AUTOHAUS: Die Nachfrage schwächelt. Wie ist das erste Halbjahr bei der Einkaufs- und Absatzfinanzierung gelaufen?
Holger Stuhlmann: Auf dem Automobilmarkt ist nach wie vor ein Auf und Ab festzustellen. Zwar wurden im Mai jetzt wieder deutlich mehr Neuwagen zugelassen als noch im Vorjahresmonat, jedoch sind wir vom Niveau des Jahres 2019 weit entfernt. Diese volatile Situation auf einem nach wie vor deutlich niedrigeren Level als noch vor Corona spiegelt sich aktuell auch in der Nachfrage nach unseren Einkaufs- und Absatzfinanzierungsprodukten durch unsere Partner wider. Insgesamt ist klar festzustellen, dass die generelle Verunsicherung der Kunden in Sachen Fahrzeuganschaffung und damit eine allgemeine Kaufzurückhaltung nicht zuletzt bei Elektroautos dem Handel zu schaffen macht. Wir gehen jedoch davon aus, dass es im Laufe des Jahres zu einer Normalisierung des Marktes kommen wird – wenngleich auf niedrigerem Niveau als in den Corona-Vorjahren – und damit auch die Volumina in der Einkaufs- und Absatzfinanzierung wieder steigen werden. Für unser Haus sind wir zuversichtlich, dass wir auch in herausfordernden Zeiten wie diesen mit unseren attraktiven Angeboten den Bedarf des Handels und seiner Kunden treffen und damit auch künftig erfolgreich sein werden. Wie gut unsere Angebote als Spezialfinanzierer gerade in turbulenten Phasen ankommen, sehen wir beispielsweise auch an der großen Resonanz in unserem Vertriebsbereich akf caravanfinanz. So bieten wir Herstellern und Händlern der Caravaningbranche für Ihre Kunden flexible wie individuell zugeschnittene Finanzierungs- und Leasingpakete an – und die Nachfrage steigt stetig. Erneut ein klarer Beweis: Mit unseren passgenauen Lösungen sind wir als Spezialfinanzierer genau der richtige Partner.
AH: Wann geht es wieder aufwärts?
H. Stuhlmann: Hier eine Prognose abzugeben ist sehr schwierig. So wissen wir nicht, wann und wie sich die externen Faktoren, wie Ukraine-Krieg, die China-Politik oder auch das generelle Mobilitätsverhalten der Menschen entwickeln wird. Fakt bleibt jedoch: Die individuelle Mobilität – und damit das Auto – wird weiter hoch im Kurs stehen. Entsprechend werden nicht zuletzt angesichts steigender Fahrzeugpreise auch künftig weniger der Kauf als vielmehr Finanzierung, Leasing oder auch Autoabo gefragt sein.
AH: Welche Bedeutung bzw. welchen Anteil hat das Leasing im Händlergeschäft?
H. Stuhlmann: Angesichts des weiter anhaltenden Trends zum Nutzen statt Kaufen gehen wir davon aus, dass der Leasingbereich im Händlerbetrieb auch künftig einen hohen bzw. nochmals steigenden Stellenwert in seinem Absatzgeschäft einnehmen wird.
AH: In welchen Bereich sehen Sie künftig das größte Potenzial, um weiter zu wachsen?
H. Stuhlmann: Das Fahrzeugleasing ist nach wie vor ein wichtiges Standbein auch für unser Haus. So bietet unser Vertriebsbereich akf servicelease mit akf fullservice und akf langzeitmiete Flottenkunden seit Jahren sehr erfolgreich innovative Mobilitäts- und Fuhrparklösungen an. Gerade im vergangenen Geschäftsjahr konnten wir hier deutlich zulegen. Auch künftig sehen wir über Leasing attraktive Wachstumschancen für unser Haus.
AH: Ihr Haus ist im Bereich der Konsumentenkredite sehr aktiv. Was kann sich die Branche hier abschauen?
H. Stuhlmann: Bankkredite für Verbraucher, die der Finanzierung von Konsumgütern oder Dienstleistungen der Verbraucher dienen, sind gerade in Zeiten der Inflation gefragt. Kunden, die unsere Vorwerk- und Thermomix-Produkte bereits seit vielen Jahren über die akf produktfinanz finanzieren und unser Haus entsprechend zu schätzen wissen, erwerben zunehmend auch weitere Konsumprodukte per Kreditfinanzierung über uns. Wir sind ein mittelständisches Unternehmen und damit erster Finanzierungspartner für den Mittelstand, aber auch für den Privatkunden.
