Ausgabe 13/2011: „Wir haben Fantasie“

„Wir haben Fantasie“Online-Fahrzeugmarkt E AutoScout24-Geschäftsführer Alberto Sanz de Lama über die Neuausrichtung der Fahrzeugbörse und Herausforderungen im GW-Geschäft. von karolina ordyniecDie Fahrzeugbörse AutoScout24 hat sich in den vergangenen Monaten stärker auf den Endkunden ausgerichtet und ist überzeugt davon, dass dies auch dem Handel gut tut. Wie und warum erklärt Alberto Sanz de Lama, Managing Director Marketing & Sales im Gespräch mit AUTOHAUS.AH: Sie starteten im vergangenen Jahr eine Neuausrichtung hin zur stärkeren Endkunden-Orientierung. Aus welcher Motivation heraus geschah das?A. Sanz: Wir haben uns zu einer zweifachen Strategie entschlossen. Zum einen wollen wir mit größeren und gezielteren Marketingkampagnen mehr Nachfrage auf unserer Plattform generieren. Auf der anderen Seite haben wir die Suchfunktionalitäten auf unserer Plattform überarbeitet, bzw. vereinfacht. AH: Konnten Sie dadurch tatsächlich mehr Nachfrage erzielen?A. Sanz: Ja, es war der richtige Weg, unsere Bekanntheit weiter zu steigern. Kürzlich wählten uns rund 90.000 Leser des Magazins Auto Motor Sport zur beliebtesten Internet-Fahrzeugbörse. Und das Ergebnis einer Umfrage des Meinungsforschungsinstituts TNS zeigte, dass wir unseren Vorsprung auf dem Markt weiter ausbauen konnten. 48 Prozent der rund 1.100 befragten Verbraucher gaben an, Fahrzeuge am liebsten über AutoScout24 zu suchen. Das deckt sich mit unseren Analysen, wonach wir seit einem Jahr jeden Monat steigende Besucherzahlen verzeichnen. Alles in allem blicken wir sehr zufrieden auf das vergangene Jahr zurück und befinden uns mit unseren aktuellen Geschäftszahlen sogar leicht über Plan. Funktionen ausgebautAH: Was haben Sie denn an den Funktionalitäten verändert?A. Sanz: Wir haben das Informationsangebot rund um die eingestellten Fahrzeuge erweitert, aber ohne damit den Kunden bei der Fahrzeugsuche zu überfordern. Zu jedem Modell findet er neben Basisinfos zum Modell auch Bewertungen, Artikel unserer hausinternen Redaktion, die sich eingehend mit allen Modellen befassen, eine Fotogalerie und die Angabe der Durchschnittspreise. AH: Und was hat sich für den Händler verändert? A. Sanz: Nun, die stärkere Nachfrage auf unseren Seiten führt auch bei ihm zu erfreulichen Ergebnissen. Was die Funktionalitäten auf unserer Plattform betrifft, so legen wir sehr großen Wert darauf, dem Handel die Basisfunktionen wie das Preistool und Videoanzeigen zum Beispiel kostenlos anzubieten. Nur erkenntliche Zusatzprodukte, die über die Standardfunktionalitäten hinausgehen, werden separat berechnet.AH: Welche Tools sind dies?A. Sanz: Das wäre zum Beispiel der AS24 AnrufManager, mit dem sich im Autohaus eingehende Anrufe und E-Mails generieren lassen. Wir haben festgestellt, dass ca. 30 Prozent aller Anrufe im Autohaus nicht bearbeitet werden. Es hat sich herausgestellt, dass sich die Hälfte dieser Anrufe in allgemeine Anfragen unterteilen lassen, während die andere Hälfte tatsächliche Leads, also eine ernst zu nehmende Kaufabsicht, beinhalten. Mit dem Tool kann der Händler genau nachvollziehen, wann wer mit welcher Absicht angerufen hat, und sich daraufhin mit ihm in Verbindung setzen. Die Anrufe werden also alle erfasst und verlaufen nicht im Sande.Wünscht der Händler spezielle Werbung, die z. B. dann erscheinen soll, wenn der Kunde die passende Postleitzahl eingibt, so kostet diese Werbeform auch etwas mehr. AH: Wie beurteilen Sie das Thema Social Media und Autohandel? A. Sanz: Wir sehen, dass das Thema Facebook und Co. im Handel Realität ist, sehen aber auch gleichzeitig, dass zahlreiche Händler mit dieser Thematik noch überfordert sind. Jedes Autohaus muss für sich überlegen, ob es sich lohnt, viel Zeit und Arbeit in eine entsprechende Präsenz zu investieren, oder ob es nicht sinnvoller wäre, sich wie vorhin erwähnt verstärkt um die eingehenden Anrufe zu kümmern. Denn noch wissen wir nicht, wie viel Kaufabsicht tatsächlich hinter den Kontakten auf Facebook steckt. Wir beobachten das Thema und haben auch eine Facebook-Applikation entwickelt, mit der sich der GW-Bestand des Händlers automatisch auf die Seite transferieren lässt. Diese Funktion wird auch gut nachgefragt. Viel Potenzial im mobilen MarktAH: Seit gut zwei Jahren bieten Sie dem Markt auch eine iPhone-Applikation. Wie schätzen