Mercedes-Benz arbeitet in Deutschland seit Anfang Juni 2023 mit der echten Agentur. BMW, Ford, MG und Stellantis werden folgen. Wann? Wie? In welchen Etappen? Europaweit? VW, Cupra, Audi und Skoda ziehen die unechte Agentur vor. Die anderen Marken verbleiben - wie lange? - beim klassischen Händler-Vetriebssystem. Hinter der Agentur steht für alle – dank Teslas Direktvertrieb – das Anliegen der Vertriebskostensenkung, der direkte Zugang zum Kunden, Vertriebskanal- und Preissteuerung und die aktive Vorbereitung des Direktvertriebs durch die Hersteller. Man darf sehr wohl die echte Agentur im Charakter bereits als Direktvertrieb einnorden.
Betroffen ist die Trias "Hersteller - Händler - Kunde". Der Kunde wird von den identischen Preisen online wie offline überrascht sein. Im Handel wird einer der Schwerpunkte sein, wie die Verkäufer die Agentur leben. Frank Fichert, Verkaufstrainer: "Mit austauschbaren Produkten haben die Verkäufer Erfahrung, mit identischen Preisen nicht. Markanter Differenzierungsfaktor ist die Verkäufer-Qualität."
Viele meinen, das ist die Fähigkeit des Verkaufens beim Agentur-Modell nicht mehr braucht. Das ist ein Trugschluss! Verkäufer müssen von ihren Kunden gefunden werden. Auch bei LinkedIn, Instagram oder YouTube. Sichtbarkeit! Kreativität! Aktivität! Menschen kaufen von Menschen. Die Preisgleichheit ist die größte Sorge vieler Verkäufer und ihrer Vorgesetzten. Denn den meisten geht ganz schnell die Luft aus, wenn sie weder mit einer besseren Verfügbarkeit noch einem besseren Preis punkten können. Wie gut schaffen es also die Verkäufer, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und zu erfüllen. Wie gut sind die Verkäufer, um auf ihre Kunden einzugehen und sie zu "verführen". Der Verkäufer muss in der Lage sein, Kauf Interesse zu wecken. Er muss also auf potenzielle Kunden zu gehen.
Dazu gehört Remote Beratung. Damit unterstützt ein Verkäufer und das Autohaus seine Kunden virtuell per Video-Call, E-Mail oder Telefon und tauscht Daten mit Kollaborationswerkzeugen aus. Wichtig wird sein, Kunden im Kaufprozess zu führen und dadurch Einfluss zu nehmen. Viele Anfragen kommen online rein und bedürfen nun der Empfehlung für einen Besuch im Autohaus und einem konkreten Beratungstermin. Von besonderem Wert für den Verkäufer ist der Kundenbestand. Er wird 2024 besonderer Pflege bedürfen.
Frank Fichert hat dazu eine Broschüre mit dem Titel geschrieben: "Erfolgreich verkaufen im Agenturmodell“". Sie können die empfohlene Broschüre kostenfrei hier abrufen: www.sales-quality.de/agenturmodell Fichert wird seine Ausführungen sicher auch um die Anpassung der Verkäuferentlohnung im Agenturvertrieb noch bereichern.
