26. IfA-Branchengipfel: Mehr Optimismus wagen

Der Autohandel befindet sich gerade wieder auf der Sonnenseite der Diskussion. Vor ein paar Jahren noch totgesagt und als überflüssig deklariert, weiß die Autobranche nun auf einmal: "Ohne Handel geht es nicht." Dennoch steht der Handel vor großen Aufgaben. Im "Retail Forum" des 26. IfA-Branchengipfels diskutierten Vertreter der "Big Retail Ones" am 16. Oktober in Nürtingen insbesondere die Frage, wie sich große Handelsorganisationen in Zeiten von Konsolidierung, digitalem Wandel und veränderten Kundenanforderungen nachhaltig aufstellen können und sollten. Albrecht Wollensak, Alphartis-Vorstandsvorsitzender, skizzierte gleich zu Beginn die Kernprobleme. Ein sinkendes Aftersales-Geschäft und einen Neuwagenvertrieb mit wenig oder keiner Rendite kann sich der Handel nicht leisten. Und die Transformation geht bei vielen vom reinen Retailer hin zu einer Art Mobilitätsbegleiter. "Ein guter Vertrieb kostet Geld - und auch wir müssen Geld verdienen", sagte Wollensak in Richtung Hersteller und Vertriebsmodelle. Behutsamer Wandel Roman Still, Vorstandssprecher der AVAG, sprach sich deutlich für Technologieoffenheit aus. Der Verbrenner bleibe weiter relevant, gerade einmal zehn bis 30 Prozent der Kunden würden aktuell nach einem BEV fragen. Das liege aber letztlich auch an den Produkten, die müssten bezahlbarer und attraktiver werden, so Still. "Wir subventionieren quer. Wir nehmen das Geld aus den guten ICE-Geschäften uns stützen damit die BEV, damit sie bezahlbar werden. Denn nur dann werden sie gekauft. Das ist die Wahrheit am Ende des Tages." Heinz-Dieter Tiemeyer von der gleichnamigen Autohausgruppe appellierte an die Hersteller: "Schaut euch die Netze an und lasst dem Handel etwas übrig zum Verdienen. Wir müssen unsere Leute auch bezahlen können." Schluss mit dem Self-Bashing Steffen Hahn, Geschäftsführer bei der Hahn Gruppe, mahnte bei seinen Einführungsworten, mit dem "Self-Bashing", dem Runtermachen der deutschen PS-Branche aufzuhören: "Ich kann es nicht mehr hören, halte es für falsch und übertrieben. Die Deutschen haben in der Elektromobilität deutlich aufgeholt. Die deutschen Fahrzeuge auf der IAA waren absolut überzeugend. Die chinesischen Produkte blieben doch sehr blass." Hahn appellierte daran, wieder in eine positive Grundstimmung zu kommen. Der Handel habe als Schnittstelle zum Kunden in allen Fragen zur Mobilität eine wichtige Schlüsselfunktion, so der Unternehmer weiter. "Gute Laune verkauft Autos" Den Tenor hatte in der ersten Kongressdebatte am Morgen bereits Burkhard Weller vorgegeben. "Gute Laune verkauft Autos", sagte der Präsident des neuen Autohändlerverbands VAD - und lobte den vor Kurzem stattgefundenen Autogipfel im Kanzleramt als Startschuss für einen neuen Fokus auf das Auto. "Es ist ja schon mal sehr positiv, dass es überhaupt einen Autogipfel gegeben hat; das hat es die letzten sieben Jahre nicht mehr gegeben. Wenn jetzt das Thema Auto wieder auf die Bühne kommt, dann haben wir ja schon eine ganze Menge gewonnen." Jetzt müsse es den Kunden leicht gemacht werden, so Weller. "Die deutsche Autoindustrie ist gut, der deutsche Autohandel ist gut, jetzt brauchen wir eine positive Stimmung." Da wolle man jetzt dranbleiben, auch politisch. Auch Simon Schütz, Head of Communications beim Herstellerverband VDA, plädierte für mehr Optimismus und ein positives Zukunftsbild. "Unsere Branche und unsere Unternehmen sind nach wie vor wettbewerbsfähig." Sieben von zehn Elektroautos, die in Deutschland verkauft werden, seien von deutschen Herstellern. "Darauf kann man bauen - und das muss man auch immer wieder sagen, denn der Mentalitätswandel im Kopf muss stattfinden." Die Frage sei: Wo entstehen die Arbeitsplätze der Zukunft? "Wir investieren Milliarden in Forschung und Entwicklung. Wo das passiert, darüber entscheiden die Standortbedingungen. Daher ist es wichtig, dass wir mit einer Stimme Richtung Berlin und Brüssel sprechen." "Wir brauchen einen Masterplan" Händler und Industrie waren sich denn auch einig, dass es jetzt mehr Tempo bei den anstehenden Reformen brauche. Bislang werde vor allem beschrieben, was verkehrt laufe, sagte Imelda Labbé, Präsidentin des Importeursverbands VDIK. Anstelle eines geordneten Plans gebe es nur diffuse Diskussionen. Die Automobilverbände seien jetzt gefragt, endlich "Realismus und Handlungsfähigkeit in diese Republik zu bringen". "Wir müssen