Liqui Moly: Positive Rückkopplung

Liqui Moly besitzt ein ausgeprägtes Sendungsbewusstsein. Das zeigt nicht nur die starke Markenpräsenz bei sportlichen Wettkämpfen. Auch Partnerbetriebe können profitieren und umfassende Marketingunterstützung abrufen. AUTOHAUS sprach in Ulm mit Tobias Gerstlauer (Leiter Öffentlichkeitsarbeit), Harry Hartkorn (Teamleiter Anwendungstechnik) und Günter Hiermaier (stellvertretender Geschäftsführer und Vertriebsleiter). AH: Könnten Sie uns bitte einen kurzen Überblick über die Liqui Moly-Produktpalette geben? T. Gerstlauer: Liqui Moly wurde 1957 mit einer Additiv-Entwicklung gegründet. Neben dieser Produktgruppe stellen die Schmierstoffe eine Hauptsäule unseres Geschäfts dar. Darüber hinaus führen wir auch Autopflegemittel, Reparaturhilfen und Serviceprodukte. G. Hiermaier: Über den Schmierstoffbereich hinaus bieten wir Kunden einen Rucksack aus Komplementärprodukten, die in der Werkstatt Anwendung finden. Liqui Moly positioniert sich als starke Marke um die technische und optische Werterhaltung der Fahrzeuge. Verhältnismäßig neu im Repertoire ist die Produktgruppe 'Kleben und Dichten', die beispielsweise Equipment zur Ein- und Ausglasung beinhaltet. H. Hartkorn: Zu Jahresbeginn haben wir neue Serviceprodukte speziell für Profis vorgestellt - sieben Produkte, mit denen man 90 Prozent aller Anwendungen am Fahrzeug im Rahmen einer Inspektion durchführen kann. Das Programm umfasst Haftschmierspray, Wartungsspray, Silikonspray, Electronicspray, Keramikpaste, Schnell-Rostlöser und PTFE-Pulverspray. Die Produkte sind mit einem neuen Sprühkopf ausgestattet, der flächiges wie punktgenaues Auftragen ermöglicht. Komplette Fassadengestaltung AUTOHAUS: Was zeichnet die starke Marke Liqui Moly aus? T. Gerstlauer: Das Beispiel der verschiedenen Sprühköpfe verdeutlicht, dass sich unser Engagement nicht nur auf die Produkte beschränkt. Wir arbeiten darüber hinaus an einer Verbesserung der Anwendungspraxis. Unser Credo ist: Kunden erhalten eine ganzheitliche Unterstützung. Sie werden nach der Belieferung nicht allein gelassen. Neben Maßnahmen zur Prozess- und Arbeitserleichterung gibt es auch Marketinghilfe. Letztere bezieht sich auf verkaufsfördernde Maßnahmen, etwa PoS-Materialien, und reicht bis zur kompletten Fassadengestaltung. Die Marke Liqui Moly strahlt Qualität und Vertrauen aus. Das nutzen freie Betriebe häufig - insbesondere, wenn es sich um kleinere handelt. Diese leisten zwar fachlich sehr gute Arbeit, besitzen oft aber keine ausgeprägte Vermarktungskompetenz. AUTOHAUS: Wie erarbeitet man sich dieses Vertrauen? G. Hiermaier: Eine wichtige Bedingung für Kundenzufriedenheit ist die Nähe zum Kunden. Die gewährleistet unser Außendienst: Auf Werkstattebene haben wir in Deutschland über 80 Verkäufer, die bei markengebundenen bzw. freien Werkstätten vor Ort sind und im Bedarfsfall beraten und verkaufen. Unsere Mitarbeiter nehmen Kundenbedürfnisse folglich frühzeitig wahr, so dass wir in Ulm darauf reagieren können. Zudem wurde vor fünf Jahren ein Werkstattbeirat gegründet. Die Treffen mit den Entscheidern in Autohaus und Werkstatt finden mehrmals im Jahr statt und geben ebenfalls Aufschluss über Bedarf und Service-Trends. AUTOHAUS: Könnten Sie uns ein Beispiel für diese positive Rückkopplung nennen? G. Hiermaier: Insbesondere freie Betriebe und eine zunehmende Zahl an Autohäusern, die mehrere Marken unter einem Dach vereinen, stellen den Kfz-Service über eine Vielzahl von Marken und Fahrzeugtypen hinweg sicher. Sie müssen also eine Vielfalt an Schmierstoffen und Spezifikationen vorrätig halten. Uns erreichte der Kundenwunsch nach einem geeigneten Lagerkonzept, um dieser Fülle Herr zu werden. Daraufhin haben wir einen Ölschrank entwickelt, der die gängigsten Schmierstoffe des deutschen Fuhrparks in verschiedenen 60- bzw. 20-Liter-Gebinden enthält. Die Lösung ist ein Erfolg und verkaufte sich in den letzten sieben Jahren allein in Deutschland über 5.000-mal. T. Gerstlauer: Neben dem Verkaufen ist uns das beratende Element sehr wichtig: Nur so erkennen wir den Bedarf und können die Belieferung maßschneidern. Natürlich ist es nicht zielführend, von jedem Gebinde beispielsweise 