Ausgabe 18/2007: Fünf Säulen

AUTOHAUS Sommerakademie / Die 15. Sommerakademie am Mondsee hatte wieder farbige fachliche und sehenswerte Facetten. Fünf Säulenvon Prof. Hannes BrachatFünf inhaltliche Schwerpunkte hatte die Sommerakademie am Mondsee/Salzburg. Erwin Wagner kümmerte sich um das GW-Geschäft, Manfred Seidel um Fragen rund ums Internet, Michael Drumm um Führungsfragen und Prof. Hannes Brachat um strategische Handelsfragen und Service-Impulse. Besonderes Highlight war der Besuch des neuen Kompetenzzentrums der Pappas-Gruppe in Salzburg. Und als "Star-Gast" setzte P. Dr. Johannes Pausch zum Thema "Sternstunden und Wüstentage" am Beispiel von bildhaften Vergleichen gleich am ersten Abend viel Nachdenkliches. "Wie grantig schauen die Menschen am Sonntag nach dem Kirchgang und wie strahlen sie, wenn sie vom Frühschoppen kommen?!" Oder: "Warum kauft ein Mensch ein Auto? Antwort: Es ist das Verliebtsein. Wie kriegt man also jemanden dazu, dass er sich in ein Auto verliebt etc.!" Die IAA wird's richten.Manfred Seidel, Verkaufschef bei AutoScout24 und als solcher auch traditioneller Sponsor der Sommerakademie, stellte "Best Practice Live" aus dem Internet vor, also gezielte Markenbildung, Mehrmarkenhandel, Tuning, Family Car etc., ebenso die Möglichkeit, Autos über AutoScout europaweit zu suchen. Seidel ließ deutlich wissen, dass heute jedes Autohaus einen Internetverantwortlichen braucht. Michael Drumm stellte die Führungsaufgaben ins Zentrum seiner Ausführungen. Hier einige markante Aussagen, deren Hintergründe er eingehend erläuterte: Das Gespräch ist das wichtigste Führungsinstrument. Schulung kann Führung nicht ersetzen. Wir müssen 30 Prozent besser sein als der Wettbewerb, damit der Kunde den Unterschied spürt. 80 Prozent der Verkäufer stellen keine Abschlussfragen. Es fehlt oft an der Nachhaltigkeit und der Konsequenz in der Führung. GebrauchtwagenErwin Wagner händigte den Teilnehmern eine Checkliste für den kompletten Prozessablauf im Autohaus aus. Ziel seiner Ausführungen war: Ertragsoptimierung im GW-Geschäft. Die Bandbreite der Bruttoerträge von 4 bis 8 Prozent sind dringlichst nach oben zu stemmen. Wenn der Bruttoertrag pro GW 800 EUR ausmacht und die Standkosten pro Tag bei 13 EUR liegen, dann beginnt ab dem 45. Standtag die Verlustzone. Hier einige seiner Leitsätze: Der Gebrauchtwagen-Bereich ist Dienstleister für den Service. Neuwagengeführte Gebrauchtwagen-Geschäfte werfen meistens keinen Ertrag ab. Entfernen Sie alles, was nicht in Ihr Kernsortiment passt. Der Marktwert für einen Gebrauchten, für den keine Nachfrage besteht, ist Null. Je größer das Autohaus, umso notwendiger ist es, dass sich einer um den gezielten Einkauf kümmert. Je rationaler ein Geschäft ist, umso emotionaler muss ich ihm begegnen. Manche leiden unter der richtigen Markierung! Pappas KompetenzzentrumIm August 2006 ging mit dem neuen Kompetenzzentrum der Pappas-Gruppe an der Innsbrucker Bundesstraße, unmittelbar neben dem Salzburger Airport gelegen, ein Autohaus von internationaler Dimension an den Start. Es ist zugleich der Firmensitz der 1952 gegründeten Pappas-Gruppe, einem der größten Arbeitgeber Österreichs. An 29 Standorten in Österreich, ihr Engagement in Südbayern und Ungarn eingerechnet, erwirtschaftet die Gruppe mit über 2.000 Mitarbeitern, davon 380 Lehrlinge, einen Jahresumsatz von 1,2 Mrd. €, verkauft 10.000 Pkw und 6.500 Lkw und gestaltet per anno 230.000 Werkstattdurchgänge. Direktor Friedrich Buland, Geschäftsführer der Pappas-Gruppe und seit Jahren aktiver Teilnehmer der Sommerakademie, vermittelte den Teilnehmern die Möglichkeit, in diesem beeindruckenden Komplex – er stellt wirklich den Salzburger Flughafen nicht nur stilistisch in den Schatten – hinter die Kulissen schauen zu dürfen. Günther Graf, der Service-Chef der Pappas-Gruppe, stellte im "Boxenstopp", der öffentlich zugänglichen Cafeteria, die Konzeption des 30-Mio.-€-Investments vor. Es galt, vier Standorte in Salzburg hier zu zentrieren. Das Grundstück misst 19.500 qm, die Nutzfläche 36.000 qm, verteilt über fünf Stockwerke. Der Showroom ist auf 3.000 qm ausgelegt. Wir haben die automobile Leidenschaft, die hier umgesetzt wurde, in AUTOHAUS 1-2/2007 (Seite 236) vorgestellt. AH-Herausgeber Prof. Hannes Brachat bedankte sich im Namen aller für die Gastfreundschaft und die beeindruckenden Hintergrundinformationen bei Kommerzialrat Alexander Pappas.

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