AH: Warum sollte ein Händler mit der akf zusammenarbeiten?
H. Stuhlmann: Wir unterstützen unsere Partner bei sämtlichen Prozessen sowie bei allen Themen rund um ihren Fahrzeugpark. Gerade angesichts der fortschreitenden Digitalisierung werden wir den Kfz-Handel künftig noch enger auf dem Markt begleiten und unterstützen. Dabei achten wir für unser Haus immer auf höchste Qualitätsstandards, denn sie sind schließlich der Schlüssel, um als enger Partner der Händler weiter erfolgreich in der Branche agieren zu können. In der Zusammenarbeit mit unseren Partnern ist es uns dabei übrigens ein großes Anliegen, diese bereits in einer sehr frühen Phase der Geschäftsbeziehung unterstützen zu können. Dank immer effizienterer und automatisierter Prozesse in unserem Haus können unsere Händler zunehmend eigene Zeit und Ressourcen sparen und ihren Kunden ein optimales Kauferlebnis bei höchster Kundenzufriedenheit bieten. Künftig werden wir unseren Partnern zudem im Vertrieb noch stärker zur Seite stehen. Dazu planen wir bis Jahresende das Angebot eines Finanzierungsrechners.
AH: Wie lässt sich das Autogeschäft durch attraktive Finanzdienstleistungen beleben?
H. Stuhlmann: Seit jetzt 55 Jahren sind wir neben weiteren Branchen sehr erfolgreich im Bereich Autofinanzierung unterwegs und kennen die Branche aus dem Effeff. So wissen wir: Finanzdienstleistungen und Autogeschäft gehören heute unabdingbar zusammen. Das eine ist ohne das andere nicht mehr vorstellbar. Unsere Partner schätzen seit jeher unsere ausgeklügelten Finanzierungsprodukte bis hin zur umfassendsten Art der Zusammenarbeit als gemeinsame Absatzfinanzierungsbank, sprich eine White-Label-Banking-Lösung, bei der die Bank den Namen unseres Kunden trägt, sehr. Dennoch justieren wir unsere Produkte regelmäßig nach, damit wir die sich verändernden Marktanforderungen berücksichtigen können. Nur mit höchstaktuellen, attraktiven und individuell auf die Bedürfnisse unserer Partner und deren Kunden zugeschnittenen Produkte lässt sich Markt machen.
AH: Das Auto-Abo ist aktuell ein Trend im Mobilitätssektor. Welche Chancen räumen Sie dem Subscription-Modell ein? Wird damit das Leasinggeschäft kannibalisiert?
H. Stuhlmann: Die Relevanz des Autoabos für Privatkunden wie auch Fuhrparks wächst kontinuierlich. Digitalisierung, Urbanisierung und der Klimawandel werden das Leben der Menschen und damit ihre Mobilitätswünsche weiter stark verändern. Daher ist unserer Überzeugung nach ein flexibles Autoabo mit individuellen Paketlösungen, Wunschfahrzeugen, flexiblen Laufzeiten sowie einem „Alles-inklusive-Paket“ oft die richtige Wahl. Eine Kannibalisierung mit dem Leasinggeschäft ist insofern nicht zu erwarten, als Leasing in der Regel für eine Laufzeit zwischen 24 und 60 Monaten angeboten wird, während Autoabos bereits ab einer Laufzeit von nur einem Monat offeriert werden.
AH: Welche Herausforderungen sehen Sie mit der Elektrifizierung auf die Branche zukommen?
