IfA Branchengipfel 2026: Ford vor dem Neustart im Pkw-Geschäft

"Pressure and Performance: Building Resilience and Competitiveness in a Changing Global Landscape": Unter diesem etwas sperrigen Titel diskutierten IfA-Direktor Prof. Dr. Stefan Reindl und Maria Grazia Davino beim IfA Branchenkongress über die Zukunft der Autoindustrie in Europa und natürlich auch von Ford. Davino verantwortet seit 1. Oktober 2026 den Vertrieb von Ford of Europe. Während Ford bei Nutzfahrzeugen stark aufgestellt sei, räumte sie beim Pkw-Geschäft Handlungsbedarf ein.

Die derzeitige Situation führte Davino auch auf frühere Produktentscheidungen zurück. In der Autoindustrie müssten Entscheidungen früh getroffen werden, anschließend müsse man "mit den Konsequenzen leben". Entscheidend sei deshalb die Reaktion: "Das Wichtige ist immer reagieren und ich denke, Ford hat reagiert." Der Konzern setze verstärkt auf Partnerschaften und könne damit Skaleneffekte nutzen. "Wir werden jetzt bald mit fünf neuen Pkw-Produkten kommen", kündigte Davino an.

Ford-Identität soll erhalten bleiben

Kooperationen sollen nach Davinos Worten nicht dazu führen, dass Ford seine Eigenständigkeit verliert. "Die Designsprache ist Ford und wird Ford bleiben", sagte sie. Auch die Fahrdynamik von gemeinsam mit Partnern entwickelten Fahrzeugen werde auf die Ford-Identität abgestimmt. Hinzu komme das Ökosystem aus Vertrieb und Service. Gerade hier sieht Davino eine Stärke, auf der der Hersteller beim bevorstehenden Neustart aufbauen könne.

Eine zentrale Rolle spielt für die neue Vertriebschefin der Aftersales-Bereich. "Ich bin Vorstand für Vertrieb, aber natürlich lege ich viel auf Service", sagte Davino. Qualität und Zuverlässigkeit seien für europäische Kunden wichtig. Ford verfüge noch über ein dichtes Servicenetz. "Das ist eine große Stärke. Und wir sitzen nicht einfach auf der Stärke, sondern wir entwickeln es weiter." Digitale Systeme sollen dabei helfen, Probleme bei Fahrzeugen frühzeitig zu erkennen.

Wie das aussehen kann, habe sie bei einem Besuch des Ford-Händlers Bernds in Aachen gesehen. Dort treibe die nächste Generation die Verbindung von Vertrieb und Aftersales voran. "Wir reden davon seit Jahren, aber ich denke, wir müssen jetzt wirklich in der Umsetzungsstärke anpacken", sagte Davino. Für die Betriebe sei das wirtschaftlich entscheidend: "Das Großteil des Handel-Geschäfts sitzt auf After-Sales. Und da denke ich, müssen wir alle mehr Fokus haben."

Ford muss verlorene Kunden zurückholen

Gleichzeitig reicht ein starkes Servicegeschäft nicht, wenn das Pkw-Volumen sinkt und damit langfristig auch der Fahrzeugbestand kleiner wird. Davino räumte ein, dass fehlende Produkte Kunden kosten können. "Wenn du kein Produkt hast, kannst du für eine Weile einen Teil der Kunden verlieren." Die Konsequenz sei eindeutig: "Dann ist die Aufgabe, die Kunden zurückzugewinnen." Bis dahin müsse Ford versuchen, Kunden über Service und Händlernetz an die Marke zu binden.

Davino macht sich dabei keine Illusionen über die Kosten der Rückgewinnung. Ford müsse Kunden zunächst halten, "so wie es geht mit Service", und sie anschließend mit neuen Produkten wieder für die Marke gewinnen. "Teuer ist das, schwierig ist es, aber so ist es", sagte die Managerin. Helfen soll dabei nach ihrer Einschätzung die weiterhin hohe Bindung vieler Kunden und Händler an Ford.