in die Diskussion, in die Definition der Maßnahmen viel früher eingebunden werden. Wir brauchen einen Masterplan, der den Output mit den Inputgrößen zusammensetzt. Wir können nicht CO2-Ziele beschreiben, ohne zu wissen wir die Rahmenbedingungen sind." Auch Schütz vermisst in der Politik noch die nötige Erkenntnis, vor allem in Brüssel. Der Autogipfel im Kanzleramt sei ein positives Zeichen gewesen, dass etwas passieren müsse. Jetzt aber müsse man von der Symptombehandlung hinwegkommen und für eine langfristige Lösung die Standortfaktoren verbessern. "Deutschland kann da schon noch einiges machen", betonte Schütz und nannte als Beispiele Ladeinfrastruktur und -preise. Dafür müsse die Automobilbranche mit einer starken und einheitlichen Stimme auftreten. Dazu zählt natürlich auch das Kfz-Gewerbe: "Ein Autogipfel, bei dem das Gewerbe fehlt, ist eigentlich kein richtiger Autogipfel", kritisierte Michael Ziegler, Präsident des Kfz-Landesverbandes Baden-Württemberg und Vorstandsmitglied im ZDK. "Wir sind das Bindeglied zum Markt und gestalten damit auch Absatz." Dieser allerdings sinke, weil die individuelle Mobilität zu teuer geworden sei. "Die ganze Branche und auch die Politik haben viel zu wenig auf den Markt gehört. Wir können nur das verkaufen, was sich der Kunde leisten kann und was er will." Automarkt in der Krise Nüchtern fiel die Beurteilung des deutschen Automarktes aus: Zulassungszahlen von über drei Millionen Autos werde man wohl nicht mehr sehen, sagte Burkhard Weller. Damit werde der Handel auch zurechtkommen, besser als die Industrie. Weller: "Damit wir im Handel gut unterwegs sind, wollen wir uns einbringen in die politische Diskussion, um nicht noch weniger Autos zu verkaufen. Natürlich wollen wir alle elektrisch fahren, aber nicht unter Zwang, sondern mit Anreizen." Die Branche müsse für die Kunden Klarheit schaffen und die richtigen Akzente setze. "In der Politik werden Fehler gemacht, weil wir nicht genug gefragt werden." Ziegler zeigte sich skeptisch, dass sich Produktionsfaktoren wie Energiepreise, Lohnkosten, Bürokratie und Steuern rasch verbessern lassen. Der Druck auf die Industrie treffe auch den Handel. Die Betriebe müssten daher Kosten reduzieren. "Wir werden in Zukunft mehr Volumen mit niedrigeren Margen verkaufen müssen, um letztendlich die Ertragskraft zu halten, die wir brauchen. Das bedeutet Konzentration und auch Verlust von Arbeitsplätzen." Die größten Autohändler Dass diese Konzentration im Markt bereits Realität ist, zeigt die neue Ausgabe des "HändlergruppenMonitors" von IfA und DAT. Zwar legten die größten Autohändler 2024 bei Absatz und Umsatz erneut zu, doch Renditen und Marktumfeld bereiten zunehmend Kopfzerbrechen. "Konzentration, Konsolidierung und Internationalisierung durch Übernahmen ausländischer Unternehmen nehmen zu, klassische Grenzen verschwimmen", sagte IfA-Direktor Prof. Dr. Stefan Reindl bei der Präsentation der Branchenanalyse im Vorfeld des IfA-Branchengipfels. Im Neuwagengeschäft verzeichneten die Top-100-Gruppen im vergangenen Jahr ein Plus von 4,9 Prozent auf rund 865.600 Fahrzeuge - während der Gesamtmarkt leicht rückläufig war (minus ein Prozent). Ihr Marktanteil stieg damit auf 30,7 Prozent (2023: 29 Prozent). Auch im Gebrauchtwagensegment wuchsen die Branchenriesen um acht Prozent auf 834.800 Fahrzeuge, was einem stabilen Marktanteil von 12,9 Prozent entspricht. Der Gesamtumsatz der Megadealer stieg um 5,2 Prozent auf 61,3 Milliarden Euro. Damit entwickelten sich die führenden Unternehmen ähnlich dynamisch wie die Branche insgesamt. Gleichzeitig beschäftigten sie 101.000 Mitarbeitende (2023: 97.141), rund ein Viertel aller Beschäftigten (23,6 Prozent) im deutschen Kfz-Gewerbe - ein leichtes Plus gegenüber dem Vorjahr. Trotz der positiven Entwicklung bei den Erlösen drückt laut Studie der Investitions- und Wettbewerbsdruck auf die Erträge. Die durchschnittliche Umsatzrendite (EBT) sank auf 1,8 Prozent (Vorjahr: 2,0 Prozent) - bleibt aber über dem Branchendurchschnitt von 1,2 Prozent. "Elektrifizierung, Digitalisierung und KI sowie neue Vertriebskonzepte schreiten unaufhaltsam voran, ohne dass bereits alle Antworten gefunden wären", erklärte Studienprojektleiter David Sosto Archimio. Viele Betriebe stünden vor der Frage, wie sie Kundennähe, Wirtschaftlichkeit und Investitionsfähigkeit langfristig in Einklang bringen.

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