H. Stuhlmann: Grundsätzlich muss die gesamte Branche umdenken. Vor allem das Servicegeschäft der Händler mit E-Fahrzeugen gerät unter Druck. So haben Elektrofahrzeuge lediglich 200 bewegliche Teile gegenüber traditionellen Verbrennern mit 1.400 sowie auch weniger Komponenten; hinzu kommt der Verlust des klassischen Schmierstoffgeschäfts – insgesamt laut namhafter Institute wie Bain & Company 2020, Berylls 2020, Boston Consulting Group 2021 oder Promotor XD 2022 mittelfristig ein Minus beim Serviceertrag von bis zu 16 Prozent. Auch sind E-Fahrzeuge auf dem Gebrauchtwagenmarkt nach wie vor schwer verkäuflich. Laut DAT kommen solche Fahrzeuge gerade einmal für 10 bis 14 Prozent aller Autokäufer infrage. Auf dem Neuwagenmarkt kommen batterieelektrische Fahrzeuge zwar allmählich voran, dennoch sind vor allem die hohen Anschaffungskosten, aber auch die immer noch ungenügende Reichweite und Ladegeschwindigkeit sowie die fehlende Landinfrastruktur Kritikpunkte. Viele Kunden halten sich daher noch zurück. Um die von der Regierung bis 2030 angestrebten 15 Millionen E-Fahrzeuge realisieren zu können, ist entsprechend noch viel zu tun. Mit attraktiven Finanzierungsangeboten kann der Kfz-Handel allerdings an E-Mobilität interessierten, jedoch noch verunsicherten Menschen vom Erwerb von E-Fahrzeugen überzeugen und somit sein E-Geschäft befeuern.
AH: Mobilität wird immer teurer. Wie kann die Akf hier unterstützen?
H. Stuhlmann: Immer mehr Menschen wollen ihr Auto nutzen und nicht unbedingt besitzen oder sie wollen einfach den hohen Kaufpreis mit bequemen monatlichen Raten begleichen. Entsprechend werden für sie Autoabo-, Leasing-, aber auch attraktive Finanzierungsangebote immer relevanter. Insgesamt ist somit künftig nicht mehr der Endpreis eines Fahrzeugs für den Kunden ausschlaggebend, sondern vielmehr die (monatliche) Mobilitätsrate inklusive möglichst vieler Servicebestandteile. Sämtliche Mobilitätswünsche deckt die akf mit attraktiven Angeboten ab.
AH: Zuletzt stand die Digitalisierung Ihrer Prozesse im Vordergrund. Was ist das Ergebnis dieser Ausrichtung?
H. Stuhlmann: Bei der Digitalisierung unserer Prozesse kommen wir gut voran. Entsprechend verfügen wir in unserem Haus inzwischen über höchsteffiziente und automatisierte Abläufe, die unseren Partnern viele Vorteile für ihren Geschäftsalltag und damit vor allem mehr Zeit und Ressourcen für ihr Kerngeschäft bieten. Dank unserer inzwischen hohen Expertise im Bereich der Digitalisierung können wir dem Kfz-Handel künftig noch enger in sämtlichen Geschäftsbereichen zur Seite stehen.
AH: Wird das Internet künftig ein wichtiger Verkaufskanal werden?
H. Stuhlmann: Das Internet hat sich bereits seit einigen Jahren als wichtiger Informations- wie auch Verkaufskanal etabliert. Diese Entwicklung wird in den kommenden Jahren rasant voranschreiten. Insofern wird niemand mehr an diesem Weg vorbeikommen. Allerdings wird es erfolgsentscheidend sein, inwieweit es gelingt, die verschiedenen Vertriebswege optimal miteinander zu verbinden und zu bespielen, denn das Multi-Channel-System ist Fakt. Ohne breite Aufstellung ist kein Erfolg mehr möglich.
AH: Welche Auswirkungen sehen Sie mit Einführung des Agentursystems auf Ihr Geschäft zukommen?
H. Stuhlmann: Beim Agenturmodell ist der Vertragshändler vornehmlich Vermittler oder Agent. Er bekommt vom Hersteller eine Provision für die erfolgreiche Vermittlung eines Fahrzeuges. Umgekehrt ist er zuständig für Kundengewinnung und Betreuung, Probefahrten, Wartungen und Service und die Auslieferung der Fahrzeuge. In diesem Konstrukt büßt der Händler zwar mehr oder weniger seine unternehmerischen Freiheiten ein. Gleichwohl sinkt sein Risiko angesichts einer konstanten Agenturprovision. Für uns als Mittelstandsfinanzierer hat dieses Modell so lange keine negativen Auswirkungen, als der Händler die Hoheit über die Finanzierung behält. Es bleibt jedoch generell abzuwarten, ob sich das Agenturmodell tatsächlich durchsetzen wird. Bislang jedenfalls ist der Löwenanteil der Händler gegen die Agentur.
AH: Herzlichen Dank!