Im Zeitalter des Internets kommt der Loyalisierung von Kunden eine besondere Bedeutung zu. Wer den Zugang zum Käufer hat, macht das Geschäft. Im Automobilhandel gibt es mindestens zwei Bereiche, die sich definitiv nicht digitalisieren lassen. Das ist zum einen die persönliche Probefahrt und im Aftersales der Räderwechsel.
Der wetterbedingte regelmäßige Austausch von Sommer- auf Winterräder und umgekehrt ist ein Bestandteil des Reifengeschäfts, das in den vergangenen Jahren sicher eine Professionalisierung erfahren hat. Der zweimalige Pneu-Wechsel ist eine große Chance zum Kundenkontakt. Auch wenn der Ganzjahresreifen der Werkstatt künftig verstärkt einen Strich durch die Rechnung machen wird. Bestimmte Entwicklungen lassen sich nicht aufhalten, man kann diese allerdings beeinflussen. Die OEM haben vor allem das Geschäft mit Rädern inzwischen als Geschäftsmodell erkannt und bieten dem Handel vor allem Winterräder für die Ausstattung von Neuwagen.
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Die große Mehrheit der im AUTOHAUS Panel befragten Entscheider ist also der Meinung, dass dieses Geschäft eine große Bedeutung hat. Einen fast ähnlich hohen Wert erzielt die Frage nach der Bedeutung der Rädereinlagerung. Damit ist klar, dass dies eine Standardleistung im Handel sein sollte. 54 Prozent der verkauften Neuwagen und 36 Prozent der umgesetzten Gebrauchten werden im Durchschnitt mit einem zusätzlichen Satz Räder ausgestattet. Geringer wird allerdings der Verkauf von losen Reifen mit 64 Prozent bewertet. Das dürfte auch daran liegen, dass darauf nicht immer von jedem der Fokus gelegt wird.
AUTOHAUS Pulsschlag 2/2024: Video-Kommentar von Chefredakteur Ralph M. Meunzel
Die E-Mobilität wird vieles verändern, der Bedarf an Reifen bleibt aber bekanntlich bestehen. So sind 28 Prozent der Befragten der Meinung, dass die Bedeutung dieses Geschäftsbereichs zulegen wird. 65 Prozent der Panelteilnehmer kaufen ihre Räder/Reifen bei ihrem Hersteller/Importeur. Eine ähnlich große Rolle spielen die digitalen Großhandelsplattformen. Auf Position drei finden wir mit 47 Prozent regionale Anbieter als Einkaufsquelle der Autohäuser. Der Einkäufer legt vor allem Wert auf die schnelle Verfügbarkeit der Produkte, den Preis und einfache Abwicklungsprozesse.
66 Prozent der Panelisten sind der Meinung, dass die Verkäufer über genügend Argumente verfügen, um über die Nachteile von Ganzjahresreifen zu informieren. Rund ein Drittel wünscht sich hier allerdings eine stärkere Unterstützung durch den Lieferanten, um vor Kunde über die möglichen Nachteile wie einen deutlich längeren Bremsweg aufzuklären.
