Digitalisierung, Umweltauflagen und veränderte Kundenpräferenzen: Der Automobilmarkt befindet sich im Umbruch. Der Weißenburger Mercedes-Händler Wüst & Weigand will sein Geschäft mit neuen Ideen und bewährten Stärken fit für die Zukunft machen. Ein Gespräch mit den neuen Verkaufsleitern Anna Wüst (Transporter), Alexander Attmannspacher (Pkw) und Markus Reulein (Lkw):
Nach über 20 Jahren im Unternehmen hat Vertriebsleiter Jürgen Schmidt zum 31. Dezember 2018 Wüst & Weigand verlassen. Welche Wege wird die neue Führungsriege im Vertrieb nun beschreiten?
Attmannspacher: Der Weg wird nach wie vor Wüst & Weigand heißen. Herr Schmidt hat knapp ein Vierteljahrhundert die DNA unseres Unternehmens mitgestaltet, wovon wir in der Vergangenheit profitiert haben und auch in Zukunft profitieren werden. Unsere Aufgabe als Führungsriege im Vertrieb sehe ich darin, unsere Kompetenz, Flexibilität und Leidenschaft im Unternehmen weiter zu vertiefen und den Anforderungen eines sich wandelnden Marktes anzupassen. Ziel sollte es sein, Bestehendes zukunftsweisend zu reformieren. Für diese umfangreiche Aufgabe haben wir die Verantwortung auf mehreren Schultern verteilt.
Was bedeutet das konkret für die Vertriebsteams im NFZ- und PKW-Bereich?
Reulein: Wir müssen unsere fachlichen und menschlichen Qualitäten noch mehr in den Fokus rücken. Herausforderungen werden wir als Team bewältigen, um individuelle Stärken und Sichtweisen konstruktiv zu bündeln. Deshalb ist für mich wichtig, als homogenes und motiviertes Vertriebsteam aufzutreten. Durch eine ausgewogene Mischung aus etablierten Kräften und Eigengewächsen vereinen wir das Beste aus zwei Welten. Dabei ist vor allem der Mensch ausschlaggebend. Mitarbeiter bei ihrer Entwicklung zu unterstützen, ist enorm wichtig.
Attmannspacher: Es ist wichtig sich selbst zu hinterfragen: Wie arbeiten wir bisher? Wie müssen wir uns aufstellen um unsere Nähe zu Kunde und Hersteller zu wahren? Fest steht, dass es auch in Zukunft immer eine Wüst & Weigand-Lösung geben wird. Hierzu müssen wir aber auch den Mut haben Strukturen neu zu schaffen und offen für Neues sein. Da sollte es keine Tabus geben.
Inwiefern wird sich die Vertriebsarbeit in den Autohäusern verändern?
Wüst: Der digitale Wandel ist der wichtigste Punkt, mit dem wir uns beschäftigen werden. Die Digitalisierung wird neue Berufsbilder schaffen und bestehende Berufe grundlegend verändern. Der Verkäufer von vor 20 Jahren ist heute nicht mehr zeitgemäß. Kompetenzschwerpunkte, Provisionsmodelle – in vielerlei Hinsicht wird sich die moderne Vertriebsarbeit neu definieren müssen. Wir nehmen dieses Thema sehr ernst und kultivieren zusätzliche Berufe wie den Produktexperten und den Digital Expert in unserem Autohaus. Auf diesem Wege stellen wir umfassende Beratung und digitale Kommunikation als Mehrwert für unsere Kunden sicher.
Wie wichtig ist der persönliche Kontakt in einer digitalen Welt?
Attmannspacher: Nicht die Gewichtung, sondern die Qualität des Kundenkontakts wird sich verschieben. Ein Besuch im Autohaus beinhaltet das Erfahren der Fahrzeuge. Die Haptik. Es soll ein Erlebnis sein. Online-Kontakt kann dies nicht ersetzen. Wir müssen beide Wege beschreiten, wenn wir unsere Kunden individuell betreuen wollen. Und das schafft auch in einer digitalen Welt Freiräume für Persönlichkeit.
Wüst: Die digitale Vernetzung führt dazu, dass Kunden deutlich aufgeklärter sind als noch vor einigen Jahren. Was ein Fahrzeug kann, können Sie nun überall im Internet nachlesen. Sie wollen dahingehend beraten werden, ob es auch zu Ihnen passt. Um dem Rechnung zu tragen, muss der Beratungsaspekt neu gedacht werden. Die Digitalisierung ist im Endverbraucher- sowie im Geschäftskunden-Bereich gleichermaßen präsent.
Reulein: Nehmen wir zum Beispiel einen Lkw-Fahrer. Sein Fahrzeug ist Wohnung und Arbeitsplatz in einem. Es ist nur logisch, dass dieses Fahrzeug ebenso wohnlich wie funktional sein soll. Daneben zählen natürlich noch immer die Hard Facts des Firmenkundengeschäfts: Was kann das Produkt? Was bekomme ich für mein Geld? Aus diesem Grund verstehen wir den Nutzfahrzeugvertrieb als eine Art des Projektmanagements. Den Kunden ganzheitlich zu betreuen – vom ersten Kontakt bis zur Auslieferung und darüber hinaus – ist hierbei Grundvoraussetzung.
Welchen Platz nehmen mobile Dienstleistungen im Automobilvertrieb ein?
Wüst: Der moderne Kunde lebt "always on". Speziell die junge Nutzerschaft genießt die Vorteile einer digitalen Gesellschaft. Hier stehen die Punkte Praktikabilität und Individualisierung im Vordergrund. Ein Produkt oder eine Dienstleistung so flexibel zu gestalten, dass sich jeder Kunde darin wiederfinden und es seinen Bedürfnissen entsprechend anpassen kann, wird der neue Kern der Automobilbranche werden. Ich empfinde die Digitalisierung nicht als Hürde, sondern als Chance. Manche Herausforderungen werden wir leichter bewältigen, andere werden uns mehr fordern. Aber ich freue mich darauf mit unserem Team diesen Wandel mitgestalten zu können.
Das 1890 gegründete Autohaus Wüst & Weigand betreibt fünf Standorte in Mittelfranken und Oberbayern für die Marken Mercedes-Benz, Smart und AMG (jeweils Verkauf und Service). Aktuell beschäftigt das Traditionsunternehmen über 200 Mitarbeiter.