Die für 2026 beschlossenen Kaufanreize für E-Autos und Plug-in-Hybride hören sich erstmal gut an: Je nach Haushaltseinkommen und Anzahl der Kinder ist eine Prämie zwischen 3.000 und 6.000 Euro drin. Den dicksten Zuschuss gibt es für Haushalte mit geringem Einkommen. Für die Förderung gilt das Datum des Kaufvertrags. Alles Paletti also?
Nein, dafür gibt es zu viele Unklarheiten und Risiken, die in der Summe so relevant sind, dass Automobilhändler, die auf ihren Ruf achten, nicht heute Preisnachlässe versprechen sollten, die erst ab Mai in einem noch zu installierenden Portal beantragt und in Einzelfällen möglicherweise gar nicht bewilligt werden. Die Frage, wer für versprochene Preisnachlässe haftet, wird dann nicht nur für gehörigen Ärger sorgen, der sich mal wieder bei den Händlern und Verkäufern entlädt, sondern auch Vertrauensverluste nach sich ziehen. Darüber hinaus müssen die eingerechneten Prämien ja bis zur Auszahlung „zwischenfinanziert“ werden. Von daher können wir nur hoffen, dass die E-Auto-Förderung kein drei Milliarden Euro teures Strohfeuer, sondern Rückenwind für die langfristige Etablierung der Elektromobilität ist.
Willkommen im Dschungel der E-Auto-Schnäppchen
Vor dem Hintergrund dieser Unklarheiten ist es überraschend, mit welcher Intensität manche Händler oder Plattformen wie Leasingmarkt.de Schnäppchenangebote mit Einrechnung der in der Höhe noch unklaren E-Autoprämie forcieren. Dazu passend gibt es bei "Autobild" eine Auflistung der Rabattprogramme der einzelnen Hersteller. Da darf auch der Hinweis auf eine Automarke nicht fehlen, die die staatliche Förderung sogar verdoppelt! Im Dschungel der losgetretenen Schnäppchenlawine stellt sich eine Frage: Wie differenziere ich mich mit meiner Händler- und Automarke in diesem (irren) Preiswettbewerb? Die E-Auto-Prämie erwarten die Kunden schließlich in gleicher Höhe bei allen Händlern.
Differenzierung als Händlermarke
Bevor Sie sich mit (nackten) Preisnachlässen in den Schnäppchenwettbewerb rund um die E-Auto-Prämie stürzen, sollten Sie sich vor Augen führen, dass starke (Händler-)Marken eine ausgewogene Balance zwischen Begehrlichkeit (Pull) und Preisnachlässen (Push) ausmacht. Um zu vermeiden, dass diese Balance durch die Elektroauto-Förderung unter Druck gerät und Sie sich einem Preispoker aussetzen, sollten Sie sich fragen, wo Differenzierungschancen liegen. Der Aufbau attraktiver Unterschiede fängt bereits beim ersten (digitalen) Kontaktpunkt (Website, Plattformen etc.) an und setzt sich in der nahtlosen Verknüpfung von digitaler und menschlicher Kundennähe fort.
Um Ihre Wahrnehmung zu steigern, ist es ratsam, Preisaktionen immer mit der aktiven Herausstellung optionaler Zusatzleistungen wie Inzahlungnahme, Serviceverträge, Leasing mit verschiedenen Laufzeiten oder Garantieerweiterungen zu verbinden. Weil wir keine zweite Chance haben, einen ersten Eindruck zu machen, wäre auch die Einladung zu einer digitalen Bedarfsanalyse auf der Website oder über Social Media zielführend. So könnten Sie auch Schnäppchenjäger gleich zu Beginn des Entscheidungsprozesses zu den Aktionsangeboten führen, die am besten zum jeweiligen Auto-Interessenten passen. Schließlich sucht aktuell mehr als jeder zweite Auto-Interessent und vor allem Jüngere nach objektiven Empfehlungen passender Autos "im Dschungel der Möglichkeiten".
Entscheidend für zukunftsfähige Automobilhändler ist es, Onlineansprache auf Amazon-Niveau nahtlos mit bedarfsorientierter Verkaufsberatung und Probefahrten zu verbinden. Dazu ist es nützlich, zum Beispiel über eine digitale Bedarfsanalyse mit einfachen Fragen möglichst viel über die Präferenzen der Online-Interessenten in Erfahrung zu bringen. Da sich Auto-Interessenten im "First Moment of Truth" immer intensiver über Websites, Social Media, Plattformen, KI & Co informieren, erwarten sie von der persönlichen Verkaufsberatung im Autohaus das, was sie online gerade nicht erhalten: Empathie, Vertrauen, persönliche Empfehlungen und individuelle Lösungen.
"More for Less": Das gute Gefühl passender Auto-Schnäppchen
Automobilhändler, die ihren Kunden gleich beim ersten (digitalen) Kontaktpunkt das gute Gefühl geben, verstanden zu werden, und sich so durch passende Autos und Mobilitätsangebote differenzieren, kommen auch erfolgreich durch das Zeitalter der E-Auto-Schnäppchen. Mehr noch: "More for Less"-Strategien mit erlebbaren Mehrwerten und dem Aufbau von sichtbarer Kompetenz für passende Autos sind eine gute Chance, die Händlermarken zu schärfen. Kundennähe darf durch Kaufanreize nicht verwässert werden.
