Lueg: Expansion im Mercedes-Geschäft

Die 1868 gegründete Fahrzeug-Werke Lueg AG hat sich von ihren Wurzeln als Bochumer Wagenfabrik zu einem der führenden Mobilitätskonzerne Europas entwickelt. Unter der Leitung der Vorstände Martijn Storm (Sprecher), Benjamin Kaiser und Stefan Jansen transformierte sich das Traditionsunternehmen in den vergangenen Jahren konsequent vom klassischen Mercedes-Benz-Vertreter hin zu einer breit aufgestellten, international agierenden Gruppe. Mit rund 2.900 Mitarbeitern und 1,6 Milliarden Euro Umsatz besetzt Lueg heute eine Schlüsselrolle im Automobilhandel in Nordrhein-Westfalen, Sachsen und der Zentralschweiz. Neben dem Retail-Geschäft mit Fokus auf das Premium- und Luxussegment (u. a. Mercedes-Benz, Volvo, Ferrari) agiert die Gruppe über ihre Tochter WAS und die BAUS-Gruppe als Weltmarktführer im Bereich der Ambulanz- und Sonderfahrzeuge. Mit der Beteiligung an Wensink Automotive setzt die Lueg-Gruppe Anfang 2026 einen weiteren Baustein ihrer europäischen Wachstums- und Konsolidierungsstrategie. Im Fokus stehen dabei Synergien im internationalen Flotten- und Nutzfahrzeuggeschäft sowie eine stärkere Diversifikation der Geschäftsbasis. AH: Sie sind jüngst bei der niederländischen Wensink-Gruppe eingestiegen. Wie stellt sich diese Beteiligung im Detail dar? M. Storm: Wir haben den Einstieg abgeschlossen und wir sind inzwischen als Anteilseigner im Handelsregister eingetragen. Es handelt sich um eine Minderheitsbeteiligung, also unter 50 Prozent. AH: Warum haben Sie sich bewusst für eine Minderheitsbeteiligung entschieden und nicht für eine vollständige Übernahme? B. Kaiser: Wensink ist sehr gut aufgestellt und arbeitet erfolgreich mit dem bestehenden Managementteam. Deshalb gab es für uns keinen Anlass, operativ einzugreifen. Wir übernehmen keine Managementfunktion und wir wollen das Unternehmen auch nicht verändern. Wensink bleibt eigenständig, mit dem heutigen Team und der bestehenden Struktur. Unser Beitrag liegt in Kapital, Erfahrung und Know-how. AH: Wie ist die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Wensink organisatorisch geregelt? B. Kaiser: Dafür haben wir ein Investment- beziehungsweise Synergy-Board eingerichtet. Dort sind fünf Vertreter von Wensink und drei von uns vertreten. Dieses Gremium tagt viermal im Jahr. Wir sprechen dort über strategische Themen und über die Bereiche, in denen wir gemeinsam Potenziale sehen. Es geht nicht um Tagesgeschäft, sondern um übergeordnete Fragestellungen. Für spezielle Themen, etwa IT, ziehen wir gezielt Fachleute hinzu. AH: Welche Ziele verfolgen Sie mit dem Schritt in den niederländischen Markt? S. Jansen: Ein zentrales Ziel ist es, unsere Abhängigkeit von einzelnen Märkten zu reduzieren. Unterschiedliche Konjunkturverläufe lassen sich besser ausgleichen, wenn man das gleiche Geschäftsmodell in mehreren Wirtschaftsräumen betreibt. Vor diesem Hintergrund ist der niederländische Markt für uns besonders im Nutzfahrzeugbereich interessant. Internationalisierung AH: Sie haben bereits Erfahrungen mit Internationalisierung in der Schweiz gesammelt. Welche Erkenntnisse daraus waren für den Schritt in die Niederlande besonders relevant? M. Storm: Eine zentrale Erkenntnis war, dass sich Märkte sehr unterschiedlich entwickeln können. In der Schweiz haben wir erlebt, dass konjunkturelle Schwankungen deutlich geringer ausfallen als in Deutschland. Diese Erfahrung hat unseren Blick dafür geschärft, wie wichtig es ist, Geschäftsmodelle nicht nur auf einen