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13. puls Automobilkongress: Schubladendenken war gestern

21.03.2017 15:30 Uhr
Fachbesucher beim 13. puls Automobilkongress in Hersbruck.
© Foto: Juliane Schleicher/AUTOHAUS

Für Kfz-Unternehmer lohnt es sich, in ihre Verkäufer zu investieren und diese weiter zu entwickeln. Das war der Tenor des 13. puls Automobilkongresses in Hersbruck.

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Von Patrick Neumann

"Der Automobilverkäufer bietet auch in Zukunft ein fantastisches Potenzial." Das machte puls-Chef Dr. Konrad Weßner heute in Hersbruck deutlich. Insofern er seine Stärken in Sachen Soft Skills, Top-Beratung und Kontaktqualität im direkten Beratungsgespräch mit dem Kunden ausspielt. "Wir müssen den Verkäufer da einsetzen, wo er am besten ist: beim Kunden", erklärte Werner Söcker, Geschäftsführer der Wellergruppe, auf dem Podium des Dauphin Speed Events. Damit das auch in Zukunft so bleibt, brauche der Verkäufer von morgen mehr Führung und Wertschätzung, aber auch die Vermittlung von Sinnhaftigkeit und neue Systeme, so der Handelsprofi.

Die Kongressbotschaft: Es lohnt sich also für Kfz-Unternehmer, in ihre Verkäufer zu investieren und diese weiter zu entwickeln. Das belegt auch die neue Verkäuferstudie von AUTOHAUS und der Targobank Autobank, aus der Markus Häring interessante Ergebnisse vorstellte. 500 Verkäufer aus Ein-Marken-Betrieben (53 Prozent) und Mehr-Marken-Betrieben (47 Prozent) wurden dafür befragt. "Die Zeit des Schubladendenkens ist vorbei – auch im Autohaus", betonte der Ressortleiter Händlerkooperationen und Leasing bei der Targobank Autobank.Vor allem zwei Studienergebnisse lassen aufhorchen: Die Kundenerwartungen haben sich in den letzten Jahren verändert und die Kunden sind besser informiert als der Verkäufer – das sagen 74 Prozent bzw. 62 Prozent der befragten Verkäufer!

Kunden haben Beratungsbedarf

Auch die neue puls-Studie zum Automobilverkäufer beschäftigt sich mit diesem Thema – aber aus Sicht von 2.000 Autokäufern. "62 Prozent der Kunden kommen mit Beratungsbedarf ins Autohaus", erklärte Dr. Weßner. Interessant: Auch wer sich im Netz intensiv mit seinem Wunschauto beschäftigt, habe dennoch großen Beratungsbedarf im Handel, so der Marktforscher. Und zwar genau 106 Minuten. Unterm Strich sind das sogar 20 Minuten länger als bei denjenigen Autofans, die sich weniger intensiv im Internet schlau machen.

Unter dem Motto "Marke statt Menge – Zukunftsstrategien im Automobilvertrieb" fand am heutigen Dienstag der 13. puls Automobilkongress statt. In seiner Eröffnungsrede lieferte AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat interessante Einblicke zu aktuellen Branchenthemen, etwa die Flatrate von Sixt und 1&1, das Zusammenfließen von Off- und Online, unterschiedliche Vertriebsschienen und die hohe Bedeutung der Händlermarke. Wie immer pointiert und zum Nachdenken anregend.

Händlermarke stärken

Apropos Händlermarke. So empfahl Daniel Breves, Commercial Director bei Mobile.de, den anwesenden Händlern, ihre eigene Marke herauszuarbeiten. "Eine Marke funktioniert, indem sie Komplexität reduziert", sagte er. Auch wenn nicht sofort in Zahlen messbar, zahlen sich Breves zufolge markenbildende Maßnahmen aus. Man denke nur an die größere Relevanz, weniger Preissensibilität oder ein positives Markenerlebnis.

Ein gutes Beispiel aus der Praxis, wie sich die Marke hautnah erleben lässt, lieferte Christoph Peckruhn vom Autohaus Liebe mit der Einführung des Skoda Kodiaq. So brachte der Skoda-Händler mit einem besonderen Bergwerk-Event Interessenten mit dem neuen SUV zusammen – und machte offenbar dadurch Lust auf mehr. Man habe das gesetzte Jahresziel schon jetzt fast erreicht, sagte Peckruhn.

