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Branche im Umbruch: "Viele Autohändler haben das aktive Handeln verlernt"

Jens Sickendieck, Senior Manager Automotive der Unternehmensberatung comes
© Foto: comes

Wie Autohäuser trotz der Corona-Herausforderungen den Strukturwandel erfolgreich gestalten können, erklärt Branchenexperte Jens Sickendieck von der Hamburger Unternehmensberatung comes.

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Von Ralf Padrtka, Leiter Online-Redaktion

AUTOHAUS: Die Autobranche in Deutschland ist bereits vor Corona in der Krise gerutscht. Was sind die wesentlichen Ursachen?

Jens Sickendieck: Durch den Dieselskandal ist viel Vertrauen bei Öffentlichkeit und Kunden verloren gegangen. Die ehemalige Vorzeigeindustrie Deutschlands hat praktisch über Nacht ihren Sympathiebonus verspielt. Danach haben anhaltende Diskussionen über CO2-Grenzen, mögliche Fahrverbote in Innenstädten und eine groß angekündigte, aber bisher ausgebliebene Mobilitätswende hin zur Elektromobilität zu einer Verunsicherung bei den Verbrauchern geführt. Verschobene Fahrzeuganschaffungen und damit sinkende Verkaufszahlen ließen die ohnehin schon schmalen Margen im Handel weiter bröckeln – nicht zuletzt auch befeuert durch die zunehmende Konkurrenz aus dem Internet von Online-Vermittlern und unabhängigen Leasinggesellschaften.

AH: Die Covid-19-Pandemie trifft den Automobilhandel mitten im Umbruch und deckt die Defizite gnadenlos auf. Was bereitet Ihnen die größten Sorgen?

J. Sickendieck: Das Geschäft befindet sich in einer gefährlichen Abwärtsspirale: Um Boni oder Zielprämien zu erreichen, müssen immer größere Stückzahlen vermarktet werden. Die Lagerbestände werden dabei immer weiter hochgefahren, die Liquidität maximal ausgelastet. Damit steigt die Krisenanfälligkeit der Unternehmen. Sobald der Markt nur leicht schwächelt, müssen die Bestände reduziert und die Fahrzeuge verkauft werden, koste es, was es wolle. An der Börse nennt man dieses Phänomen "Margin Call" – der Zeitpunkt, an dem alle verkaufen müssen, um ihre Mindestmarge zu halten. Die Preise kennen ab da nur noch einen Weg – abwärts.

AH: Warum können Autohäuser kaum finanzielle Rücklagen aufbauen?

J. Sickendieck: Im zurückliegenden Jahr lag die Rendite im Branchenschnitt bei gerade einmal 1,4 Prozent. Das ist in einem Umfeld mit hohem Investitions- und Kapitalbedarf zu wenig, um ausreichend Eigenmittel für Notlagen aufzubauen. Viele Betriebe sind deshalb nicht in der Lage, eine stabile Eigenkapitalquote von mindestens 25 Prozent aufzubauen und sind in der Folge zu stark von Fremdkapitalgebern abhängig. Wenn auch nur eine Bank die Kredite fällig stellt, bedeutet das für viele Unternehmen das Aus.

Die Corona-Krise offenbart ein weiteres Problem der geringen Reserven: Bundesweit mussten Autohäuser ihre Verkaufsräume für mehrere Wochen schließen. Etwa 70 Prozent der Betriebe hatten nach einer Umfrage des ZDK zwischenzeitlich Kurzarbeit angemeldet. Für Verkaufspersonal lag der Anteil sogar bei 90 Prozent. Das vorrangige Ziel lautete: Liquidität sichern um jeden Preis. Trotzdem fehlte den meisten Unternehmen schlicht die finanzielle Basis, um längere Umsatzausfälle durch eigene Mittel auffangen zu können.

AH: Wie bewerten Sie die Unterstützungsleistungen der Hersteller und Importeure?

