Winterkompletträder: Zusätzliche Kundenkontakte

AH: Herr Meyer, welche Bedeutung hat das Rädergeschäft für Mazda? G. Meyer: Der Verkauf von Winterkompletträdern ist ein wesentlicher Bestandteil des Zubehörgeschäfts. Einerseits sind die Winterkompletträder ein stabiler Umsatzträger, andererseits auch ein wichtiges Mittel zur Sicherung der Loyalität unserer Kunden gegenüber dem Händler und unserer Marke. Winterräder, die zusammen mit dem Neufahrzeug direkt beim Händler erworben werden, werden mutmaßlich auch beim Ersatzbedarf wieder beim Händler mit Reifen ausgestattet - das schafft zusammen mit dem saisonalen Räderwechsel wichtige zusätzliche Kontaktpunkte zwischen Kunden und Händlern. AH: Welche Faktoren beeinflussen den Erfolg? G. Meyer: Die Einflussfaktoren auf das Geschäft sind vielfältig. Neben der Tatsache, dass der Kunde aufgrund der Veränderungen der klimatischen Verhältnisse eher geneigt ist, sich für Ganzjahresreifen zu entscheiden - natürlich abhängig von Einsatzzweck und Fahrleistung -, sind wir mit einem harten Wettbewerb am freien Markt konfrontiert. Natürlich wissen wir dem aber entgegenzusetzen, dass wir mit qualitativ hochwertigen und optisch sowie technisch auf unsere Fahrzeuge abgestimmten Rädern wichtige Mehrwerte für unsere Kunden schaffen. Eine verlässliche Logistik und dauerhafte Verfügbarkeit der angebotenen Räder spiegelt sich direkt im Erfolg des Geschäfts wider. AH: Wie unterstützen Sie Ihre Händler? G. Meyer: Mit unserem jährlichen Winterkomplettradprogramm treffen wir in Bezug auf die angebotenen Reifen eine Vorauswahl für unsere Händler. Dabei legen wir besonderen Wert auf die Qualität der angebotenen Reifen und deren harmonisches Zusammenspiel mit unseren verschiedenen Fahrzeugmodellen. Damit stellen wir sicher, dass die Händler unseren Kunden diejenigen Produkte anbieten, die bestmöglich auf ihr Fahrzeug angepasst sind. Mit zusätzlichen Rabatten bei entsprechender rechtzeitiger Bevorratung schaffen wir zusätzliche Anreize zur Abnahme unserer Winterkompletträder, außerdem sind die Winterkompletträder wesentlicher Bestandteil bei der Erreichung des händlerindividuellen Ersatzteilbonus. AH: Wie hoch ist die Penetration? G. Meyer: In den vergangenen Jahren konnten wir im Mittel rund 40 Prozent unserer Neufahrzeuge mit unseren Winterkompletträdern ausstatten. Der hauptsächliche Absatz findet im Zusammenhang mit dem Neuwagenverkauf statt. Die Winterkompletträder verbleiben auf dem Gebrauchtwagenmarkt häufig beim Fahrzeug, deshalb ist hier allenfalls der Absatz von Winterreifen bei Ersatzbedarf relevant. AH: Ist der Einsatz von Ganzjahresreifen bereits bemerkbar? G. Meyer: Der vermehrte Einsatz von Ganzjahresreifen anstelle von Winterkompletträdern ist vor allem in den letzten Jahren deutlich spürbar geworden. Hier spielen viele Gründe eine Rolle, unter anderem die sich stetig verbessernde Qualität der angebotenen Reifen, aber auch verändertes Nutzungsverhalten der Kunden zum Beispiel durch mehr Homeoffice. Und nicht zuletzt der steigende Anteil an Leasingkunden und die damit einhergehende verkürzte Haltedauer der Fahrzeuge. Da Mazda traditionell einen hohen Anteil an Privatkunden für sich gewinnen kann, können wir dennoch weiterhin eine vergleichsweise große Menge an Winterkompletträdern vertreiben. AH: Wie lässt sich dieses Geschäft steigern? G. Meyer: Wir sind im ständigen Austausch sowohl mit der Reifenindustrie als auch mit RR Team als unserem Winterkomplettraddienstleister, um die Potenziale bestmöglich auszuschöpfen. Gemeinsam unterstützen wir den Handel mit einer sorgfältigen Produktauswahl und einer unkomplizierten Bestell-Prozedur. Der Handel benötigt eine zuverlässige Verfügbarkeit, um dem Kunden gegenüber seine Versprechen halten zu können. Als Kundenbindungsinstrument sind die Winterkompletträder unabdingbar und tragen zur langfristigen Sicherung anders gelagerter Erlöse durch häufigere Kundenkontakte und Zusatzgeschäfte bei. Es gilt, den Kunden im Autohaus zu behalten und dessen Abwanderung in den freien Markt zu vermeiden. AH: Seit 2006 arbeitet Mazda mit RR Team zusammen. Welche Dienstleistungen nehmen Sie in Anspruch? G. Meyer: RR Team ist seit dem letzten Jahr unser Exklusivpartner für die Produktion und Logistik unserer Mazda-Original-Winterkompletträder. RR Team übernimmt zentral den Reifeneinkauf und produziert unsere Räder auf einer modernen voll automatisierten Montagestraße. Mit Innen- und Außendienst ist RR Team obendrein direkter Ansprechpartner für unsere Händler. Der Mazda-eigene Webshop von RR Team rundet das Angebot ab und bietet unseren Händlern eine intuitive und moderne Bestellmöglichkeit für