Ausgabe 07/2014: Geht nicht gibt's nicht

Stabiler Absatz, stabiler Kundenstamm: Damit rechnet Jörg Brand, Prokurist und Leiter der Großkundenabteilung im Autohaus Luft, für seinen Bereich im laufenden und kommenden Jahr. Das bedeutet für das siebenköpfige Großkunden-Team u. a. rund 1.200 Neuwagen in diesem Bereich jährlich zu vermarkten. Diese Zahl hält der VW- und Audi-Händler bereits seit fünf Jahren konstant. "Gleiches gilt für die 80 Großkunden", sagt Jörg Brand und fügt hinzu: "Zudem verfolgen wir die Prämisse, pro Jahr maximal zwei neue Großkunden aufzunehmen." Darunter versteht er Flotten mit mehr als 50 Fahrzeugen im Bestand. Hintergrund ist, dass das Autohaus Luft ab dieser Größenordnung fast nur Motivationsfuhrparks im Portfolio hat. Diese Kunden brauchen und fordern hohe Standards nicht nur bei der Beratung im Flottenmanagement, sondern auch von Dienstwagennutzern.Brand skizziert die Anforderungen am Beispiel einer Bank mit rund 250 Firmenwagen: "Hier legen die Bedingungen z. B. die Zertifizierung der Händler fest. Entsprechend wird geprüft, ob unsere Mitarbeiter weitergebildet und die ISO-Standards erfüllt werden." Außerdem sind alle Prozesse individuell definiert - von der Kfz-Anfrage durch den Fahrer über die Bestellung und Leasinggesellschaft bis hin zur Bereifung. Bereits die Gespräche beim Vorstellungsbesuch des Leiters Großkunden, zu dem er auf Empfehlung eingeladen wurde, haben sich folglich nicht um Preise, sondern um die Dienstleistungen gedreht. Und der "Werkzeugkoffer" an Services im Autohaus Luft hat die Bank überzeugt.Wandel bei GroßkundenSenior-Chef Günter Luft startete in den 70er Jahren mit dem Großkundengeschäft. Damals dominierten Funktionsfuhrparks, gleichwohl war die Präsenz mit einem Absatz von rund 500 Neuwagen an Flotten schon stark. Vor ca. 20 Jahren begann der weitere Ausbau des Bereichs, Jörg Brand wurde dafür eingestellt. Im Laufe der Jahre hat sich der Kreis an spezialisierten Mitarbeitern sukzessive erweitert. Heute arbeitet Brand mit einem Team von fünf zertifizierten Großkunden-Verkaufsberatern, die von einer Assistentin Großkundenberatung flankiert werden.Der entscheidende Wachstumsschub kam Ende der 90er Jahre mit dem Strategiewechsel in einem großen Unternehmen, das die Car Policy für verschiedene Mitarbeitergruppen öffnete. Erlaubten die Vorgaben vorher oft nur für Direktoren einen Dienstwagen, waren nun weitere Führungskräfte, Angestellte oder freie Vertreter im Außendienst zugangsberechtigt. "Das erste halbe Jahr haben ein Kollege und ich am Tag bis zu 180 Telefonate und 60 Faxe beantworten müssen, danach hat alles wieder in ruhigeres Fahrwasser geführt", erinnert sich Brand an die heiße Phase des Wandels. Und dem Beispiel des Großkonzerns sind weitere Unternehmen gefolgt. Da Michael Luft als Geschäftsführer das Team aber erweitert hat und sich die technischen Voraussetzungen verbessert haben, sind solche Ausnahmesituationen nicht mehr eingetreten.Sich wandelnde AnsprücheDennoch sind die Anforderungen exorbitant gestiegen. "Wir haben zwar große Fuhrparks, die auch mit Fuhrparkmanagementgesellschaften zusammenarbeiten, die Fragen kommen aber trotzdem bei uns an - von allen Beteiligten", so Jörg Brand. Insbesondere die Dienstwagenfahrer wenden sich mit ihren Anliegen an die Großkundenberater. Sie wollen individuell beraten werden, Probefahrten unternehmen, ins Fahrzeug eingewiesen und bei Wartung und Reparaturen am Fahrzeug