Wirtschaftsraum auszurichten. AH: Besteht bei zunehmender Internationalisierung nicht auch die Gefahr, Komplexität und Steuerungsaufwand deutlich zu erhöhen? M. Storm: Entscheidend ist für uns, wie man damit umgeht. Wir versuchen nicht, alles zentral zu steuern oder Geschäftsmodelle zu vereinheitlichen. Im Gegenteil: Wir lassen die lokalen Teams arbeiten und passen die Geschäftsmodelle an die jeweiligen Märkte an. Genau das haben wir in der Schweiz gelernt. Wenn man akzeptiert, dass Märkte unterschiedlich funktionieren, und sich auf klare Strukturen beschränkt, bleibt der Steuerungsaufwand beherrschbar. AH: Was unterscheidet den niederländischen Markt aus Ihrer Sicht vom deutschen? S. Jansen: Der niederländische Markt unterscheidet sich vor allem in seiner Struktur. Gerade im Nutzfahrzeugbereich spielen Logistik und Hafenwirtschaft eine zentrale Rolle. Zudem gibt es eine klarere Trennung zwischen Neu- und Gebrauchtwagengeschäft, weil die starke Kannibalisierung durch Herstellerzulassungen, wie wir sie aus Deutschland kennen, dort kaum eine Rolle spielt. Das schafft mehr Transparenz im Markt. AH: Sehen Sie den Einstieg in den Niederlanden zugleich als Ausgangspunkt für weiteres Wachstum in Europa, insbesondere im Truck- und Trailer-Geschäft? M. Storm: Kurz- und mittelfristig liegt der Fokus klar auf den Niederlanden selbst. Der Truck- und Trailer-Bereich ist dort kein einfacher Markt, und man muss sehr genau prüfen, wo Wachstum sinnvoll möglich ist. Innerhalb der bestehenden Struktur von Wensink gibt es regional begrenzte Ansatzpunkte. Alles, was darüber hinausgeht, ist eine langfristige Perspektive und an klare Voraussetzungen geknüpft. AH: Wo sehen Sie operative Synergien zwischen Lueg und Wensink? S. Jansen: Die Synergien liegen vor allem im Fahrzeughandel, im Gebrauchtwagenbereich und im Fahrzeugbau. Wensink verfügt über ein sehr leistungsfähiges Service- und Vertriebsnetz in den Niederlanden, das wir für unsere bestehenden Aktivitäten nutzen können. Gleichzeitig bringen wir unsere Erfahrung aus anderen Märkten ein. Entscheidend ist, dass beide Seiten davon profitieren und sich die Zusammenarbeit nicht auf einzelne Projekte beschränkt. GW-Handel und Fahrzeugbau AH: Welche Rolle spielt der Gebraucht-wagenhandel in dieser Partnerschaft? S. Jansen: Der Gebrauchtwagenhandel ist ein klarer Hebel. Es gibt Fahrzeuge, die sich in Deutschland nur eingeschränkt vermarkten lassen, in den Niederlanden aber aufgrund anderer steuerlicher Rahmenbedingungen deutlich attraktiver sind. Das eröffnet zusätzliche Absatzmöglichkeiten und verbessert die Verwertung. Gleichzeitig hilft der Austausch, Marktmechaniken besser zu verstehen und Prozesse weiterzuentwickeln. AH: Welche Bedeutung hat der Fahrzeugbau innerhalb dieser Kooperation, insbesondere mit Blick auf WAS? M. Storm: Der Fahrzeugbau ist für uns ein zentraler strategischer Baustein. Mit WAS sind wir im Bereich der Kranken- und Rettungsfahrzeuge sehr stark aufgestellt. Dieses Geschäft ist weniger abhängig von klassischen Franchise-Strukturen als der Fahrzeughandel. Man kann Entwicklungen stärker selbst steuern. Die Niederlande eignen sich gut, um rund um diese Fahrzeuge integrierte Servicekonzepte weiterzuentwickeln, etwa in Richtung Wartung, Leasing oder digitale Dienstleistungen. AH: Inwiefern unterscheidet sich dieser Ansatz im Fahrzeugbau vom Handelsgeschäft? M. Storm: Im Fahrzeugbau kann man Entwicklungen deutlich direkter steuern. Man ist weniger abhängig von Vorgaben eines Herstellers und kann