Nutzfahrzeuge als Vorbild für das Pkw-Geschäft

Orientierung für den Neustart kann nach Davinos Einschätzung ausgerechnet das Nutzfahrzeuggeschäft liefern. Sie spricht von einer "praktischen Kundenorientierung". Dort müssten Produkte sehr genau auf die Anforderungen der Kunden zugeschnitten sein. "Davon kann auch, ich denke, das Pkw-Geschäft generell lernen." Gleichzeitig müssten Vertrieb, Service und Teilegeschäft stärker zusammengeführt werden, damit das Angebot für den Kunden über den Fahrzeugkauf hinaus funktioniere.

Reindl sprach auch an, dass sich Ford-Partner aufgrund der schwächeren Pkw-Produktpalette nach weiteren Fabrikaten umgesehen haben. Davino bestätigte dies: "Manche Händler haben neue Marken genommen." Sie steht dem grundsätzlich offen gegenüber. "Das Thema Multimarke ist, denke ich, jetzt ein Thema, was man erwarten muss vom Handel." Ihre Begründung ist pragmatisch: "Die Händler haben eine Fläche und die Fläche muss arbeiten. Das ist meine Überzeugung."

Wettbewerb auch im Autohaus 

Damit akzeptiert Davino auch einen stärkeren markeninternen Wettbewerb auf Händlerseite. Entscheidend sei, Kunden mit attraktiven Angeboten zu überzeugen. "Wenn du gut bist, kommen die Kunden zu dir", sagte sie. Das gelte sowohl für den Händler als auch für Ford: "Wenn du gut bist als Marke und du die Kunden ansprichst und die guten Angebote hast, dann kommt der Kunde zu dem Händler, zu deiner Marke."

Ford muss wieder lauter werden

Neben neuen Fahrzeugen sieht Davino auch bei der Wahrnehmung der Marke Nachholbedarf. Ford habe "die große Gelegenheit, seine Geschichte zu erzählen und zu erneuern". Das Unternehmen könne auf 123 Jahre Historie zurückblicken. "Vielleicht haben wir zu wenig gesprochen in den letzten Jahren und ich denke, Ford hat sehr viel zu sagen." Insbesondere die enge Bindung der Ford-Händler an die Marke habe sie in dieser Form bislang kaum erlebt.

Diese Verbindung möchte Davino für den Neustart nutzen. "Die Ford-Händler sind starke Händler. Die Gebundenheit mit der Marke ist sehr stark", sagte sie. Nun gehe es darum, daraus mehr zu machen und "neue Kommunikation aufzubauen, auch ein bisschen lauter zu werden". Ford sei traditionell stark auf das Machen konzentriert. Bei Kommunikation und Außenwirkung sieht Davino deshalb Spielraum: "Ich denke, da kann Ford viel besser und viel mehr."

Auch bei der Antriebsstrategie setzt Davino nicht auf eine einzige Lösung. "Du musst heute mit allen Antrieben dich auskennen und spielen, weil die Märkte alle anders sind." Während Zentraleuropa bei der Elektromobilität bereits weiter sei, hätten konventionelle Antriebe in anderen Ländern weiterhin eine große Bedeutung. Gerade die unterschiedlichen Anforderungen der europäischen Märkte machten eine flexible Strategie notwendig.

Restwerte werden zum wichtigen Faktor

Dabei geht es nicht allein um die Technik. Preise und Angebote müssten für Kunden passen und zugleich wirtschaftlich für Hersteller und Handel sein. Ziel sei "ein profitables Geschäft für Marke, für die Händler". Besondere Bedeutung misst Davino den Gebrauchtwagenwerten bei: "Das Thema Restwerte ist ein großes Thema heute nicht nur in Deutschland, sondern überall in Europa und ich denke, dass zu diesem Thema werden wir noch viel erfahren."

"Händler müssen gesund durchgehen"

Auf die Frage Reindls nach ihren Zielen für die kommenden Jahre formulierte Davino zunächst eine kurzfristigere Aufgabe. "Ich möchte da gesund und stark ankommen. Wir müssen Muskeln weiterbauen." Vor allem die wirtschaftliche Lage der Partner hat sie im Blick: "Händler müssen gesund die nächsten acht Monate durchgehen." Danach sollen die neuen Modelle, der Ausbau der Kundenbeziehungen und die Rückgewinnung ehemaliger Ford-Kunden das Pkw-Geschäft stärken.