VW-Vertriebsleiter Peter Maiwald zum neuen Margensystem

Erhöhung der Grundmarge, Kürzung des variablen Anteils, Wegfall von drei Boni: Selten hat ein Autohersteller in Deutschland radikalere Pläne unterbreitet, sein Margen- und Bonussystem umzugestalten, wie Anfang des Monats VW. Peter Maiwald, Leiter VW-Vertrieb Deutschland, äußerte sich gegenüber AUTOHAUS Online zu Vor- und Nachteilen der Reform.AH Online: Herr Maiwald, warum ändert VW Pkw zum 1. Januar das Margen- und Bonussystem?

Peter Maiwald: Das aktuelle System hat einen Komplexitätsgrad erreicht, der sowohl für den Hersteller als auch für die Handelsorganisation nur noch bedingt steuerbar ist. Die Beschäftigung mit dem System bindet für beide Seiten enorme Ressourcen, ohne dass dabei immer zwingend die originären Ziele, etwa Kundenzufriedenheit oder Absatzvolumen, im Vordergrund stehen. Welche Vorteile sehen Sie für die Partner, welche Nachteile? Das neue System führt zu mehr Transparenz, Klarheit, Kalkulierbarkeit in der Vergütung und hat einen positiven Liquiditätseffekt für den Handel. In Summe bringt das neue System für die überwiegende Mehrheit des Netzes eindeutige Vorteile. Natürlich gibt es auch individuelle Situationen einzelner Händler, die zu einer negativen Beurteilung führen können. Wie wird sich auf Basis Ihrer Berechnungen die durchschnittliche Marge der Händler durch die Änderungen entwickeln? Die durchschnittliche Marge unserer Partner wird sich definitiv verbessern. Sie sprachen die negativen Beurteilungen durch Händler bereits an. Diverse Partner kritisieren, dass gegenwärtige "Pooling"-Effekte künftig ausbleiben werden, und zwar auf Kosten der Rentabilität der Betriebe. Wie stehen Sie zu dieser Kritik? Auf die bisherigen Pooling-Effekte hätten wir in 2006 auch im Rahmen des gegenwärtigen Systems reagieren müssen, wobei wir betonen möchten, dass diese vollkommen legal realisiert wurden. Etwaige bisherige Pooling-Effekte hätten nicht für 2006 unverändert fortgeschrieben werden können. Dennoch: Insbesondere größere Händler und Händlergruppen monieren, dass sie unter dem Wegfall des Mengenbonus finanziell erheblich leiden werden. Was entgegnen Sie diesen Händlern? Wir bitten diese Partner, ihren eventuellen finanziellen Nachteilen die Vorteile des neuen Systems, also z.B. langfristige Kalkulierbarkeit, Reduzierung der Komplexität sowie Erhöhung der Liquidität gegenüberzustellen. Zudem hätte auch das heutige System bei einer Fortschreibung in 2006 grundsätzlich angepasst werden müssen. (Peter Gaide)