Ausgabe 19/2013: Feuer frei

B2B-Plattform, Autoscout24, Intranet und Showroom: Der konzerninterne Mobilitätsdienstleister der Telekom feuert bei der Fahrzeugvermarktung aus allen Rohren. Multi-Channelling heißt die Strategie. Uwe Heinrich, Leiter Produktion und Bereitstellung bei Telekom Mobility Solutions, im Interview mit AUTOHAUS - über Telekom-Leasingrückläufer als restwertstabile Zukaufsware und warum der Mobilitätsdienstleister dem Handel trotz Forcierung des Endkundengeschäfts keine Konkurrenz machen will.AH: Herr Heinrich, Sie vermarkten jährlich etwa 9.500 Leasingrückläufer der Telekom und des Baumarktes Hornbach. Leiden Sie unter sinkenden Restwerten?U. Heinrich: Die Restwertproblematik besteht ja v. a. bei Leasingrückläufern mit einem Alter von ein bis drei Jahren im Bereich der Mittel- und Oberklasse. Unsere Fahrzeuge sind in der Regel aber drei Jahre oder länger im Einsatz. Dadurch befinden wir uns in einem Preissegment, in dem wir nicht mehr in vollem Maß unter diesem Druck leiden. Außerdem haben wir nur wenige Oberklassefahrzeuge, da wir schon seit 2009 im Rahmen unserer Green Car Policy auf CO2-arme Fahrzeuge setzen. Und wir gestalten unser Flottenportfolio im Hinblick auf Mindestausstattung und Farbwahl bis hin zum Fahrzeug selbst bezüglich Hersteller, Modell und Typ unter Restwertgesichtspunkten. So konnten wir die Restwertproblematik in engen Grenzen halten.AH: Welche Gebrauchtwagen können Händler bei Ihnen zukaufen?U. Heinrich: Wir sind sehr breit aufgestellt. Vom Smart über Cabrios, SUVs, kleinere SUVs und Transporter bis hin zu Spezialfahrzeugen - bei uns bekommen Händler fast alles. Wir arbeiten mit allen relevanten Herstellern zusammen. Und unsere Fahrzeuge sind qualitativ hochwertig und größtenteils restwertstabil. Wir kaufen die Fahrzeuge vom Hersteller, betreiben sie im Sinne der Optimierung der monatlichen Kosten im Hinblick auf Laufzeit und Laufleistung selbst und lassen die Instandhaltung und den Service bei Markenhändlern, also bei unseren Vertragspartnern, durchführen. Wir fungieren innerhalb des Konzerns Telekom wie eine Leasinggesellschaft, wie man sie draußen am Markt auch kennt.AH: Über welche Kanäle vermarkten Sie Ihre Fahrzeuge?U. Heinrich: Unsere Herausforderung ist immer, viele gleichartige Fahrzeuge in relativ kurzer Zeit zu vermarkten. Daher fahren wir eine Multi-Channel-Strategie: über unser B2B-Portal und Auktionen bei BCA an Händler sowie über das Telekom-Intranet. Seit März haben wir zusätzlich einen Showroom in Hamburg als Outlet-Center für unsere Endkunden eingerichtet. Weitere werden folgen. Von jährlich ca. 9.500 Fahrzeugen werden wir dieses Jahr etwa 800 über BCA, 500 über Endkunden und den Rest über Händler absetzen. Wir sind also sehr B2B-lastig, und das wollen wir in Zukunft weiter aufschlüsseln.Showroom für EndkundenAH: Sie wollen also das Endkunden-Geschäft forcieren?U. Heinrich: Ja, über das Endkunden-Geschäft wollen wir die Erlöse steigern. Und wir haben festgestellt, dass mit der Vermarktung an Endkunden eine Wertsteigerung verbunden sein kann. Aus diesem Grund haben wir mit der Einrichtung der Outlet-Center begonnen, um auch dort unsere aufbereiteten Fahrzeuge präsentieren zu können und Probefahrten anzubieten. Zusätzlich soll zukünftig unsere Onlineplattform auch für Privatkunden geöffnet werden.AH: Treten Sie