Die meisten Autohäuser sind noch nicht von der Notwendigkeit überzeugt, das im Prinzip bewährte Vertragshändlersystem in Richtung des Agenturvertrieb abzuschaffen. Im aktuellen AUTOHAUS Panel sprechen sich 64 Prozent dagegen aus, während 27 Prozent der Befragten der Aussage zustimmen. Vor allem größere Betrieben und die Vertreter von Premiummarken sind stärker pro Agentur, auch wenn man dort ebenfalls keine Mehrheit dafür findet.
Klar ist für die meisten Unternehmen, dass es keine Wahlmöglichkeiten gibt, wenn die Agentur vom Hersteller eingeführt wird. Als Grund nennt der Handel (aus Sicht seines Herstellers) in erster Linie den Kostenaspekt. Das heißt dann allerdings, dass die Autohersteller und Importeure bisher zu wenig getan haben, um ihre Vertragspartner vom neuen System zu überzeugen. Für jeden zweiten Händler spielen derartige Argumente auch keine Rolle, wenn nur der Ertrag stimmt. Das ist auf alle Fälle eine pragmatische Einstellung zum Agentursystem.
AUTOHAUS pulsSchlag 4/2023 - Agenturgeschäft
Nur 25 Prozent stimmen der Aussage zu, dass der Online-Vertrieb in der Agentur eher beim Hersteller und Händler bleibt und nicht Disruptoren in die Hände fällt. Wenn Agentur, dann sind die befragten Branchenprofis für die Einführung der echten Agentur, nur wenige plädieren für das unechte Agenturmodell. Auch von der Idee des Multichannel-Vertriebs, also mehrerer gleichberichtigt aufeinander abgestimmter Kanäle, zeigen sich die Vertragshändler nicht überzeugt. Das sehen nur 26 Prozent positiv.
Zu den Vorteilen der Agentur befragt, nennen die Händler die Möglichkeit, Rabattschlachten zu verhindern. Hier scheint sich also die Meinung zu Gunsten der Agentur zu ändern. Allerdings sehen sich derzeit über die Hälfte der Händler nicht dazu in der Lage.
Josef Schwab