Wertschöpfungstiefe sowie Serviceangebote eigenständiger gestalten. Das macht dieses Geschäft strategisch interessant, auch als Ergänzung zum Handel, der stärker von Marktzyklen und Herstellermodellen geprägt ist. Truck- und Trailer-Bereich AH: Der Truck- und Trailer-Bereich gilt als wettbewerbsintensiv. Warum sehen Sie hier dennoch attraktive Wachstumsmöglichkeiten? S. Jansen: Weil das Geschäft trotz seiner Komplexität strukturell interessant ist. Der Truck- und Trailer-Bereich ist kein Markt, in dem man schnell wächst oder einfache Erfolge erzielt. Gleichzeitig sehen wir, dass Wensink hier bereits belastbare Strukturen aufgebaut hat, etwa durch die Verknüpfung von Service, Fahrzeugbau und weiteren Dienstleistungen. Darauf lässt sich aufsetzen, auch wenn der Markt anspruchsvoll bleibt. AH: Was unterscheidet den niederländischen Truck- und Trailer-Markt konkret vom deutschen? S. Jansen: Die Rahmenbedingungen unterscheiden sich deutlich von Deutschland. Das betrifft sowohl die Marktstruktur als auch den Arbeitsmarkt. Es gibt weniger standardisierte Modelle und weniger klassische Franchise-Logiken. Gleichzeitig ist der Wettbewerb hoch, und Kunden erwarten sehr integrierte Lösungen. Das erfordert andere Konzepte als im deutschen Markt. AH: Wo sehen Sie innerhalb dieses anspruchsvollen Umfelds dennoch Ansatzpunkte für Entwicklung? S. Jansen: Vor allem regional. Wensink ist mit dem Truck- und Trailer-Geschäft bereits erfolgreich, allerdings nicht flächendeckend. In anderen Landesteilen gibt es noch Spielraum, wenn man die bestehenden Strukturen konsequent weiterentwickelt. Wachstum entsteht hier nicht aus dem Markt an sich, sondern aus Organisation, Servicequalität und der intelligenten Nutzung von Synergien. AH: Welche Rolle spielt Lueg bei der Weiter-entwicklung des Truck- und Trailer-Geschäfts? B. Kaiser: Unsere Rolle ist unterstützend. Wir bringen Kapital, Erfahrung und einen externen Blick ein, ohne operative Verantwortung zu übernehmen. Die Umsetzung liegt bei Wensink. Entscheidend ist, dass Wachstum kontrolliert erfolgt und zur bestehenden Organisation passt. Genau dafür ist die Partnerschaft angelegt. Erwartungen an 2026 AH: Welche Erwartungen haben Sie an die Marktentwicklung in den kommenden Jahren, insbesondere mit Blick auf 2026? M. Storm: Wir rechnen nicht mit einem starken Wachstumsschub, sondern eher mit einer Phase der Stabilisierung. Entscheidend ist für uns, dass sich das Marktumfeld wieder besser planen lässt. Darauf stellen wir uns ein, ohne überzogene Erwartungen zu formulieren. AH: Was bedeutet dieses Marktumfeld für Ihre eigenen Wachstumsambitionen? M. Storm: Unser Anspruch ist es, mindestens das Wachstum mitzunehmen, das der Markt hergibt. Darüber hinausgehende Versprechen wären nicht seriös. Wir wollen Chancen nutzen, wo sie entstehen, uns aber nicht vom Markt entkoppeln. Wachstum muss immer in einem realistischen Verhältnis zum Umfeld stehen. Gebrauchtwagenmarkt AH: Zum Abschluss noch ein Blick auf den Gebrauchtwagenbereich. Wie stellt sich die aktuelle Situation dar? B. Kaiser: Der Gebrauchtwagenmarkt ist aktuell vor allem auf der Beschaffungsseite herausfordernd. Die Volumina sind geringer als in den Jahren vor der Pandemie. Gleichzeitig hat sich die Qualität der Fahrzeuge verbessert, was sich positiv auf die Margen auswirkt. Insgesamt ist das Geschäft stabil, auch wenn es mehr Steuerung erfordert als früher. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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