J. Sickendieck: Praktisch alle Hersteller bzw. Herstellerbanken haben schnell reagiert und für ihre Händler Hilfsleistungen wie Tilgungsaussetzungen, vorgezogene Bonuszahlungen usw. ins Leben gerufen. Das war erstmal sicherlich gut. Diese Maßnahmen haben jedoch aufgrund der hohen Fixkostenstrukturen nur kurzzeitig für Entspannung gesorgt. Längerfristig sollen zusätzliche Kredite in Form von KfW-Darlehen Liquidität bringen. Doch: Die Branche gilt vielerorts als "nicht refinanzierbar", und die Hausbanken scheuen die geforderte Deckungssicherung, die sie selbst aufbringen müssten. Sie haben nicht unberechtigte Zweifel, wie der zusätzliche Kapitaldienst bei der sowieso schon niedrigen Rentabilität in Zukunft erbracht werden soll.

Der Handlungsdruck nimmt für den Automobilhandel deutlich zu.
© Foto: comes

AH: Die Bundesregierung will mit einem großen Konjunkturpaket die Wirtschaft ankurbeln. Helfen die temporäre Mehrwertsteuer-Absenkung und der höhere Umweltbonus der Autobranche weiter?

J. Sickendieck: Die Autobranche wird von den Maßnahmen in geringem Umfang profitieren können. Die um drei Prozent reduzierte Mehrwertsteuer wird nur für einen kleinen Teil ein wirklicher Kaufanreiz sein – dafür ist das Einsparpotential zu gering. Da haben sich sicherlich alle mehr erhofft. Der höhere Umweltbonus wird ebenfalls nicht zu nennenswert höheren Verkaufszahlen führen. Dagegen spricht allein die immer noch eingeschränkte Modellpalette für alle Bevölkerungsschichten wie bspw. Familien, die heute einen Kombi im unteren Preissegment fahren. Und die Modelle, die es gibt, haben teilweise erhebliche Lieferzeiten. Die Elektromobilität ist in Deutschland derzeit politikgewollt, aber nicht marktgetrieben.

Das Konjunkturpaket sollte jedoch gesamtwirtschaftlich für Wiederbelebung sorgen und damit auch den Autoabsatz in Deutschland ankurbeln. Doch das Programm wird uns nicht dabei helfen, die strukturellen Themen im Automobilhandel anzugehen. Stattdessen wird es dringend notwendige Anpassungen nur hinauszögern. Unternehmen werden durch Subventionen im Wirtschaftszyklus weitergezogen, anstatt dass sie dazu veranlasst werden, ihre grundlegende Wettbewerbsfähigkeit zu hinterfragen.

AH: Wo muss der Autohandel aus Ihrer Sicht ansetzen?

J. Sickendieck: Viele Autohändler haben das aktive Handeln verlernt. Es erstaunt mich in meinen Gesprächen immer wieder, wie in manchen Autohäusern das Geschäft verstanden wird: Es wird darauf gewartet, was im quartalsweisen Prämienprogramm des Herstellers steht und danach wird verkauft. Wenn wir dann nachfragen, warum es schlecht läuft, heißt es häufig "Das Modellprogramm passt nicht" oder "Der Hersteller tut nichts". Dass der Unternehmer vor allem selbständig handelnder Unternehmer ist, scheint vergessen zu sein. Dabei ist Handeln jetzt dringend notwendig.

Die sich abzeichnenden Veränderungen im Markt sind tiefgreifend und werden das Marktmodell in seinen Grundstrukturen verändern. Der Fahrzeugabsatz wird vor allem im Privatkundensegment unter Druck geraten, der Online-Kauf wird zumindest bei preissensiblen Kunden weitere Zuwachsraten sehen. Eine sich abzeichnende allgemeine Marktsättigung in Verbindung mit einem veränderten Mobilitätsverhalten insbesondere bei der nachkommenden jüngeren Generation entzieht dem Autohandel langsam die klassischen Kunden. Wie stark sich die wirtschaftlichen Folgen der aufziehenden Rezession auf den Konsum auswirken werden, ist heute noch nicht abzuschätzen.

AH: Die Corona-Krise beschleunigt den Trend zur Digitalisierung massiv. Bei diesem Thema verschenkt der Handel nach wie vor viel Potenzial. Warum eigentlich?

