsere Arbeitsweisen an. Danach fragte er mich, ob ich ihn nicht in seinem Vortrag unterstützen könnte. So war ich 2007 in Österreich erstmals als Referent tätig. AH: Was war damals Ihr erstes Thema? F. Motejat: Es ging um die Firmen-Philosophie, von der Idee bis zur Umsetzung. Darauf haben alle Maßnahmen in unserem Unternehmen aufgebaut, auch meine Vorträge haben sich analog ständig weiterentwickelt. Diese Kontinuität ist mir sehr wichtig. AH: Was erwartet die Besucher in diesem Jahr in Ihrem Vortrag? F. Motejat: Ich berichte einfach aus meiner täglichen Arbeit und den Erfahrungen, die wir als Thormann-Gruppe machen. Dabei stehen die Themen Unternehmenssteuerung, Verkaufssteuerung und Marketing im Vordergrund. Letzteres spielt dabei die größte Rolle. AH: Sie sind bekannt dafür, gerade im Marketing immer neue und innovative Ideen auszuprobieren. Was vermitteln Sie davon bei den "Perspektiven"? F. Motejat: Ein großes Thema werden die Bewertungen sein und warum das Prinzip des feinen Hamburger Kaufmanns für uns wieder wichtig wird. In der Zukunft werden wir uns noch viel mehr mit Bewertungen auseinandersetzen müssen. Das zeigen andere Branchen, z. B. der Tourismus, eindeutig. Darüber hinaus beschäftigen wir uns mit den Fragen, was Google mit seinen, aber auch mit unseren Kindern in der Region macht und wofür Veranstaltungen eigentlich wirklich gut sind. Seit vielen Jahren legen wir zudem großen Wert auf die Pflege unserer Kundendaten. Doch wieso müssen wir eigentlich besser sein als die NSA und alles über unsere Kunden wissen? AH: Da ist es doch wohl wichtiger, dass die Kunden etwas von Ihnen und Ihren Angeboten wissen? F. Motejat: Das ist in der Tat sehr wichtig. Doch wenn wir Informationen über unsere Kunden haben, können wir ihnen unsere Angebote noch viel besser und vor allem individueller präsentieren. AH: Wie machen Sie das? F. Motejat: Wir beschäftigen uns nicht mehr nur mit den klassischen Medien wie Zeitung und Briefen, obgleich sie weiterhin wesentlicher Bestandteil unserer Arbeit sind, sondern öffnen uns mehr und mehr der Digitalisierung. Im Vorjahr haben wir uns im Social-Media-Bereich noch besser aufgestellt. Zudem möchte ich unsere Erfahrungen mit einem virtuellen Mitarbeiter sowie einem E-Mail-Newsletter teilen. Und da schließt sich der Kreis, denn sowas funktioniert nur, wenn Kundendaten entsprechend gepflegt sind. AH: Sie haben gesagt, dass Sie auch über Unternehmenssteuerung sprechen werden. Was heißt das konkret? F. Motejat: Unser Firmen-Claim lautet "außergewöhnlich persönlich" und ist die Basis für jede Maßnahme in unseren Autohäusern. So beschäftige ich mich mit der Frage, wie wir unser Unternehmen "außergewöhnlich persönlich" bekommen. Darüber hinaus gehört zu diesem Thema natürlich, mit Zielen und Zahlen zu führen. Das Wichtigste sind jedoch unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Sie verkörpern die Firma, sorgen für die Umsetzung unserer Philosophie und geben dieser ein Gesicht. Deshalb sind Mitarbeiterführung, eine angemessene Entlohnung und Weiterbildung sehr wichtig. Obendrein kann Mitarbeiterführung auch Spaß machen, so dass ich jeden dazu motivieren möchte, sich mehr damit zu beschäftigen - es lohnt sich. AH: Was verstehen Sie unter Verkaufssteuerung? F. Motejat: Im Prinzip kann man die drei Themen