Eine Nähe zum Kunden, die für Tanja Hufschmidt, Industry Manager/Project Lead Automotive von Google Deutschland, auch im digitalen Raum wichtig ist. "Wir gehen heutzutage nicht mehr online. Wir leben online", veranschaulichte sie den Händlern. "Und das bietet Ihnen unfassbare Chancen." Wenn man dann den Kunden begeistern kann – etwa mit Freiheit und Fairness. Ferner liefere Smart Data die Möglichkeit, das Leben des Kunden mit echtem Mehrwert zu vereinfachen.

Digitalisierung als Sprengstoff?

Dass das Thema Digitalisierung in den nächsten Jahren in der Automobilwirtschaft weiter an Fahrt aufnehmen wird, führte Prof. Dr. Willi Diez, Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA), den Teilnehmern gewohnt anschaulich vor Augen. "Dürfen wir den Kunden vorschreiben, wo sie ein Auto kaufen können?", diese Frage stellte der Branchenexperte auf dem Podium. Für 2027 prognostizierte Prof. Diez einen Anteil von zehn bis 15 Prozent reiner Online-Verkäufe samt Bezahlung via Kreditkarte. "Wir werden diesen Kanal öffnen müssen." Allein schon wegen der Erwartungshaltung der Kunden. Sein Rat: "Der stationäre Handel muss sich in dieser Multi-Channel-Welt positionieren." Und somit auch der Verkäufer, dessen Rolle seiner Ansicht nach im Zuge der Digitalisierung und deren Komplexität noch wichtiger wird.

Mehr zur strategischen Transformation in der digitalen Welt und wie sich konkret hier die Senger Gruppe, die Volkswagen Bank sowie der Autobauer BMW aufstellen, lesen Sie am Mittwoch im Newsletter.


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KOMMENTARE


verkäufer

21.03.2017 - 19:40 Uhr

Was für schöne Worte. Gerade in der heutigen Zeit ist doch das Ansehen und die Wertschätzung in der Betriebe und den Konzernen des Verkäufers so tief gesunken wie noch nie. Dazu kommen noch Schikanen der Konzerne wie Mysteryshopping und Bürokratiewahnsinn. Aber wie schrieb Herr Brachat so schön:"Schöne Worte sind selten war".....Spätestens dann sollte man wissen, dass man gehen muss!!Da die Betriebe, bei denen man noch wusste was man an einem guten Verkäufer hat, am Aussterben sind, sollte sich jeder angehende Verkäufer überlegen, ob er diesen Job ein Leben lang machen möchte. Mit allen Konsequenzen bzw. Schikanen zahlengeiler und kranker Vorgesetzten.


Annotator

22.03.2017 - 09:20 Uhr

Kurzum. Als Automobilverkäufer lasst sich einfach kein Geld mehr verdienen.Ausnahmen bestätigen selbstvertändlich die Regel.


exVerkäufer

22.03.2017 - 11:20 Uhr

25 Jahre war ich Verkäufer. Erfolgreich und mit viel Spaß waren diese Jahre geprägt. Aber die Jahre haben dem Ansehen des Verkäufers geschadet. Geld verdienen ist kaum noch möglich und die Händler stellen immer jüngere Verkäufer ein, die auch weniger Geld verlangen. Hauptsache einen schönen Vorführwagen! Mysterieshopping ist die größte Lüge und manche Hersteller geilen sich daran auf. Heute ist man nur noch Informant und Probefahrt Erfüller. Den Rest mach das Internet.Kundenbindung durch langjährige Verkäufer, das ist Geschichte.Ich bewerbe mich nun seit Monaten, aber zu alt, zu teuer, passt nicht.In Verkäufer investieren bedeutet: 500 Euro Fixum plus Provisionen und arbeiten jeden Werktag solange wie die Öffnungszeiten sind und damit es nicht langweilig ist auch mal Sonntags! Schade drum!


Jochen S

22.03.2017 - 12:11 Uhr

Autohäuser fungieren doch schon länger als Tauschbörse für Verkäufer! Der Geschäftsleitung ist doch egal WER verkauft, Hauptsache es WIRD verkauft und das reichlich! Und wem die Regeln nicht passen (uns die seien sie noch so behämmert), der kann ja gehen. So bei uns zumindest. Schade aber wahr.


