Mazda: "Wir sind eine Alternative"

Mit Modellneuheiten und der Diesel-Prämie im Rücken will Mazda Deutschland sein Jahresziel erreichen. Was genau auf der Agenda steht und wie sich der Handel entwickelt, erklärt Geschäftsführer Bernhard Kaplan im Interview. AH: Herr Kaplan, wie entwickelt sich Mazda in diesem Jahr? B. Kaplan: Wir werden unsere gesetzten Ziele in 2017 erreichen. Das sind dann gut 65.000 Einheiten. Ob wir einen Marktanteil von zwei Prozent schaffen werden, hängt von der Performance des Gesamtmarktes ab. Der Markt entwickelt sich auch in diesem Jahr recht gut und die Dieselwechselprämien sorgen für zusätzliche Impulse. Allerdings mussten wir uns in den ersten fünf Monaten des Jahres stärker anstrengen als erwartet. Mit der Einführung des neuen Mazda CX-5 im Mai konnten wir unseren Auftragseingang monatlich um zehn bis 15 Prozent deutlich steigern. Der Bestand an Endkundenkaufverträgen liegt derzeit bei über 10.000 Stück. Das ist sehr erfreulich. AH: Neue Modelle generieren Wachstum. Was hat Mazda noch in der Pipeline? B. Kaplan: Unser Highlight 2017 ist der CX-5. Im Herbst gibt es noch ein Promotion-Wochenende, das sich Mazda Mehrwerttage nennt. Hier rücken wir den neuen 2,5-Liter-Motor des CX-5 in den Fokus. Wir haben zusätzlich ein neues Sondermodellangebot kreiert. 2018 starten wir mit dem MX-5 RF mit kleinem 1,5-Liter-Motor (131 PS). Es wird weitere Sondermodelle und eine deutliche Produktaufwertung beim Mazda6 und Mazda CX-3 geben. In der zweiten Jahreshälfte bereiten wir uns auf den Launch der nächsten Mazda3-Generation vor. AH: Wie läuft die Umweltprämie bei Mazda? B. Kaplan: Man muss wissen, dass sich unser Dieselanteil per August bei ca. 20 Prozent bewegt. Dennoch haben wir eine Dieselkompetenz und haben bereits 2012 als eine der ersten Marken einen Euro 6-Diesel eingeführt. Das ist also bei uns auch ein Thema, deshalb haben wir eine Wechselprämie aufgelegt, mit deren Verlauf ich zufrieden bin. 90 Prozent der Kunden steigen auf einen Benziner um, da merkt man die Verunsicherung. Außerdem haben wir eine Eroberungsrate von gut 70 Prozent. Wir sind also eine Alternative und stehen oben auf dem Einkaufszettel. Der Handel und wir loben gemeinsam eine "Skyactive Wechselprämie" bis zu maximal 6.000 Euro aus. Hier konnten wir kurzfristig und schnell reagieren. Dieselkrise nicht existenzgefährdend AH: Wie entwickeln sich die Restwerte beim Diesel? B. Kaplan: Die Themen Restwerte und Standzeiten sind regional betrachtet vorhanden. Es gibt aber große Unterschiede zwischen Metropolen, in Mittelstädten und in ländlicher Gegend. Wir haben sehr flexibel auf die erhöhte Nachfrage in Richtung Benziner reagiert und unsere Werke konnten sich schnell genug umstellen. In Summe ist das Thema nicht existenzgefährdend für unseren Handel. Dazu muss man sagen, dass beispielsweise der Bestand an Mazda Euro 5-Dieselfahrzeugen lediglich 28.000 Einheiten beträgt. Wir beobachten die Entwicklung allerdings genau. AH: Der MX-5 ist als Derivat bei Fiat als 24 Spider erhältlich. Gibt es da Auswirkungen? B. Kaplan: Wir sind mit der Entwicklung beim Mazda MX-5 sehr zufrieden. Beim RF haben wir ein Alleinstellungsmerkmal und das Fahrzeug hat inzwischen einen Verkaufsanteil von 50 Prozent. Der MX-5 ist das Original und das sieht auch der Handel so. Es gibt eine friedliche Koexistenz. Wir verkaufen gut doppelt so viel MX-5. Händlerrendite bei zwei Prozent AH: Wie hat sich die Händlerprofitabilität entwickelt? B. Kaplan: Wir sind jetzt im vierten Jahr bei zwei Prozent und mehr. Diese durchschnittliche Umsatzrendite streben wir auch 2017 an. AH: Wo sucht Mazda noch Händler? B. Kaplan: Beispielsweise in Wiesbaden, Bad Homburg/Oberursel, Hofheim und im schwäbischen Raum wie Waiblingen oder Kirchheim/Teck und Tübingen. Das ist aber überschaubar. Wir sprechen von zwölf Open Points. AH: Wie weit ist Mazda mit der Digitalisierung im Vertrieb? B. Kaplan: Wir arbeiten an mehreren Projekten und müssen dabei die Dinge aus der Sicht des Kunden und unserer Händler entwickeln. Für Mazda ist es wichtig, dass wir die Online-Komponente mit der Offline-Komponente kombinieren. Alles was wir machen, muss also über den Handel multipliziert werden. Ich denke hier in kleinen, aber konkreten Schritten. Wir werden 2018 mit einer neuen Kunden-Website an den Start gehen und reden mit dem Handel über die Funktionalitäten der Händler-Homepages. Das Tool "Find my Mazda" ist im Neuwagenbereich bereits sehr erfolgreich. Wir wollen jetzt auch unser Gebrauchtwagenportal verbessern. Es ist sicher ein großer Vorteil, dass 90 Prozent unserer Partner über ein einheitliches DMS verfügen. Damit lassen sich beispielsweise Kundendaten wechselseitig besser erfassen und bearbeiten. AH: Herr Kaplan, herzlichen Dank für das Gespräch. Interview: Ralph M. Meunzel

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