Direktvertrieb: Neue Herausforderungen für Hersteller und Handel
Die zunehmende Digitalisierung hat das Kaufverhalten der Kunden grundlegend verändert. Der Automobilhandel muss sich sputen, noch mitzukommen.
Der Direktvertrieb nimmt Fahrt auf und wird in seinen verschiedenen Facetten in der deutschen Vertriebslandschaft zunehmend sichtbar und auch im Einzelkundengeschäft real existent. Immer mehr Hersteller geben bekannt, dass sie ihn ganz oder teilweise als Vertriebsform einführen wollen. So wird zum Beispiel Volvo seine Elektromodelle beginnend mit dem Stromer XC 40 Recharge direkt an Kunden vermarkten. Die Volvo-Händler machen mit. Das noch für die Verbrenner bestehende klassische Vertragshändlermodell wird für die schwedisch-chinesische Premiummarke spätestens in 2030, wenn sie nur noch Elektrofahrzeuge baut und verkauft, Geschichte sein (AUTOHAUS Podcast mit Thomas Bauch am 2.3.2021, mehr unter www.autohaus.de/podcast). Die Händler erhalten für die Umsetzung ihrer im Zusammenhang mit dem Direktvertriebsmodell erbrachten Dienstleistungen eine Vergütung von 8,0 Prozent. Mercedes-Benz betreibt Direktvertrieb seit ewigen Zeiten über ein unechtes Agenturmodell, wie es nach ähnlichem Muster auch Volkswagen für seine ID-Modelle eingeführt hat. Nach vorne blickend gehen Mercedes-Benz und auch BMW davon aus, bis 2025 jedes vierte Fahrzeug über ihre Online-Kanäle direkt an Kunden zu verkaufen. Tesla und Polestar machen dies von Anfang an. Man darf gespannt sein, wie es weitergeht und welche Marke als nächste den Direktvertrieb anpackt.
Reizwort Direktvertrieb
Für den Handel und seine Verbände ist Direktvertrieb immer noch ein Reizwort. Die Mehrheit der Händler lehnt diese Vertriebsform entschieden ab und sieht darin einen Angriff der Hersteller auf ihr angestammtes Geschäft. Sie blenden dabei aus, dass...
Den vollständigen Artikel lesen Sie auf AUTOHAUS next sowie in AUTOHAUS Ausgabe 6/2021, die am 22. März erschienen ist.
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