Weil die Automobilbranche wohl länger als geplant das Beste aus dem Zeitalter knapper Autos machen muss, steigt der Druck, zusätzliche Erlöse pro Auto zu generieren. Ganz oben steht dabei die Loyalisierung der Kunden für das Werkstattgeschäft. Weil aktiver Versicherungsverkauf dafür Schützenhilfe leistet, gewinnt der AUTOHAUS VersicherungsMonitor mehr und mehr an Bedeutung. Auch in diesem Jahr stehen dafür fast 800 Verantwortliche markengebundener Autohändler in Deutschland puls Marktforschung Rede und Antwort zur Zusammenarbeit mit Versicherungspartnern.
Viel Potenzial im Autohandel
Trotz der strategischen Bedeutung von aktivem Versicherungsverkauf stellen wir auch in der mittlerweile 14. Erhebungswelle des AUTOHAUS VersicherungsMonitors fest, dass sich dies noch nicht bei allen Händlern herumgesprochen hat. Im Gegenteil: Der Anteil der im Versicherungsgeschäft inaktiven Händler legt von 18 Prozent in 2020 auf unrühmliche 26 Prozent in 2021 zu. Somit betreibt aktuell jeder vierte Automobilhändler kein aktives Versicherungsgeschäft. Weil das mit Kfz-Versicherungen verbundene Werkstattgeschäft nicht nur Ertragsquelle, sondern auch Rückenwind für den Verkauf des nächsten Fahrzeugs ist, lohnt sich der Blick auf die Erfolgsfaktoren dieses Geschäfts.
Insgesamt stellen wir eine Seitwärtsbewegung bei der Händlerzufriedenheit mit den Versicherungspartnern fest. Positiv fällt auf, dass die Penetrationsrate der über den Automobilhandel vermittelten Kfz-Versicherungspolicen im Gesamtmarkt bei Gebrauchtwagen leicht von neun auf zehn Prozent zulegt, während sich diese Kennzahl im Neuwagenverkauf stabil bei 14 Prozent einpendelt. Bemerkenswert ist auch, dass die Anteile der Herstellerversicherungen beim Neuwagenverkauf von 60 auf aktuell 70 Prozent und im Gebrauchtwagenverkauf von 51 auf 60 Prozent deutlich zulegen.
Dies ist laut den Ergebnissen des aktuellen AUTOHAUS VersicherungsMonitors hauptsächlich darauf zurückzuführen, dass sich die Herstellerversicherungen vor allem bei der Außendienstbetreuung und Schadenabwicklung deutlich verbessern. Gleichzeitig sinkt aber die Händlerzufriedenheit mit der Verkaufsunterstützung und Verkaufsförderung.
Fazit
Erfolgreicher Versicherungsverkauf über Autohäuser setzt voraus, dass der Hineinverkauf in den Handel (push) und der Abverkauf (pull) stimmen. Anregungen dazu liefert der AUTOHAUS VersicherungsMonitor 2022, der am 27 April präsentiert wird.
Dieter M. Hölzel