AH: Rund 88 Prozent der im Rahmen des aktuellen AUTOHAUS pulsSchlags befragten Händler sehen die Gebrauchtwagen-Garantie als Standard und Qualitätsmerkmal. Wo sehen Sie die Gründe?
M. Söldner: Beim Kauf eines Gebrauchtwagens ist Vertrauen gefragt. Käufer sind bei gebrauchten Fahrzeugen diversen Unsicherheiten und Kaufrisiken ausgesetzt, die zu unerwarteten Folgekosten führen können. Außerdem sind die Kosten für Fahrzeugreparaturen in den letzten fünf Jahren stark gestiegen. Eine GW-Garantie fördert einerseits die Vertrauenswürdigkeit der Angebote, was fast 70 Prozent der befragten Händler bestätigen, und sichert den Käufer andererseits vor Folgekosten ab. Genau diesen Standard erwarten Käufer vom qualifizierten Handel. Prof. Dr. Stefan Reindl vom Institut für Automobilwirtschaft (IfA) bringt es auf den Punkt, wenn er sagt, dass die Gebrauchtwagen-Garantie nicht nur als Absicherungsinstrument bei Reparaturfällen, sondern auch als vertrauensbildendes Angebot im Kundenkontakt zu verstehen ist.
AH: Wie wirkt sich die Entwicklung der Schadenkosten in den letzten Jahren auf die Nachfrage nach einem Garantieschutz aus?
M. Söldner: Die durchschnittlichen Reparaturkosten sind in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Dies ist vor allem auf die höheren Ersatzteilpreise und die steigenden Lohnkosten in den Werkstätten zurückzuführen. Im Jahr 2024 überschritten sie mit 719 Euro erstmals die 700-Euro-Marke. Bereits im Vorjahr lag der Rekordwert bei 657 Euro. Der diesjährige Sprung ist der höchste, den wir je gemessen haben. Wir stellen eine zunehmende Nachfrage von Herstellern und Händlern nach Gebrauchtwagen-Garantieprodukten fest. Auch beim Endverbraucher ist die Bedeutung der Garantie angekommen: Viele Kunden zeigen sich einem entsprechenden Angebot gegenüber offen. Dieser Trend wird durch den aktuellen AUTOHAUS pulsSchlag bestätigt. 70 Prozent der Händler geben an, dass GW-Garantien heute stärker nachgefragt werden als noch vor fünf Jahren. Besonders Händler von deutschen Premium- und Volumenfabrikaten verzeichnen eine hohe Nachfragesteigerung (jeweils über 80 Prozent). Aber auch bei Importfabrikaten antwortet die Mehrheit der Händler mit einem klaren Ja.
AH: Wie sollte die GW-Garantie im Autohaus vermarktet werden?
M. Söldner: Der Handel sollte die Garantie nicht nur als optionales Zusatzangebot betrachten, sondern als essenziellen Bestandteil seines Verkaufsprozesses etablieren. Eine Gebrauchtwagen-Garantie ist vorteilhaft und lukrativ. Kein Autohaus sollte den Abschluss dem Zufall überlassen. Aus diesem Grund bieten 83 Prozent der befragten Händler des AUTOHAUS Panels ihren Kunden aktiv einen Garantieschutz an, anstatt nur auf Kundenanfragen zu reagieren. Darüber hinaus verfügt das Direktmarketing von CarGarantie über effiziente Kundenkontakt-Programme, mit denen Kunden nach Ablauf der Garantie eine Verlängerung angeboten wird, um sie so zurück ins Autohaus zu holen. Hier liegt unsere Abschlussquote bei ca. 20 Prozent. Das Anschreiben kann im Design des Händlers gestaltet werden, sodass beim Kunden der Eindruck entsteht, er werde direkt von seinem Händler angeschrieben.
AH: Warum ist eine GW-Garantie für ein Autohaus so vorteilhaft?
M. Söldner: Eine Garantie bringt den Kunden zurück ins Autohaus und bindet ihn – zum Beispiel durch das Angebot einer Garantieverlängerung – über Jahre an den Betrieb. Sie stärkt das Vertrauen der Kunden, fördert ihre Zufriedenheit und sichert die Umsätze der Werkstatt. Dies verdeutlicht auch der AUTOHAUS pulsSchlag: 74 Prozent der Händler sprechen der Garantie einen deutlich positiven Effekt hinsichtlich der Zahl der Kunden zu, die später auch Werkstattleistungen nutzen. 18 Prozent der Befragten sprechen von einer signifikanten Erhöhung, 56 Prozent von einem positiven Effekt.
AH: Gibt es auch positive Aspekte, wenn es um den Fahrzeugverkauf geht?
M. Söldner: Die letzte Befragung der puls Marktforschung GmbH hat eindeutig belegt, dass der Handel mit einem Garantieangebot der Verunsicherung und der steigenden Preissensibilität potenzieller Autokäufer entgegenwirken kann. Angesichts steigender Werkstattkosten bezeichnete Konrad Wessner, Geschäftsführer von puls, Garantieangebote sogar als „Vertrauens- und Verkaufsturbo“.
Klar ist auch: Eine GW-Garantie vermittelt den Kunden das Gefühl, ähnlich abgesichert zu sein wie beim Kauf eines Neuwagens und verschafft dem Handel einen Wettbewerbsvorteil gegenüber dem Privatmarkt. Das bestätigen über 60 Prozent der befragten Autohäuser. Mit einer Garantie kann man also nicht nur die Auslastung der eigenen Werkstatt steigern, sondern auch Gebrauchtwagen deutlich leichter verkaufen.
AH: Gilt das auch für Elektroautos?
M. Söldner: Käufer entscheiden sich eher für ein Elektrofahrzeug, wenn dieses mit einem Garantieschutz angeboten wird. Das Vertrauen privater Käufer in gebrauchte Elektroautos ist oft gering, was unter anderem an fehlenden eigenen Erfahrungen liegt. Ein Blick in unsere Daten zeigt: Tritt an einem Elektrofahrzeug ein Schaden auf, ist dieser häufig sehr kostenintensiv. Eine Gebrauchtwagen-Garantie kann hier Abhilfe schaffen und die Verkaufschancen erhöhen. Das bescheinigen 46 Prozent der befragten Händler. Zudem trägt die Garantie im Fall der Fälle zur Kundenzufriedenheit bei.
AH: Herr Dr. Söldner, vielen Dank für das Gespräch!
