Ausgabe 12/2010: Management-Cockpit

Management-CockpitEDV E Im Autohaus Kunzmann zu Aschaffenburg wurde ein für die Branche einmaliges Management-Tool entwickelt, das tagesaktuell eine ganzheitliche Vertriebssteuerung ermöglicht. von Prof. Hannes BrachatDas Autohaus Kunzmann in Aschaffenburg gehört zu den führenden Mercedes-Benz-Vertretern in Deutschland. Geschäftsführer Karl Diehm, Verkaufsleiter Pkw Andreas Ballweg und Marco Malz, Geschäftsführer der kc.art GmbH aus Berlin, stellten AUTOHAUS in der Firmenzentrale das Management-Tool „kc.art“ für integrierte Vertriebssteuerung und -controlling im Autohaus vor.Geschäftsführer Karl Diehm zum Ausgangspunkt: „Jeder weiß um die vielschichtigen Datenmengen, von Bestandsdaten, Verkaufsdaten bis hin zu Webkennzahlen und den damit verbundenen zahlreichen Auswertungsübersichten. Ein Meer an Auswertungen, die sich die jeweilige Geschäftsleitung bzw. die Führungskräfte im Vertrieb Monat für Monat zusammenstellen. So haben wir im Jahr 2008 damit gestartet, ein intelligentes Management-Cockpit zu entwickeln, das die fachlichen Anforderungen führender Autohäuser tagesaktuell auf den Punkt bringt. Und das läuft jetzt seit August 2009. Und wir dürfen sagen, mit sichtbaren Erfolgen. Jetzt haben wir ein tagesaktuelles Vertriebssteuerungsinstrument, das alle relevanten Kennzahlen, Prozesse und Aktivitäten durch die automatisierte Datenverknüpfung praxisgerecht abbildet. Der IT-Hintergrund ist so gestaltet, dass das System für jedes Autohaus flexibel anpassbar ist.“Integrierter DatenverbundWelche Daten galt es zu verknüpfen? Dazu gehören Fahrzeugbestand, verkaufte Einheiten, Bruttoerträge, Deckungsbeiträge, Leads, Anrufe, Ladenbesucher, Internet-Börsenverknüpfung, Webkennzahlen, Probefahrten, Controlling, Marketing, CRM, LMS etc. Alles kann auf der zentralen Info-Maske in Sekundenschnelle tagesaktuell, für eine Woche, für einen Monat abgerufen werden. Es können individuelle Zeiträume eingegeben und verglichen werden. Beispiel der Monat April 2010 mit dem April 2009 oder 2008. Ein Jahresvergleich ist selbstredend.Aktiv Preispolitik gestaltenVerkaufsleiter Andreas Ballweg: „Ich kann täglich für jeden unserer Betriebe, für jede Marke, für jeden Verkäufer sehen, was sich im Einkauf, was sich im Verkauf getan hat. Wie viele Probefahrten wurden gemacht? Wie viele Gespräche geführt? Wie viele Abschlüsse getätigt? Das wird dann mit den geplanten Einheiten in Verbindung gebracht. Wie hoch ist die Soll-Ist-Abweichung? Wie gestaltet sich das Nachlassverhalten? Wie viele Anfragen gingen in welcher Form ein? Welche Fahrzeuge wurden an welche Abnehmergruppe verkauft? Wie gestalten sich die Rückläufer aus Leasinggeschäften, Buy Back, freiem Zukauf? Aus dem Jahreswagengeschäft, aus dem Neufahrzeuggeschäft? Wie viele Fahrzeuge sind im Bestand? Mit welchen Standtagen? Wie viele Fahrzeuge stehen auf der Reservierungsliste? Welche Marken wurden verkauft? In welcher Preisklasse? Wie viele Besucher sind auszumachen? Wie viele Kontakte liefen über Online? Über welchen Kanal wurden welche Geschäfte getätigt? Wie gestaltet sich der Bereich Vorführwagen? In seiner Zusammensetzung? Jetzt sind wir endlich in der Lage, aktiv Preispolitik zu gestalten. Wir können durch das neue Tool sogar einen Wettbewerbsvergleich fahren. Welcher Wettbewerber hat welche Fahrzeuge im Netz stehen? Zu welchem Preis? Wie lange? Der erste Baustein wurde für das Gebrauchtwagengeschäft entwickelt. Der Baustein Pkw Neuwagen wurde Ende Mai 2010 fertig. An den Bereichen Transporter und Lkw Neuwagen wird gegenwärtig gearbeitet.“NutzenfaktorenKarl Diehm: „Wir konnten über diesen neuen Weg den Zeitaufwand für die Erstellung und Verteilung der Reports erheblich reduzieren. Endlich sind detaillierte, aktuelle Analysen sofort und einfach abrufbar. Da steckt nun konzeptionell eine echte Vertriebsorientierung dahinter. Jetzt können wir uns endlich mit anderen Betrieben schnell und unkompliziert vergleichen, bitte ohne aufwändige Excel-Dateien. Wir haben wirklich eine ganz neue Form der Transparenz geschaffen.“ Marco Malz, der IT-Macher, der das Ganze im engen Verbund mit dem Autohaus Kunzmann auf die Schiene brachte, fasst zusammen: „Die Vorzüge liegen in der Zeitersparnis, in der Bestandsoptimierung, kurzen Reaktionszeiten, in der Optimierung der Verkaufsleistung, aktiver Preispolitik, der Potenzialanhebung im Internetvertrieb, einem Monitoring der Wettbewerber und im Benchmarking zwischen den Markenkollegen. Wir dürfen behaupten, dass die Software ‚kc.art‘ vom Anwender ohne detaillierte Softwarekenntnisse nutzbar ist.“ zLesen SIe hier...... wie die Software „kc.art“ entwickelt wurde, was sie kann und was sich durch sie im Autohaus Kunzmann verbessert hat.KurzfassungAutohaus Kunzmann und die kc.art GmbH haben gemeinsam ein Management-Tool entwickelt, mit dem zahlreiche Unternehmensdaten verknüpft und in individuell wählbaren Zeiträumen ausgegeben werden können.Autohaus-Chef Karl Diehm sagt: „Wir konnten mit kc.art den Zeitaufwand für die Erstellung der Reports erheblich reduzieren. Detaillierte, aktuelle Analysen sind sofort und einfach abrufbar. Jetzt können wir uns unkompliziert mit anderen Betrieben vergleichen. Wir haben eine ganz neue Form der Transparenz geschaffen.“Marco Malz von kc.art zu seiner Software: „Die Vorzüge liegen in der Zeitersparnis, in der Bestandsoptimierung, kurzen Reaktionszeiten, in der Optimierung der Verkaufsleistung, aktiver Preispolitik, der Potenzialanhebung im Internetvertrieb, einem Monitoring der Wettbewerber und im Benchmarking zwischen den Markenkollegen.“Details unter: www.autohaus-controlling.de

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