J. Sickendieck: Das Kundenverhalten verändert sich, das steht außer Frage. Geprägt von der digitalen Einkaufskultur erwartet der Kunde heute einen Kaufprozess als anregende Customer Journey, welche die Online-Kanäle und die Offline-Kanäle wie Probefahrt, Verkaufsgespräch oder die Servicetermin-Vereinbarung durchgängig und optimal verknüpft. Während andere Branchen hier schon Ergebnisse und Erlebnisse erzielen, ist die Digitalisierung im Autohandel immer noch schwach ausgeprägt. Die Herausforderung besteht darin, Digitalisierung als ganzheitliche Strategie für das gesamte Unternehmen und nicht nur als Ansammlung vereinzelter Maßnahmen zu sehen. Es geht nicht darum, alte Prozesse einfach ins Internet zu bringen, sondern komplett neu zu denken. Ein zukünftiges Geschäftsmodell sollte deshalb die Frage beantworten, welche Absatzkanäle morgen überhaupt noch existieren und über welche neuen digitalen Kanäle das Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen anbieten kann. In der Praxis stellen sich jedoch immer noch zu wenig Autohaus-Unternehmer diese Fragen. Der Grund liegt vielfach in einem Generationen-Thema: Die aktive Führungsmannschaft entstammt oftmals einer alten Industriewelt, in der der Hersteller vom Band schickte, was der Handel verkaufen sollte. In der neuen, digitalen Welt bestimmt jedoch der Kunde, was er wann, wo und von wem kauft.

AH: Auch die Industrie hat hier Probleme …

J. Sickendieck: Richtig, die insgesamt rückläufige Kundenseite betrifft auch die Autobauer, die sich gleichzeitig mit steigenden Kosten durch hohe Investitionen in Elektromobilität, autonomes Fahren oder neue Geschäftsmodelle der Sharing Economy konfrontiert sehen. All das wird in den nächsten Jahren viel Geld kosten. Deshalb werden die Hersteller verstärkt ihre Kostenstrukturen auf den Prüfstand stellen. Der heutige Vertrieb macht mit rund 30 Prozent des Fahrzeugpreises einen erheblichen Anteil aus. Es locken vermeintliche Einsparpotenziale, wenn man mit weniger Handelspartnern arbeitet.

AH: Sie sprechen ein heikles Thema an. Wie sehen die Händlernetze künftig aus?

J. Sickendieck: Bereits heute treiben verschiedene Marken eine Netzkonsolidierung voran und versuchen, die Anzahl ihrer Partnerhändler zu reduzieren. In Erwartung der vorgängig geschilderten Entwicklungen ist dies die logische Konsequenz. Ein insgesamt rückläufiger Fahrzeugabsatz in Verbindung mit reduzierten Wartungsaufwänden durch Elektroflotten benötigt in Summe weniger Handelsstützpunkte. Durch eine Konzentration auf wenige große Partner reduziert sich darüber hinaus der Koordinationsaufwand, der Intrabrandwettbewerb nimmt ab und Vertriebskosten sinken. Soweit die Theorie. Große Handelsgruppen verfügen in der Regel über eine bessere Kapitalausstattung und können deswegen die notwendigen Investitionen in die Digitalisierung leichter darstellen. Gleichzeitig haben sie größere Organisationsstrukturen mit Projektmanagement, Risk Controlling oder Digital Marketing und scheinen deswegen besser für die Herausforderungen des Automobilhandels 4.0 gerüstet. In den nächsten Jahren wird sich die Konsolidierung der Handelslandschaft noch weiter beschleunigen und am Ende nur wenige große Gruppen übriglassen.

AH: Ihren Worten nach sind die Tage der klein- und mittelständischen Autohäuser gezählt. Welche Hausaufgaben müssen sie jetzt machen?

J. Sickendieck: Das große Feld dieser Betriebe muss sich die Frage stellen, wie es nach Corona weitergehen soll. Die aktuelle Krise sollte als Chance begriffen werden, die eigene Situation schonungslos zu analysieren und die notwendigen Weichen für die Zukunft zu stellen. Dabei sollten alle wichtigen Anspruchsgruppen involviert werden: Das umfasst Inhaber/Gesellschafter, die Geschäftsführung sowie die wichtigsten Kapitalgeber. Nur wenn alle Beteiligten an einem Strang ziehen, kann eine tragfähige Lösung erreicht werden. Die sich bietenden Handlungsoptionen sind so vielfältig wie die einzelnen Unternehmenssituationen, es gibt kein Patentrezept für alle.

