Ausgabe 10/2014: "Die Basis ist das Produkt"

Opel hat große Nutzfahrzeug-Pläne: Verkauften die Rüsselsheimer 2013 nach eigenen Angaben noch insgesamt 83.000 Combo, Vivaro und Movano, sollen es 2022 rund 150.000 sein. Damit lautet die Zielvorgabe von Vertriebsvorstand Peter Christian Küspert plus 80 Prozent.Umsetzen will Opel dieses Ziel durch die Eroberung neuer Nutzfahrzeug-Märkte vor allem in Osteuropa - zum Beispiel Russland, Rumänien oder Bulgarien, aber auch die Türkei - sowie durch eine neue Organisationsstruktur. Seit dem 1. Mai verantwortet der ehemalige Chevrolet-Deutschland-Chef Steffen Raschig als Leiter Opel Nutzfahrzeuge das Transportergeschäft der Marke.Was die Nutzfahrzeug-Pläne für den Handel bedeuten und welche Rolle der neue Vivaro dabei spielt, erklärten Küspert und Raschig AUTOHAUS auf der Nutzfahrzeugmesse in Birmingham Ende April.AH: Wie wollen Sie Ihre Wachstumsziele im Nutzfahrzeuggeschäft erreichen?Peter Christian Küspert: Grundsätzlich erwarten wir, dass der Bedarf an leichten Nutzfahrzeugen in den nächsten Jahren insgesamt steigt. Die Basis dafür, dass wir an diesem Wachstum partizipieren, ist das Produkt. Erstens haben wir mit dem neuen Vivaro ein starkes Fahrzeug, mit dem wir Marktanteile gewinnen können. Deshalb werden wir die Produktion in unserem Werk Luton dieses Jahr auf bis zu 55.000 Einheiten steigern. Zweitens: Die neuen Motoren im Movano eröffnen uns noch mal neue Potenziale. Drittens: Der Combo erfährt ebenfalls eine intensivere Betreuung.AH: Wie spiegeln sich Ihre Pläne in Ihrer Organisation wider?P. C. Küspert: Seit dem 1. Mai berichtet Steffen Raschig als Director Commercial Vehicles direkt an mich. Er führt im Prinzip eine eigene Business-Unit mit dann 80 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, mit Profit-and-Loss-Verantwortung und direktem Kontakt in die Länder. Außerdem werden wir in allen Märkten dezidierte Nutzfahrzeug-Fachleute im Einsatz haben.Mehr Nfz-KompetenzzentrenAH: Welche Auswirkungen hat die neue Strategie für den Handel?P. C. Küspert: Wir werden Flotten- und Nutzfahrzeugkompetenzzentren einrichten, die sich in einer viel stärkeren Form um die Nutzfahrzeugkunden kümmern. So schaffen wir die Grundvoraussetzung dafür, in diesem Segment tatsächlich nennenswerte Steigerungen zu erhalten.AH: Derartige Kompetenzzentren gab es bei Opel ja bereits in der Vergangenheit. Was ist künftig neu?P. C. Küspert: Wir werden etliche bestehende Standards verstärkt umsetzen und sie mit einigen neuen Anforderungen, zum Beispiel bei der Verkäuferqualifizierung, ergänzen und unseren Partnern anbieten.AH: Was kostet die Händler das?P. C. Küspert: Das sind eher prozessorientierte Themen - und ein wenig Signalisation.AH: Bleibt es dabei, dass das Nutzfahrzeuggeschäft das Chevrolet-Geschäft kompensieren soll?Steffen Raschig: Fast jeder Chevrolet-Vertriebspartner in Deutschland hat sich dazu entschieden, vorzeitig aus seinem Vertrag auszuscheiden. Das wird bis Ende Juni umgesetzt. Damit haben die Unternehmer nun die Möglichkeit zu entscheiden, wofür sie die frei werdenden Ressourcen einsetzen. Opel wird natürlich mit einem Katalog an Optionen auf jeden dieser Händler zugehen. Das Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen ist neben den Adam-Stores und dem Aufbau einer Gebrauchtwagenmarke ein Element davon.AH: Welche Rolle spielt die GMAC-Bank, nun wieder in Händen von General Motors, beim Ausbau des Nutzfahrzeuggeschäfts?P. C. Küspert: Sie ist integraler Bestandteil unserer Nutzfahrzeug-Strategie. Um das Nutzfahrzeug herum wollen wir ein komplettes Servicepaket schnüren. Mit Finanzierungs- und Versicherungsmöglichkeiten, mit Serviceleistungen, mit einer professionellen Flottenbetreuung. Klassisches One-Stop-Shopping also. Das ist auch die Erwartungshaltung der Kunden. Da mussten wir in Zeiten ohne Captive Dritte einbeziehen, und viele Kunden haben uns signalisiert, dass ihnen das zu aufwändig war.Vivaro ist tragende SäuleAH: Was erwarten Sie vom neuen Vivaro?S. Raschig: Der Vivaro trägt momentan das Opel-Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen. Er ist eine solide Säule für uns. Mit ihm möchten wir unser Geschäft weiter entwickeln. Ein Zeichen dafür ist auch die bereits erwähnte Erhöhung der Produktionskapazitäten.AH: Sie wollen die Pkw-Variante des Vivaro emotionaler positionieren. Welche Rolle spielen diese Versionen in Zukunft?S. Raschig: Wir fokussieren uns beim neuen Vivaro zunächst auf die Nutzfahrzeugvarianten. Wir werden aber alle Business-Segmente rund um einen solchen Transporter sehr genau beobachten und darauf achten, mit welchen Investitionsentscheidungen wir möglichst schnell Geld verdienen können. Deshalb werden wir neue Segmente sukzessive über die Laufzeit dieses Autos entwickeln. Lifestyle-Varianten als mobile Büros für Business-Kunden dürfen dabei keinen Transporter-Charakter hinterlassen.AH: Herr Küspert, Herr Raschig, vielen Dank für das Gespräch.Kurzfassung1. Die Produkte - und aktuell vor allem der neue Vivaro - stehen im Zentrum des geplanten Nutzfahrzeugwachstums bei Opel.2. Zugleich stellen die Rüsselsheimer ihre Nutzfahrzeugorganisation neu auf und wollen auch die Prozesse im Handel optimieren.3. Ebenfalls eine wichtige Rolle spielt die GMAC-Bank, nun wieder in GM-Händen: Als Captive soll sie den Transportkunden ein komplettes Servicepaket anbieten.

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