gar nicht exakt trennen. Gerade im Verkauf ist maximale Motivation der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wichtig, um sie zu Höchstleistungen zu animieren. Eine wichtige Komponente in unserer Verkaufsstrategie ist auch die "10+x-Regel". Demnach geht es auch hier um das Führen mit Zahlen. Der erfolgreiche Absatz von Zusatzprodukten wie Finanzierungen und Versicherungen spielt aber ebenso eine Rolle. AH: Sie geben mit Ihren Ausführungen sehr viel von Ihrer Firma preis - sehen Sie das nicht als Risiko? F. Motejat: Es kann ein Risiko sein, ja, doch denke ich das nicht. Vielmehr sehe ich dies als das Besondere an meinem Vortrag. Ich möchte niemandem ein Konzept oder ein Produkt verkaufen, sondern lediglich aus unseren Erfahrungen berichten. Daraus kann jeder Besucher sich das rausziehen, was er möchte und in seinem Alltag umsetzen. Denn in allen Themen und Inhalten stecken Ideen mit erfolgreichen Ergebnissen, jedoch berichte ich auch von den Risiken. Und auf der anderen Seite freue ich mich natürlich auf den Austausch mit den Besuchern, aus dem wir vielleicht auch wieder etwas für unsere Arbeit ziehen können. AH: Ende Januar steht der erste Vortrag in diesem Jahr an. Welche Projekte haben Sie sich aber in der Firma vorgenommen, um vielleicht 2017 davon berichten zu können? F. Motejat: Wir wollen unseren Weg natürlich weitergehen und immer wieder neue und vor allem innovative Ideen umsetzen. So werden wir in den nächsten Wochen eine ganz neue Internetseite präsentieren und uns in diesem Zusammenhang noch mehr mit dem Online-Verhalten unserer Kunden beschäftigen. "Customer Journey" - also "die Reise des Kunden" - ist hier das Zauberwort. Wir werden diese nachstellen und unseren Auftritt danach weiter optimieren, um die Verkaufschancen zu erhöhen. Das möchten wir dann damit in Einklang bringen, unser Online-Marketing gemäß unserer Philosophie noch außergewöhnlich persönlicher zu gestalten und die Kommunikationsmittel E-Mail, SMS sowie Social Media noch effektiver einzusetzen. AH: Herr Motejat, herzlichen Dank für das Gespräch! Termine Perspektiven 2016 Die AUTOHAUS-Perspektiven stehen in diesem Jahr unter dem Motto "Mit Werten in Führung bleiben". AH-Herausgeber Prof. Hannes Brachat und seine Co-Referenten Walter Missing, Dr. Jörg von Steinaecker und Frank Motejat wollen für ein Geschäftsjahr, das trotz aller Komplexität und Themenvielfalt vielversprechend startet, Orientierung geben und Mut machen. Oder wie es Hannes Brachat auf den Punkt bringt: "Unsere Zukunft beginnt im Kopf!" Die ersten beiden Veranstaltungen wurden bereits in Hamburg und Hannover absolviert, die nächsten Perspektiven-Termine sind:- 02.02.2016 Mainz- 05.02.2016 Düsseldorf- 16.02.2016 Wien- 18.02.2016 Potsdam- 23.02.2016 München- 25.02.2016 Stuttgart- 26.02.2016 ZürichNähere Veranstaltungsdetails finden Sie unter www.autohaus.de/akademie Zur Person - Frank Motejat, 46 Jahre, verheiratet, zwei Kinder- 1986 bis 1988 handwerkliche Ausbildung- 1988 bis 1992 handwerkliche Tätigkeit- ab 1992 Verkaufsberater im Autohaus Thormann- seit 1995 Inhaber und Geschäftsführer Autohaus Mothor GmbH seit 2000 Inhaber und Geschäftsführer Autohaus Lars Thormann GmbH- seit 2001 Inhaber und Geschäftsführer Autocenter Mothor GmbH

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