Ford-Partnerverband: Rekorde und Rückgänge

Im Grand Elysée Hotel in Hamburg versammelten sich rund 530 Ford-Partner, um über die Zukunft der Marke zu beraten. Im Mittelpunkt stand der tiefgreifende Wandel, den der Autobauer seit geraumer Zeit durchläuft - und der mit dem Inkrafttreten neuer Händler- und Serviceverträge zum 1. April eine entscheidende Phase erreicht hat. Bereits in seiner Begrüßung machte der langjährige Präsident des Verbandes, Johann Gesthuysen, der an diesem Tag den Staffelstab an seinen Nachfolger Fabio Krause übergab, klar: "Wir erleben die größte Transformation, die wir jemals in unserer Branche erlebt haben." Der Rückzug der Patronatserklärung durch die US-Mutter aus Dearborn, die Herausforderungen der Elektromobilität, steigende Kosten und eine neue Margenwelt treffen auf eine Händlerorganisation, die entschlossen und professionell reagiert - so der Tenor. Rückblick mit Weitblick Gesthuysen nutzte seine Abschiedsrede für einen Rückblick auf 30 Jahre Verbandsgeschichte - und zog dabei eine klare Lehre: Strategien des Herstellers kommen und gehen, doch die unternehmerische Verantwortung bleibt beim Handel. "Der Hersteller garantiert keine Rentabilität. Jeder Unternehmer muss für seinen Standort seine eigene Strategie finden." Gerade angesichts knapper Margen und wachsender Unsicherheiten, etwa beim neuen Preissystem oder der Verfügbarkeit von Marketingbudgets, sei Eigenständigkeit wichtiger denn je. Auch angesichts einer Preispolitik, die zu Teilen am Premiumsegment kratze. "Ob das der Markt mitmacht, bleibt fraglich", so Gesthuysen. "Gremien auf dem Gaspedal" Die Gremien haben inmitten eines herausfordernden Marktumfelds klare Erfolge erzielt: Von der flexibleren Handhabung der JVZ 2025 über verbesserte Konditionen bei FHD Mobil und abgesicherter Liquidität im Rahmen des Transfer-Verkaufsprogramms (TV99) bis hin zu den neuen Anforderungen bei der Modemaktivierung. Die ursprünglich geforderte Aktivierungsquote von 90 Prozent werde nun schrittweise über das Jahr angehoben. Wie wichtig das Thema für den Hersteller ist, sollte später der neue Ford-Geschäftsführer Christoph Herr noch erwähnen, der darin die Grundlage für eine intelligente Steuerung der Dealer Uptime sieht: "Damit können wir sehr smart Werkstattauslastungen und Kapazitäten steuern." Entsprechend behalte das Thema hohe Priorität. Nutzfahrzeug-Marktführer Selbiges gilt für die Elektrifizierung der Nutzfahrzeuge. Zwar läuft das Geschäft operativ stark - mit einem Marktanteil von 14,7 Prozent markierte 2024 ein Rekordjahr, und im Februar 2025 konnte Ford mit 20,4 Prozent Marktanteil sogar erstmals die Marktführerschaft vor VW und Mercedes erringen. Doch Sorgenkind bleibt vorerst der Elektroanteil. Um drohende Strafzahlungen zu vermeiden, müssten etwa 30 Prozent der verkauften Nutzfahrzeuge elektrifiziert sein - eine Marke, die aktuell noch verfehlt wird. "Ein Wermutstropfen", so Krause, angesichts der sonst glänzenden Performance im Nfz-Segment. Ohne einen höheren BEV-Mix laufe man Gefahr, das Geschäft perspektivisch auszubremsen. Mit gezielten Maßnahmen wie 0-Prozent-Finanzierung, attraktiven Leasingkonditionen und TCO-Kalkulationstools soll die Quote nun schrittweise gesteigert werden. Betriebswirtschaftlicher Gegenwind Während das Nutzfahrzeuggeschäft erneut als stabilisierende Säule hervorstach, geriet der Pkw-Bereich weiter unter Druck. Hans-Georg Schröder fand auf der Generalversammlung klare Worte zur wirtschaftlichen Lage des Ford-Handels: 2024 sei ein Jahr voller "betriebswirtschaftlicher Bremsspuren" gewesen. Die Betriebsergebnisse vieler Partner seien teils drastisch eingebrochen - vor allem im Gebrauchtwagengeschäft, wo die Margen regelrecht wegbrachen. Die Umsatzrendite der Handelsbetriebe hat sich gegenüber dem Vorjahr mehr als halbiert und liegt aktuell bei nur noch rund einem Prozent. Besser lief es im Service: Mehr verkaufte Arbeitsstunden sorgten für konstante Erträge in einem ansonsten herausfordernden Umfeld. Ford-Geschäftsführer Christoph Herr unterstrich die Bedeutung des Aftersales-Geschäfts ebenfalls deutlich: "Wichtiger denn je" sei dieser Bereich für die Gesamtprofitabilität der Händler. Entsprechend wurde auch das Pilotprojekt "Mobiler Service" deutlich ausgebaut - von bislang 50 auf nunmehr 75 mobile Einheiten. Die Zahl der Einsätze habe sich im gleichen Zeitraum vervielfacht, erklärt er. Zum "Challengermodus" Im Pkw-Geschäft soll indes eine Trendwende erfolgen. Der Rückzug ganzer Modellfamilien habe den Sinkflug zuletzt unumgänglich gemacht - am Ende sei das "reine Mathematik" gewesen, so Christoph Herr. Doch damit soll jetzt Schluss sein: Ford schalte "in den Challengermodus" und wolle sich nicht länger auf der früheren Marktgröße ausruhen. Stattdessen gehe es darum, als Herausforderer aufzutreten und im Wettbewerb wieder anzugreifen. Im Mittelpunkt der neuen Strategie steht die Elektrifizierung. Sie soll nicht länger Nebensache sein, sondern das Geschäft prägen. Am Abend wurde der Branchentag mit 780 Gästen feierlich fortgesetzt - mit Musik, Gesprächen und einem hochkarätigen Unterhaltungsprogramm.

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