Verkaufsberater

22.03.2017 - 14:07 Uhr

10-15% reiner Online-Käufer... Das Wort "reine" hat m.M.n. eine neue Gewichtung.Wozu zählt ein Kunde, der uns nahezu im Tagesrhythmus mit Ausdrucken aus "MeinAuto.de" oder wie sie alle heißen besucht?Es ist traurig, dass an Fahrzeugen mit hohen 6-stelligen Preisen nur noch ein Bruchteil an Erträgen übrig bleibt, der Verkäufer immer weniger in der Tasche hat, aber nicht nur gefühlt 20-30% mehr verkaufen muss ( davon abgesehen, dass dies nicht möglich ist )Durch den Druck und dem angepeilten Wachstum aller Hersteller sind nahezu alle Händler gezwungen, diese Angebote mitzugehen.So verliert in meinen Augen jedoch ein richtiger Verkäufer die Lust an diesem Job, bzw. hat es schon.


Fehling

22.03.2017 - 14:09 Uhr

Der Artikel entspricht nicht der Wahrheit. Das Autohaus braucht eigentlich keinen Verkäufer mehr, sondern nur einen Mitarbeiter für einen HARTZ IV Lohn der den Computer bedienen kann und die Mails von Kaufinteressenten bedienen muss.Der Käufer interessiert nur der Rabatt und nicht die Beratung und Bedienung. Die digitale Welt macht es möglich. Wer den besten Nachlass gewährt, bekommt bekanntlich den Zuschlag. Ich persönlich bin seit 35 Jahren in dieser Branche zu Hause und bin froh das ich kein junger Hüpfer bin, der zu einem HARTZ IV Lohn seine Arbeitskraft hergeben muss. die Verkaufsleitung/Geschäftsleitung sin d sehr schlechte Trainer. Eine Topverkaufsmannschaft verdient das Geld für das Autohaus und nicht umgekehrt. Außerdem sind die Inhabergeführten Autohäuser selbst Schuld, wenn Sie sich in die Zange der Automobilhersteller zwingen lassen.Ich könnte so viele Beispiele bringen, das die Händlerverträge nur für die Automobilhersteller gelten. DUMMHEIT SIEGT, INTELLIGENZ VERLIERT.


Klaus

22.03.2017 - 14:42 Uhr

"Der Automobilverkäufer bietet auch in Zukunft ein fantastisches Potenzial"Es tut weh, so ein sinnfreies Gesülze zu lesen. Vermutlich haben die Damen und Herren noch nie ein Autohaus von innen gesehen und verlassen sich auf dieselbst erstellten, aber nichts sagenden Studien. Der Job des Verkäufers istout, zumindest im Neuwagenbereich. Wie zuvor schon geschrieben brauchendie Autohäuser billige Probefahrtanbieter, anteilnehmende Zuhörer, Prospektverteiler und Mysteryshopping-Schikanen einsteckende Knechte.Verkaufsleiter, die nur mit Exceltabellen und Statistiken umgehen können, aber keine Ahnung von Mitarbeiterführung haben geben den Damen und Herren Verkäufer noch den Rest.


Derek Finke

22.03.2017 - 20:13 Uhr

Den Frust vieler Vorkommentatoren kann ich gut nachvollziehen. Dennoch sollten wir differenzieren. Mystery Shopping ist nicht per se schlecht. Nur leider wird es heutzutage in derart pervertierter Form eingesetzt, dass die damit verbundende, eigentlich positiv zu bewertende Funktion nur noch als negativ wahrgenommen werden kann. Die überbordende Bürokratie im Verkaufsprozess ist in der Tat schon verkaufshinderlich. Ich habe Autohändler (in den USA) kennengelernt, die den Verkäufern eine/n Assistentin/en zurondnen, um die Nacharbeit zu erledigen. Hier und da mag das auch hier möglich sein, aber wohl seltener in der Fläche bzw. bei Volumenmarken.


FMausBo

24.03.2017 - 11:46 Uhr

Den Kommentaren ist nichts mehr hinzuzufügen...Genau so ist es...


Helle

24.03.2017 - 13:34 Uhr

Mysteryshopping ist nicht schlecht, aber demotivierend,kränkend, erniedrigend .Es ist allerdings für die Zukunft sinnvoll, wenn die Neuwagenverkäufer nur noch beraten, ohne in den Genuss von Provisionen zu kommen. Da braucht es schon dieses Mittel um den Verkäufern Manieren beizubringen. Früher hat dies noch die Provision bewirkt.


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