60 Liter auf Lager zu haben. Stattdessen sollten Werkstätten eine begrenzte, aber auf den tatsächlichen Bedarf abgestimmte Menge vorrätig haben. Bei der Ermittlung hilft der Liqui Moly-Außendienst. Relaunch des Ratgebers AUTOHAUS: Und bei der Sortenwahl ist der Öl-Wegweiser hilfreich ... H. Hartkorn: In der Tat. Unser Online-Öl-Wegweiser wird laufend um aktuelle Freigaben ergänzt. In der jüngsten Erweiterung haben wir neue Fahrzeugtypen wie Oldtimer, Boote und Baumaschinen aufgenommen. Der Ratgeber zeigt sich nach dem Relaunch noch übersichtlicher und die Suchmöglichkeiten wurden weiter verfeinert. Das hilft bei der Suche nach dem passenden Motoröl. Nutzer können jetzt sogar nach fahrerspezifischen Kriterien differenzieren, beispielsweise, ob der Endkunde ein Viel- oder Wenigfahrer ist. AUTOHAUS: Welchen Stellenwert nimmt bei Liqui Moly die Erstausrüstung ein? H. Hartkorn: Beim sogenannten "First Fill", d. h. der Entwicklung für die Produktion und die Befüllung im Werk, kooperieren Fahrzeughersteller mit einer oder zwei Schmierstoffmarken. Das entspricht nicht unserem Kerngeschäft. Einmal, weil der Öllieferant in diesen Fällen häufig eine Verfügbarkeit extrem großer Mengen an Grundöl gewährleisten muss. Wir sind jedoch eher eine feine Schmierstoff-Manufaktur mit einem breiten Spektrum an Ölen. T. Gerstlauer: Diese Entscheidung ist nicht nur eine Frage der Kapazität. Wir setzen auf andere Vertriebskanäle - auch weil wir uns nicht in zu große Abhängigkeit der Hersteller begeben wollen. Eine Präsenz in der Erstausrüstung ist nicht zwangsläufig ein lohnenswertes Geschäft. G. Hiermaier: Wichtig ist, dass wir die neuen Produkte schließlich in unserem Portfolio haben. Dies geschieht in einer sehr engen Zusammenarbeit mit unseren Additiv-Package- bzw. Grundöl-Lieferanten und natürlich mit der Automobilindustrie. Wir müssen nicht zwingend der Entwicklungspartner sein und Millionen Euro investieren. Dass die Partner durch die Exklusivität profitieren, ist naturgemäß legitim. Wenn die Formulierung, die Rezeptur nach einer gewissen Zeit dann aber frei ist - je nach vertraglicher Bindung umfasst diese Schutzfrist zumeist ein Jahr oder 15 Monate -, dann ist Liqui Moly einer der ersten Aftermarket-Anbieter. Und dann kommen unsere Schnelligkeit und ein gutes Netzwerk ins Spiel. H. Hartkorn: Ein Vorteil der Konzentration auf das Aftermarket-Geschäft ergibt sich im Übrigen in Hinblick auf unseren hohen Qualitätsanspruch. Während Hersteller in der Erstausrüstung strenge Preisvorgaben machen, haben wir da mehr Spielraum. Wenn ein Schmierstoff günstig in den "First Fill" geliefert wird, leidet mitunter die Qualität. Wir liefern jedoch ein Top-Produkt mit sehr guten Eigenschaften. Damit liegen wir im Preis vielleicht ein bisschen höher, aber auch die gelieferte Qualität ist eine bessere. Diese macht sich nicht zuletzt am geringeren Kraftstoffverbrauch bemerkbar, was den Verkaufspreis wieder relativiert. Wertige Profilinie AH: Welche Vertriebswege nutzt Liqui Moly im Aftermarket? G. Hiermaier: Wir finden, eine starke Marke sollte in allen Distributionskanälen vertreten sein - das ist eines der wesentlichen Kennzeichen. Wir beliefern folglich sowohl Verbrauchermärkte als auch den Fachhandel und die Werkstätten. Es gibt in dieser Hinsicht mitunter einen Interessenskonflikt auf der preislichen Ebene. Das haben wir erkannt und unsere Produktpalette differenziert. Es gibt bei uns die Pro-Line-Produkte für den Profianwendungsbereich. Diese sind für Werkstätten konzipiert und sowohl in der Anmutung als auch in der Wirkungsweise wertiger. Die Pro-Line umfasst neben Serviceprodukten und Additiven auch die Schmierstoffe. AH: Herr Gerstlauer, Herr Hartkorn, Herr Hiermaier, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Martin Schachtner Zusammenfassung Liqui Moly startete Anfang 2015 u. a. neue Serviceprodukte der Pro-Line. Diese Produktlinie hat die Werkstatt und das Autohaus im Fokus. Außerdem erklären die Gesprächspartner im AUTOHAUS-Interview, was eine starke Marke auszeichnet und warum eine Lieferung in die Erstausrüstung nicht unbedingt zuträglich ist.

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