Winterkompletträder, aber auch lose Reifen. AH: Welche Bedeutung hat der Außendienst? G. Meyer: Der RR Team-Außendienst unterstützt den Mazda-Außendienst bei der Betreuung und Akquise unserer Händler und trägt wesentlich dazu bei, dass jeder Händler die bestmögliche individuelle Bevorratung an Winterkompletträdern vornimmt. Zudem sind die Außendienste die Schnittstelle sowohl zum RR Team als auch zum Mazda-Innendienst. Als "Sensor am Markt" erfahren wir durch den Außendienst Wünsche, Anregungen, aber auch Probleme des Handels aus erster Hand. G. Meyer: Der RR Team-Außendienst unterstützt den Mazda-Außendienst bei der Betreuung und Akquise unserer Händler und trägt wesentlich dazu bei, dass jeder Händler die bestmögliche individuelle Bevorratung an Winterkompletträdern vornimmt. Zudem sind die Außendienste die Schnittstelle sowohl zum RR Team als auch zum Mazda-Innendienst. Als "Sensor am Markt" erfahren wir durch den Außendienst Wünsche, Anregungen, aber auch Probleme des Handels aus erster Hand. G. Meyer: Im vergangenen Jahr haben wir den Webshop als einzige Bestellmöglichkeit für unsere Händler etabliert. Natürlich werden in Einzelfällen oder bei Sonderwünschen weiterhin Bestellungen per Telefon und E-Mail akzeptiert, aber das bleiben Ausnahmen. Für den Handel bietet der Webshop ein einfach zu bedienendes Instrument, bei dem die aktuelle Verfügbarkeit der Produkte ebenso eingesehen werden kann wie eine Bestellhistorie des eigenen Betriebes. Der Händler kann den Bestellverlauf prüfen und eine Sendungsverfolgung der bestellten Ware einsehen. Zusätzlich bieten wir dem Handel an, bereits bestellte Ware im eigenen Lager bei RR Team bis auf Abruf einzulagern. Der Abruf dieser eingelagerten Räder erfolgt ebenfalls komfortabel über den Webshop. Auch lose Reifen können hier bequem bestellt werden. AH: Herr Emig, welche Aufgaben übernehmen Sie als Lieferant? T. Emig: Wir kümmern uns um vielfältige Themen. In Vorbereitung auf die neue Saison stimmen wir mit Mazda einen Sales Forecast ab und schreiben die benötigten Reifen bei der Industrie aus und ermitteln die Preise über mehrere Verhandlungsrunden. Wir unterstützen Mazda bei der Definition des Verkaufssortimentes. Wir planen in enger Abstimmung mit Mazda die komplette Supply Chain, die Vorproduktion der Räder, wir kümmern uns um Kommissionierung und Versand. Wir betreuen die Händler mit einem eigenen Autohaus-Servicecenter. Unsere Außendienstmannschaft besucht die Händler, um sie in vielfältigen Fragestellungen zu unterstützen, unser Key Account Management unterstützt und berät die Zentrale des Importeurs. AH: Wie kann der Handel dieses Geschäft weiter ankurbeln? T. Emig: Die Lösung hin zu Steigerung bzw. Stabilisierung des Geschäftes ist aus unserer Sicht relativ einfach. Der Importeur sorgt mit seinem Komplettraddienstleister für ein attraktives Programm, gute Verfügbarkeit und einen aufwandsarmen Bestell- und Berechnungsprozess. Das Autohaus nimmt seine Beratungsverantwortung wahr und behält zukünftige Umsätze und Erträge, die durch zusätzliche Kundenkontakte und Einlagerungsdienstleistungen entstehen, im Blick. AH: Warum funktioniert der Verkauf von Winterpneus im Autohaus im Gegensatz zum Absatz von Sommerreifen? T. Emig: Das kann man so grundsätzlich nicht sagen. Der Verkauf von Winterkompletträdern sowie losen Reifen funktioniert in den Autohäusern gut, die sich dem Thema mit der erforderlichen Ernsthaftigkeit stellen: ein klar definiertes Angebotsprogramm, einfache Prozesse und geschultes Personal, das in den richtigen Momenten das Thema Reifen und Räder adressieren und beraten kann. AH: Mazda verkauf t zunehmend höherwertige Modelle. Wie wirkt sich das auf das Winterkomplettrad-Geschäf t aus? T. Emig: Wir registrieren eine deutliche Mixverschiebung hin zu deutlich größeren Rad-Reifendimensionen. Das Handling größerer Räder ist aufgrund des höheren Gewichtes und der größeren Abmessungen etwas anspruchsvoller. Das betrifft die Montage genauso wie auch die Kommissionierung. Im Versand lassen sich die größeren Räder nur noch per Stückgut zu unseren Kunden liefern, da sie für die Paketdienste zu groß oder zu schwer sind. AH: Was sind die Wettbewerber? Wie kann sich der Händler beim Kunden behaupten? T. Emig: In Bezug auf Winterkompletträder sind die typischen Wettbewerber Filialsysteme wie ATU, der lokale Reifenhandel oder etablierte Großhändler. Auch online verfügbare Winterkompletträder stehen im Wettbewerb mit dem Angebot des Autohauses. Das Autohaus hat klare Wettbewerbsvorteile, es muss diese nur nutzen. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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