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AUTOHAUS Panel: B2B-Vermarktung wird digital

© Foto: vectorfusionart / stock.adobe.com

Alternative zum Wiederverkäufer: B2B-Auktionen als Vermarktungsmaschine für Gebrauchtwagen sind ein zunehmend spannendes Thema. Ein knappes Drittel der Händler hat diesen Kanal bereits genutzt.


Datum:
28.01.2021
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Von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel

Auktionen sind eine interessante Alternative im Großhandel mit Gebrauchtwagen – anstelle des direkten Verkaufs an Wiederverkäufer. Diese digitale Vermarktungsschiene ist im Wachstum begriffen. Die Zahl der Anbieter nimmt zu.

In der Regel verkauft der Kfz-Handel seine hereingenommenen Gebrauchtwagen an private oder gewerbliche Kunden. Ein Teil davon wird abgegeben. Im Durchschnitt sind das laut aktuellem AUTOHAUS Panel 26 Prozent der angekauften Kundenfahrzeuge, die an Wiederverkäufer, Auktionen, GW-Börsen usw. gehen. Dabei steigt dieser Anteil bei größeren Händlern und Händlern von Premiummarken.

Die Entscheidung über den Vermarktungsweg treffen jeweils zur Hälfte Geschäfts- oder Verkaufsleitung. Bei 32 Prozent der Befragten ist auch der/die Verkäufer*in zuständig. Der größte Teil dieser Fahrzeuge wird an Wiederverkäufer vermarket. 14 Prozent sind in den einschlägigen Gebrauchtwagenbörsen zu finden, und 17 Prozent werden über Off- und Online-Auktionen sowie eigene digitale Auktionen (drei Prozent) in den Markt gebracht.

VIDEO: Weitere Details zum Thema "Digitale Autohäuser"

AUTOHAUS pulsSchlag Januar 2021

Insgesamt kommt es selten vor, dass das hereingenommene Fahrzeug mit "Verlust" verkauft wird. 75 Prozent der Panel-Teilnehmer geben an, dass der Verkaufspreis über den Einstiegspreis liegt. Als Gründe für den hauptsächlichen Verkauf über Wiederverkäufer nennt der Handel in erster Linie den dafür notwendigen Aufwand und die angeblich zu geringen Erlöse sowie fehlende Erfahrung. Das letztere scheint hier allerdings der Hauptfaktor zu sein.

Hohe Zufriedenheit

Diejenigen Händler, die über digitale Auktionen ihre Autos verkaufen, geben an, zu 75 Prozent einen besseren Preis zu erzielen, die  Vermarktung besser kontrollieren zu können und damit Compliance-Regeln zu beachten. 96 Prozent sind mit dieser Vermarktungsform insgesamt (sehr) zufrieden. 28 Prozent derjenigen, die noch nicht überzeugt sind, geben an, künftig stärker mit digitalen Auktionshäusern zusammenarbeiten zu wollen.


Der AUTOHAUS pulsSchlag ist Teil der Wissensplattform AUTOHAUS next. Mehr zum Top-Thema des Monats und zum aktuellen Neuwagen-, Gebrauchtwagen- und Aftersalesgeschäft der Branche finden Sie in der Ausgabe 1/2021. Das Stimmungsbarometer des deutschen Autohandels erscheint monatlich in Kooperation mit puls Marktforschung und Santander. Mehr zu den Bezugsmöglichkeiten erfahren Sie unter www.autohaus.de/pulsschlag

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