Sie ihre Bedeutung ein?A. Sanz: Die mobile Abfrage kommt sehr gut an. In ganz Europa wurde sie über 1.000.000 Mal heruntergeladen. Eine Umfrage hat ergeben, dass sich fast zehn Prozent all unserer Kunden über mobile Endgeräte Informationen zum Wunschfahrzeug einholen. Wir arbeiten momentan an der Entwicklung weiterer Funktionen für Geräte wie iPads, aber dazu können wir erst in einigen Wochen mehr verraten. Wir glauben, dass im mobilen Markt viel Potenzial fürs Geschäft steckt, deswegen arbeiten wir an der Optimierung. AH: Kürzlich hat AutoScout24 mit Schnittstellen zu „Developer Garden“ Händlern eine Plattform eröffnet, über die sie die Suchanwendung und Ergebnislisten in ihre Internetseiten einbinden können – wie ist bislang die Resonanz der Händler hierauf?A. Sanz: Die Autohändler können über diese Schnittstelle die Verkaufschancen ihrer Fahrzeuge steigern, indem sie ihren eigenen Marktplatz in ihre Website integrieren. Auch hier setzen wir auf Einfachheit. Das Tool ist leicht zu bedienen und – wie bei unseren anderen Produkten auch – überfordert den Händler nicht. Hintergrund ist wieder: Wir wollen den Handel beim Verkauf im Internet die Arbeit abnehmen. Gleichzeitig bieten wir aber auch Seminare und Workshops an, bei denen sich der Händler mit dem Thema Internet vertraut machen kann. AH: Sie sprechen von der AutoScout24-Academy. Was wird dort angeboten? A. Sanz: Wir geben dem Handel Tipps an die Hand, wie sie mit Hilfe des Internets ihre Verkaufschancen steigern. Außerdem bieten wir an, dort die Zusatzqualifikation zum Internet-Manager Automobilhandel zu erwerben. Wir sehen, dass sich viele Verkäufer noch nicht wohl fühlen im Umgang mit diesem Medium. Mit unseren Seminaren leisten wir sozusagen „Evangelisierungsarbeit“. Angebotsspektrum erweiternAH: Neu ist auch die Möglichkeit, Motorräder zu inserieren – wie ist hier die Nachfrage?A. Sanz: Durch die Integration von Motoscout in unser bestehendes Portfolio haben wir unser Angebotsspektrum ergänzt. MotoScout24 kommt beim Händler sehr gut an und ist mit keinen Zusatzkosten verbunden. AH: Neuwagenbörsen sind im Kommen – sehen Sie diese Entwicklung als Bedrohung für Ihre Plattform?A. Sanz: Bedrohung ist das falsche Wort. Wir sind vom Ursprung her Gebrauchtwagenbörse, vertreiben aber auch aktuell ca. 18 Prozent Neuwagen in Form von Tageszulassungen, Jahreswagen etc. Also haben wir auch Erfahrung mit „Neuen“. Was allerdings die Integration der Neuwagenkonfiguration betrifft, so ist das sicherlich neu für uns, aber wir experimentieren gerade an Möglichkeiten, auch dieses Angebot in unsere Seiten zu integrieren. Eine Möglichkeit wäre z. B., zusätzlich zur Neuwagenkonfiguration Vorschläge zu Neuwagen wie Gebrauchtwagen abzubilden.AH: Wie, glauben Sie, wird sich der Gebrauchtwagenmarkt in der nächsten Zeit entwickeln?A. Sanz: Nun, Fakt ist, dass die Besitzumschreibungen weiter zurückgehen. Das ist ein Trend, der nicht neu ist, aber der uns dazu animiert, uns Gedanken darüber zu machen, welche Änderungen es deswegen auf unserer Plattform geben könnte. Wir glauben, dass die Fahrzeugsuche im Internet eine höhere Relevanz bekommen wird, wenn es weniger Angebot gibt. Das ist ein langfristiger Trend, der nicht fundamental unser Geschäft ändern wird. Aber natürlich überlegen wir uns, wie wir dem Handel mit Zusatzprodukten wie dem AS24 AnrufManager an weiteren Stellen im Verkaufsprozess einen Mehrwert bieten können. Es gibt noch viele weitere Anknüpfungspunkte: den eben erwähnten Neuwagenverkauf z. B. oder allgemein die Kundenbeziehung zum Autohaus. Wir haben Fantasie, und solange uns diese nicht ausgeht, sind wir guter Dinge, was die Zukunft betrifft. AH: Herr Sanz, vielen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... was die Fahrzeugbörse AutoScout24 tut, um eine höhere Nachfrage zu erzielen.

Ausgabe 13/2011: „Wir haben Fantasie“

„Wir haben Fantasie“

MEISTGELESEN

Elektromobilität: So will Toyota aufholen

AUTOHAUS Santander Classic 2025: Auf den Spuren des Märchenkönigs

Europas beste Händler: Diese drei Autohäuser zeichnet Toyota aus

STELLENANGEBOTE

Gebrauchtwagenverkäufer/in (m/w/d)

Verkaufsleiter Neue Automobile (m/w/d)

Kfz-Meister (m/w/d) - Werkstattleiter

Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

Kommunikations-Elektroniker /Hochvolttechniker (m/w/d) in Pfullendorf

NEWSLETTER