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Jens Sickendieck ist als Senior Manager bei der comes Unternehmensberatung für das Geschäftsfeld Automotive zuständig. comes ist spezialisiert auf die Restrukturierung und Sanierung von Unternehmen im Mittelstand und begleitet bundesweit Mandanten bei Unternehmenskäufen und -verkäufen in der Krise. Als ausgewiesener Automobilexperte verfügt er über langjährige Erfahrung im Automobilhandel und Mobilitätsgeschäft, unter anderem als kaufmännischer Leiter im VW/Audi-Umfeld. Als Geschäftsführer war er für Sixt Leasing in der Schweiz tätig und hat dort zuletzt als Chief Operating Officer (COO) das operative Geschäft bei einer der größten Fahrzeugplattformen autoricardo.ch verantwortet.

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KOMMENTARE


Panda

06.07.2020 - 21:08 Uhr

Wieder ein "Berater", der erstmal den Handel ins Negative schreibt. Trotzdem sind viele Dinge richtig. Das aber der Handel nur noch ein Lakai des Herstellers ist, wird lediglich angedeutet. Dabei liegt da genau das Problem, so wie es Herr Sickendieck schildert: Der Hersteller schickt vom Band das Zeugs, was verkauft werden soll und nicht das, was der Verbraucher nachfragt. Und woran liegt das? Weil genau dort beim Hersteller nämlich die alte Industriewelt vorliegt, die nach wie vor mit Methoden und Rezepten aus den 70er Jahren versucht, die fehlproduzierten Autos zu verkaufen.


Annotator

07.07.2020 - 08:45 Uhr

Vielleicht ist dem Autohandel einfach die Lust vergangen. Und übrigens: Bei der vielgepriesenen Digitalisierung brauch man doch keinen Handel mehr.


MC

07.07.2020 - 09:37 Uhr

Handel ... nennen wir doch mal die meisten Häuser VERTEILER.


VKL

07.07.2020 - 09:52 Uhr

"Dass der Unternehmer vor allem selbständig handelnder Unternehmer ist, scheint vergessen zu sein. Dabei ist Handeln jetzt dringend notwendig."Ich werde das Gefühl nicht los, dass der Mann ein Theoretiker ist, welcher noch nie auch nur ein Auto im Direktkontakt an Privatkunden verkauft hat. Des Weiteren scheint er sog. "Digitale Vermittler" wie Carwow, die auch den aller letzten Cent Marge aufsaugen, nicht zu kennen, sonst würde er darauf eingehen. So lange von den Autohäusern kein Preisstolz präsentiert wird, so lange wird es Pleiten geben - siehe VW AG in Hamburg. Qualität statt Quantität.


B. Rater

07.07.2020 - 10:37 Uhr

Leider sind Berater in unserem Land völlig überbewertet und vor allem völlig überbezahlt. Mit gesundem Menschenverstand lässt sich an einer Sache sofort sparen: an Beratern. Ich bin gespannt, was Herrn Sickendieck einfällt, wenn die Verkaufsstützpunkte des Herstellers weitestgehend wegfallen, aber die Probleme immer noch dieselben sind. Die Verbraucher sind eben die linke Pobacke und der Hersteller die rechte. Dazwischen sitzt der Händler ... Und der kleine Mittelständler ist ja seit über 20 Jahren auf dem absteigenden Ast, da die Hersteller das irgendwann mal von Beratern als Tipp bekommen haben, dass man die Kosten minimieren muss. Weniger Händler = weniger Außendienstler = schlankeres Management = Kosten sparen. Soweit die Theorie. Die Frage ist, ob das die Menschen überhaupt wollen. Derzeit sicherlich noch nicht in Masse, aber die nächsten Generationen werden ja genau so groß gezogen: alles unpersönlich, am Besten alles via Smartphone über das Internet. Und das durch alle Branchen. Gebracht werden die bestellten Dinge dann von Drohnen oder, falls man sich irgendwo selbst etwas abholen muss, wird man von einem selbstfahrenden Shuttle dorthin gebracht. Wer aber soll in Zukunft sich noch irgendetwas leisten können, wenn weitestgehend Maschinen fast alles übernehmen? Berater brauchen wir dann übrigens auch keine mehr ...