mobil gehalten werden.Im Tagesgeschäft verlangt das von den Autohaus-Mitarbeitern vollen Einsatz. So erhält das Großkunden-Team im Verkauf die Unterstützung im Service durch drei spezialisierte Serviceberater und sechs Fahrer im Hol- und Bring-Service, die permanent im Großraum Frankfurt unterwegs sind. Daneben ist das Großkundenteam an sieben Tagen rund um die Uhr in Bereitschaft und für Flottenkunden erreichbar. Darüber hinaus sorgt das Autohaus Luft als Gründungsmitglied und Teil der Fleetcar + Service Community (F+SC) für eine bundesweit einheitliche Betreuung der Kunden. Das gewährleistet die Gesellschaft, indem die Mitglieder der inhabergeführten VW- und Audi-Betriebe sich gegenseitig auf ein festgelegtes Maß an Qualität bei den Dienstleistungen wie Probefahrten, Unterstützung bei Pannen, bei der Beratung von Dienstwagennutzern oder der Prüfung von Führerscheinen verständigt haben. Dieser bundesweite Leistungsstandard ist den Flottenkunden wichtig, so dass der Eschborner Händler damit regelmäßig punkten kann.Stabilität und ZukunftspotenzialeMit den Leistungen hat das Autohaus Luft einige Finanzdienstleister, Banken und Beratungsunternehmen in Frankfurt und Umgebung peu a peu als Kunden gewonnen. Ihre Zahl ist inzwischen auf 80 gestiegen, auch drei DAX-Konzerne gehören dazu. Die meisten Geschäfte laufen über die Volkswagen Leasing. Ihren Anteil beziffert Brand auf rund 85 Prozent. Das Ende der Fahnenstange sieht er für die Captive nicht erreicht. Vielmehr gehe die Konzentration zu deren Gunsten weiter. Damit die Geschäfte auch für das Autohaus und den Hersteller stabil sind und bleiben, arbeitet der Leiter Großkunden eng mit dem Leiter Gebrauchtwagen zusammen. Schließlich gilt es rund 800 Leasingrückläufer pro Jahr zu vermarkten. Dazu setzen sich die beiden Führungskräfte mindestens einmal im Monat an einen Tisch und besprechen die Aktionen und Restwerte. "Zu diesem Zweck sind wir ebenfalls in engem Austausch mit der Captive", sagt Brand. Auf diesem Weg kann die Gebrauchtwagensparte den Einkauf besser steuern.Für die Kunden sind Restwerte und Leasingkonditionen zwar auch von Bedeutung, die Services stehen bei den Motivationsfuhrparks aber weiterhin im Vordergrund. Es liegt daher am Handel, sich mit den Dienstleistungen vom Wettbewerb zu unterscheiden. Brand geht jedenfalls davon aus, dass sie auch künftig für diese Entwicklung gerüstet sind.Autohaus LuftDie Autohaus Luft GmbH betreibt neben ihrem Betrieb am Hauptsitz in Eschborn noch einen kleinen Standort zur Aufbereitung der Fahrzeuge in Kronberg/Taunus. Der VW- und Audi-Händler wurde 1971 gegründet und vermarktet heute jeweils rund 1.800 Neuwagen und 1.800 Gebrauchtfahrzeuge. Von den Neuwagen gehen rund zwei Drittel in das Geschäft mit Großkunden, die mehr als 15 Fahrzeuge im Bestand haben. Die anderen rund 600 Einheiten verteilen sich zu 65 Prozent auf Privat- und zu 35 Prozent auf gewerbliche Kunden mit eins bis 15 Fahrzeuge. Damit hat Luft im vergangenen Jahr rund 47 Millionen Euro als Agent im Großkundensegment generiert und das Vorjahresergebnis um etwa zwei Millionen Euro übertroffen. Hinzu kommen rund 70 Millionen Euro aus den Verkäufen in der Privat- und Kleingewerbesparte sowie dem Service/Aftersales. Hier haben die 151 Mitarbeiter unter der Geschäftsführung von Michael Luft ihren Umsatz um rund acht Prozent im Vergleich zum Vorjahr gesteigert.

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