damit in Konkurrenz zum Handel?U. Heinrich: Nicht direkt. Wir eröffnen keinen großen B2C-Handel, sondern verkaufen lediglich die Leasingausläufer unseres Fuhrparks. Bei unseren Privatkunden handelt es sich aktuell hauptsächlich um Mitarbeiter der Telekom, die ihre Firmenwagen am Ende der Vertragslaufzeit für sich selbst oder für Familienangehörige übernehmen. Sie haben das Fahrzeug selbst konfiguriert, kennen den Zustand und den Wert des Fahrzeuges. Außerdem spart uns dieser Verkauf auch Logistikkosten.AH: Aber Sie verkaufen im Showroom ja sicher nicht nur an Mitarbeiter, sondern auch an normale Endkunden?U. Heinrich: Ja. Selbstverständlich freuen wir uns auch über Privatkäufer außerhalb der Telekom. Aber wir bewerben den Showroom nicht aktiv. Wir suchen in erster Linie eher Synergie-Potenziale innerhalb der Telekom-Infrastruktur. Die Fahrzeuge im Showroom werden zeitgleich auf allen anderen Vermarktungskanälen angeboten. Sie sollen nicht lange stehen - unser Ziel ist es, sie nach Ablauf des Nutzungsvertrags innerhalb von 30 Tagen zu verkaufen.AH: Welche Fahrzeuge bieten Sie eher Privatkunden als dem Handel an?U. Heinrich: Grundsätzlich machen wir keine Unterscheidung in der Fahrzeugauswahl zwischen Privatkunden und dem Handel. Es gibt natürlich Fahrzeuge, die im B2B-Segment weniger gefragt sind, zum Beispiel größere Fahrzeuge wie ein 7er BMW, eine S-Klasse oder ein Audi A8. Diese Fahrzeuge bieten wir dann gleichzeitig sowohl B2B als auch B2C an. Wir steuern alle Verkaufskanäle an, um das Risiko zu streuen. Denn irgendwo im Markt gibt es immer jemanden, der genau dieses eine Auto haben will. Es gibt für jedes Auto einen Kunden. Wir müssen ihn nur finden.AH: Können Sie sich vorstellen, wie einige Ihrer Konkurrenten zukünftig auch Inzahlungnahmen anzubieten?U. Heinrich: Eher nicht. Da es sich nicht um unser Kerngeschäft handelt, verweisen wir unsere Kunden mit solchen Anfragen an unsere Partner. Bei normalen Leasinggesellschaften ist das etwas anderes. Autohandel gehört zu ihrem Kerngeschäft. Für uns ist die Gebrauchtfahrzeugvermarktung Teil unseres Fuhrparkmanagements.AH: Wie ist Ihre Vermarktungs-Strategie für die Zukunft?U. Heinrich: Wir wollen in Bonn einen zweiten Showroom eröffnen und unsere B2B-Plattform auf B2C erweitern. Es wird einen geschlossenen Händler- und einen geschlossenen Privatkundenbereich geben. Und wir arbeiten mit BCA daran, neben München/Emmering, Rhein-Main/Groß-Gerau, Neuss und Berlin-Süd/Neuseddin noch an einem weiteren Standort Auktionen durchzuführen. Das würde uns zusätzliche Flexibilität geben. Denn nicht an allen Standorten vermarkten sich Fahrzeuge gleich gut, weil auch die Bedürfnisse unserer Händlerschaft unterschiedlich sind. Auf diesem Weg können wir den unterschiedlichen Bedürfnissen gerecht werden.Die Fahrzeugewww.telekom-mobilitysolutions-auktion.de Marken: VW, Audi, Mercedes, BMW, Renault, Ford, OpelZustand:Managementfahrzeuge in der Regel 3 Jahre mit max. 120.000 KilometernServicefahrzeuge in der Regel 4 Jahre mit 60.000 bis 90.000 KilometernKleintransporter und Transporter in der Regel 6 Jahre mit durchschnittlich 90.000 Kilometern. Kleintransporter und Transporter haben zumeist einen Ausbau für Werkzeug, Material und Regale und sind crashgetestet.

Ausgabe 19/2013: Feuer frei

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