Tiim

07.07.2020 - 14:08 Uhr

@VKL: Ich gebe Ihnen recht, solche Typen sind absolut überflüssig. Carwow ist per Definition ein Schmarotzer. Die existieren doch nur, weil die Händler und nicht die Hersteller so blöd sind und dabei mitmachen. Warum? Weil es die anderen auch tun. Finde den Fehler, dafür braucht es keinen Berater.


Derek Finke

07.07.2020 - 17:14 Uhr

Was Jens Sickendieck hier anspricht, ist nach meiner Erfahrung zutreffend. Ihn deswegen als überflüssigen, überbezahlten Berater oder Theoretiker abzuqualifizieren, zeugt für mein Verständnis vor allem von einem Mangel an Kritikfähigkeit und Selbstreflexion. Darüber hinaus spricht nach meinem Empfinden das immerwährende Gejammer über die bösen Hersteller, die Selbstkasteiung als "Lakai des Herstellers", die Selbstbeschreibung als Mittelständler auf dem absteigenden Ast. Klar ist ja, all die beschriebenen Herausforderungen seitens der Hersteller sind gegeben. Doch einen Vertrag schließen mindestens zwei Parteien, auch einen Händlervertrag übrigens. Wenn ich mit dem Geschäftsgebaren meines Vertragspartners nicht einverstanden bin und eine Lösung nicht zu erwarten ist, dann würde ich mir als Händler die Frage stellen, ob dieser Vertrag noch weitergeführt werden sollte. Wer sich stattdessen Jahr für Jahr und meckernd in weitere Investitionen stürzt und das als Schmach empfundene Spiel immer wieder mitmacht, wer sich seit Jahren über zu wenig Gewinn beschwert, nichts an der Situation ändert und sich dann hier hinstellt und über die andere Seite lauthals beschwert - denjenigen ernst zu nehmen, fällt zumindest mir schwer.


Rudi S.

07.07.2020 - 17:41 Uhr

Wer Kundenberater als überbewertet und überbezahlt bezeichnet, wird es erst lernen, wenn der Kunde nur noch über Internet kauft. Ein guter Kundenberater mit Qualifikation und Einfühlungsvermögen ist auch heute noch durch nichts zu ersetzen.


Walter

07.07.2020 - 22:27 Uhr

25 Jahre im Automobilverkauf als Verkäufer gearbeitet. "Gearbeitet" heißt hier an der Stelle mit Kunde, Autohändler, Chef und Autohersteller an vorderster Front. Bin froh, in dieser Branche nicht mehr tätig zu sein. Es ist einfach unerträglich geworden.


Dirk Habets

09.07.2020 - 13:57 Uhr

Ich denke das ganze muss man von zwei Seiten betrachten. Aus Sicht der Händler können die meisten doch kaum noch handeln weil Sie von den Marken Herstellern und ihren Leon Managern zu gegängelt werden in Form von Margen Kürzungen wegen Verstößen gegen die " Leitkultur" das die Kreativität und der Kundenservice quasi verhindert wird. Die Konzerne selber stoßen gerade aber so dermaßen in ihre eigenen Grenzen das man Kreativ sein muss damit der Kunde zufrieden ist. Dieses ganze Richtlinien und Leitkonzept vorgeben ist der größte Schmarre der Welt. Autohaus X ist nicht gleich Y und A nicht gleich B. Aber die meisten Herstellen wollen das bestimmen. Dabei klappt das in den eigenen Häusern selber nicht..


Panda

10.07.2020 - 14:36 Uhr

@Derek Finke: Sehr geehrter Herr Finke, Ihre hochnäsige Art und Weise lässt für mich nur den Schluss zu, das Sie ein Konzernmitarbeiter incl. Dienstwagen sind, dem jegliche Empathie für die Leute fehlt, die seinen Platz finanzieren. Das Automobilgeschäft ist immer noch größtenteils von mittelständisch inhabergeführten Familienbetrieben geprägt, die eine unternehmerische und auch persönliche Verantwortung gegenüber Mitarbeitern und Kunden haben. Etwas, was den Leuten, die Aussagen wie von Ihnen hier getätigt, vollkommen abgeht.


Derek Finke

13.07.2020 - 13:30 Uhr

@Panda Schade, dass Sie statt konstruktivem Diskurs nicht mehr zu bieten haben als Schubladendenken, persönlichen Angriff und Unterstellungen.


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