Das Agenturmodell und der Direktvertrieb stellen neben der Elektrifizierung und dem Markteintritt neuer Player wohl zurzeit die größten Herausforderungen dar, mit denen sich Autohäuser auseinandersetzen müssen. Doch nicht nur der Markenhandel beschäftigt sich mit diesen Formen der Vermarktung, auch Fuhrparks und Flottenverantwortliche befassen sich mit dieser Thematik. Das 16. Branchenforum des VMF mit dem Thema "Neue Hersteller – neue Vertriebsmodelle" in München lieferte spannende Erkenntnisse.
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Die Studie "Agenturmodelle im Autohandel", erstellt von der IT- und Managementberatung MHP im Auftrag des VMF, war eine der Diskussionsgrundlagen der Veranstaltung. Interviews mit Branchenteilnehmern wurden geführt, um eine Momentaufnahme zum Stand der Einführung des Agenturvertriebs zu erstellen. Die Studie beleuchtet vor allem die Auswirkungen auf alle Marktteilnehmer und den sich daraus ergebenden Einfluss auf die Automotive-Wertschöpfungskette.
Eine erste Erkenntnis: Eine Prognose hinsichtlich des Erfolgs und der Durchsetzung des Agentursystems gestaltet sich nicht einfach. "Wie der Erfolg der Agenturmodelle abschließend einzuschätzen ist, ist noch schwierig, da die Agenturmodelle noch nicht lange genug praktiziert worden sind", so die Einschätzung der Strategieberatung MHP. Die Umsetzung dieser Vertriebsart sei komplexer als gedacht, und die Modelle selbst seien durch den aktuellen Nachfragerückgang in Bedrängnis geraten. Dennoch rechnen die Experten mit einer Ausdehnung des Agenturmodells: Aktuell werden weniger als zehn Prozent der Neuwagen derart vermarktet, in vier Jahren könnten es allerdings schon 40 Prozent sein.
Das Agenturmodell: Chancen und Risiken
Vor allem aber sind Chancen und Risiken für alle Teilnehmer differenziert zu betrachten. "Wir sehen aktuell die Herausforderung, dass die Nachfrage nach Neuwagen zu gering ist, sich dadurch der Druck auf die Preise erhöht sowie die Finanzierungskosten für Vorführwagen und Lager äußerst hoch sind", heißt es beim Mobilitätsdienstleister Allane Mobility Group. "Da kommen die Schwachstellen des Agenturmodells zum Vorschein."
Für Leasing-Gesellschaften und Mietwagenunternehmen hat die Agentur nach Einschätzung der Fachleute geringe Auswirkungen, aber beim Thema Gebrauchtwagenvermarktung könnte der Autohandel zur stärkeren Konkurrenz werden. "Denn das wird für den Handel strategisch wichtiger, um Umsatz und Werkstattgeschäft abzusichern und auszubauen", so das Resümee bei MHP.
